销售笔记：做销售如何向客户提问？

文 | 刘俊

做销售除了陈述产品卖点和自己的观点想法以外，学会如何沟通倾听同样非常的重要。这其中就包括向客户提问题，提问题一方面是把客户引导到我们的销售思维流程里来，一方面是了解更多客户的信息以及心理想法，以便我们更好的销售产品和解决客户成交异议。

一般常用的提问方式有3种：

第1种：封闭式问题

这种提问方式一般会给出2个选项，让客户二选一。比如：你是要一个鸡蛋？还是两个鸡蛋？这种提问方式也可以放在“假设性成交”里用，比如：您是要这辆白色的汽车？还是那辆黑色的汽车？

第2种：开放式问题

这种提问方式就没有太多的局限性，主要目的是为了解客户动机想法，特别是针对和销售员主动交流比较少的客户。只有销售员主动地去引导询问客户的真实想法，才能更好的解决销售过程中的成交异议。

第3种：顾问式问题

这种提问方式就是通过问题引导客户做肯定回答，引导客户到我们的销售流程和思维里。首先，我们通过提问的方式抛出客户的问题痛点，比如：你们企业的机器因为工作效率不理想，是不是每月会造成很大的物质消耗？然后，我们再抛出我们的产品或者解决方案，比如：如果现在有一台机器每月可以帮你们节省30%的物资消耗，你们愿意购买吗？

做销售不是单方面的独角戏，自顾自说、自以为是都是销售的禁忌误区，好的销售是双方互动的过程，所以学会沟通倾听提问至关重要。