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最怕你把沉默，当作对我的回答。 原来你，什么都不想要？ 你见过一言九顶的客户吗？对，就是你说一句他顶九句的那种。其实，有反对意见好过没有反对意见。最怕的是客户没有任何反馈，通常这个 deal 也不会促成。所以，请“珍惜”客户的每一个怼。处理好反对意见是从初级销售走向顾问式销售很重要的环节。今天特别和大家分享干货：如何有效处理反对意见。分析产生反对意见的原因是能否成功处理反对意见的关键。反对意见的产生可能是因为客户有误解，有疑问；对你的产品/服务不够了解；有自己长期合作的 vendor；曾经合作中有过不愉快或误会；竞争对手的信息传达等等。 以下两张图看似没什么区别，实则有本质的区别： 
- 用开放型的问题挖掘客户“反对”的真正涵义，寻找出签订合同的主要障碍
有些反对意见如果我们回答时拖泥带水，或欲言又止，客户会觉得我们心虚或有所隐瞒，此时销售应当立刻向客户解答销售应当立刻向客户解答他的困惑，避免客户觉得我们在价格或付款方式上有差别待遇的作法。有些无关紧要的反对意见，可以稍后再向客户解释，避免破坏了我们销售的思路及结构。可以对客户说：您提到的这一点，后面我会有说明的。也有许多反对意见本身就有漏洞，当你反问客户时，问题便不攻自破了部分难以解答的现实问题，则应当找机会转移话题，避免在解决不了的问题上浪费太多的时间大多数的人、事、物，都可能不是十全十美的，客户拿着放大镜看我们，难免会找到一些美中不足的地方，只要我们态度良好，思想端正，正面地接受客户的建议，客户多半不会太过吹毛求疵。销售有时就像一场心理战，你的心态、透露出的态度与自信，在某些时候比你说了什么还更重要；你的处理方式和节奏可以决定你的 deal 是否成功。无论你是哪种类型的销售，永远不可能逃离反对意见。掌握一定方法的同时，进行刻意练习，实战操练。一定可以处理得越来越好！ 精进自我，分享他人，每天点滴进步，成为更好的自己！
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