 郑州亚细亚——轰动全国的“中原商战” 传奇 在上世纪整个90年代的中国商业史上，“亚细亚”都是不可或缺的一页，在九十代初，中国市场经济刚刚开始不久，商界明星还缺乏的时候，刚刚诞生的“郑州亚细亚”就掀起了一场全国商界瞩目的郑州“中原商战”！成为轰动一时的亚细亚现象！ 中原商战前传 考古证明，“商”即发源于郑，说明在河南是中国商业的发源地！ 但古有徽商、晋商、鲁商，他们以独特的经营智慧他们所在的年代里，影响或当时社会的进步。而所谓的民族发祥地的河南却鲜见豫商之说！ 然而上世纪九十年代初，一场即将轰动全国“中原商战”即将出现！ 郑州，这座具有几千年文明史的古城作为商都而出名。 然而，1985年以前，郑州市较好的商场也仅只有一座四层的郑州市百货大楼一家。1985年，位于郑州东部、全市最大、五层高的紫荆山百货大楼隆重开业，使得地处大西郊的郑州人搭老远的车来这里购物游逛。这让郑州市看到了商业的希望，于是郑州市决定在二七塔周围建几座新型的商厦，一是方便群众购物，二是改变郑州市容。当时的设计师们也许没有料到，正是这一决定，成了日后中原爆发商战的导火索。 这时，一家与其它几家商场性质不同郑州亚细亚也期诞生了（同期其它几家都是国营，郑州亚细亚是集体性质），也许一开始就有些格格不入，注定了郑州亚细亚必将掀起一场风暴！ 郑州亚细亚由两家投资者共同出资200万元建成的股份制企业，一家是建造该楼的中原不动产总公司，另一家是贷款给它建楼的河南省建行租赁公司，其中，中原不动产公司98万元，占49%的股份，租赁公司102万元，占51%的股份。 郑州亚细亚商场建成后，中原不动产原打搞摊位出租，但因租出率过低才决定改为自营。 “中原”总经理晋野找到退伍军人出身、时任商城大厦副总经理的王遂舟，将商场的经营全权托付给他，自己保证不横加干预。另一家“股东”——河南租赁公司则是只要商场能保证按时付息、还贷，并且还有钱赚就行(它做的就是这样的生意)。 也就是说，除了“亚细亚”的产权不是王遂舟的外，王遂舟可以在这座空楼里任意折腾(总公司只给了40万元开办费)。可以说“亚细亚”从诞生之日起后，带有强烈的王遂舟个人色彩。 当时的王遂舟也几乎没有真正从事过零售业经营，其特点就是边学边干、边干边改。 郑州亚细亚商场的经营模式就是王遂舟通过和几个电大同学的讨论，他自己对广州、上海、北京等大城市商业现状的考察，以及阅读外国企业家传记的感悟中得来。 这一切也就注定了郑州亚细亚的未来将因这位零售行业的先驱英雄的传奇而传奇，悲剧而悲剧！ 全国瞩目的中原商战 郑州市民一觉醒来，突然发现刚刚开业不到半年的亚细亚又变了一个模样，像个刚出花轿的新娘，里外粉饰一新。商场外张灯结彩、锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，门口的大戏台上还有时装和歌唱表演， 从此，中国商业史上著名的“中原商战”拉开了序幕。改变商场形象，只是一个开始！ 此举在引发郑州市民热议郑州亚细亚、纷纷前往亚细亚之时，却没有引起对手的警觉，甚至有些轻蔑，做商场的瞎搞这些做什么！ 而紧接着，郑州亚细亚更为精彩的系列策划又先后推出了！ 管理革新 亚细亚参照沃尔玛，对管理模式进行革新。如：每天上午七点半召开例行管理会议，每周有几个店员荣登“光荣榜”…… 公关策划是当年极为领先的策划，一位曾参与过郑州亚细亚公关策划的策划人在其后又成功引发了上世纪中国营销史上轰动一时的“矿泉壶大战”，这是后话。 郑州亚细亚系列公关策划，既有表现企业文化的，也有和消费沟通、互动的！ 全体员工实行早操制，亚细亚人身着统一的服装，配戴着统一的野太阳场徽，在门前广场摆开了每天一次的晨操、队列、升旗表演，展示亚细亚人的精神风貌，并在完毕后向“二七烈士纪念塔”致敬；创办“亚细亚人报”，避开商业信息，设立纯服务性专栏，并由此达成与消费者的沟通；在男职员中挑选合格人员，装备整齐，每月在特定公关目标区域跑步，展现阳刚之美······ 和消费者沟通、互动的公关活动 打破传统形式，专设化妆品部、女装部、童装部，赢得了郑州消费者的青睐。并举办儿童绘画比赛、好爸爸好妈妈幽默大赛等······ 这一系列公关活动，为郑州亚细亚赢得了“要赶时髦就到亚细亚”的美誉。 广告轰炸 伴随公关策划的同时，郑州亚细亚通过报纸、电视广告的狂轰滥炸，把“星期天到哪里去——郑州亚细亚”这句广告词，深深地烙在成千上万的郑州人记忆里。 当亚细亚的这些当年看来离经叛道的奇招不断推出后，郑州市民疯狂了，开始到处谈论亚细亚，并蜂拥亚细亚抢购商品。 这时，面对郑州亚细亚的凶猛势头，“国营”的郑州商场才如梦初醒般的坐不住了，紫百、郑百、商城、商业、华联五大商厦老总扯起了联谊的大旗，一方面向政府递投诉信，控诉亚细亚“异类”的非正当经营恶劣行径扰乱了市场的正常运转。另一方面断绝与亚细亚的任何经贸往来。 由于五大商场的进货渠道各有优势，而亚细亚比较尴尬，而且很多商品还要从五大商场提货，断绝与亚细亚的任何经贸来往无异于对郑州亚细亚的封杀！ 面对封杀，强大的对手封杀，亚细亚最终选择了鱼死网破的决斗，其所发动的一次让利50万元的大销售，也由此点燃惨烈的价格战。 价格大战 在发动50万元大让利的同时，亚细亚商场总经理王遂舟还手持对讲机发出命令，同类商品只要发现其他对手价格低，马上调价。 服务大战 在大打价格大战的同时，郑州亚细亚还先后推出了服务员微笑服务：不满意就退货，免费购物班车等系列措施！ 这一系列精彩的策划如同组合拳般的连续出击，一时间让竞争对手难以招架。 郑州亚细亚成功打赢了这场力量悬殊的、以“集体”挑战国营、以一对五的对抗！ 亚细亚商场从1989年5月开业到年底，仅用7个月时间就实现销售额9000万元！ 1990年达1.86亿元，实现税利1315万元，一年就跨入全国50家大型商场行列。
精彩继续 1991年12月，中央电视台播出了反映郑州六大商场商业竞争的电视系列专题片《商战》，将一个充满刺激性和煽动性的词语 “商战”赋予了这场激烈的商业竞争！ 一时间，中原商战名扬国内，亚细亚也由此成了中国现代商战的挑起者和里程碑。“亚细亚”的名声也刮风似地从郑州向全国扩散！ 亚细亚商场其时被舆论推许为“具有改革意识和现代品味、走在全国同行前列的新兴企业”，全国众多企业纷纷前往学习，甚至亚细亚也一度成了郑州著名的旅游景点，正如其广告语“中原之行哪里去、郑州亚细亚”，到郑州不逛亚细亚就等于没到过郑州，即使在十几年后，仍有不少外地游客到郑州后希望去逛逛亚细亚；而天津一位小学生在给亚细亚总经理王遂舟写信说：老师布置作文题《我的理想》，班里很多同学写的都是：“到‘亚细亚’，当营业员！”这一切足见亚细亚当年在全国的影响力。 这场商战也真正开始了郑州的商业，商战之初，六大商场通过竞争，实现了共赢，一年的总销售额达到了10亿元。商战使郑州六大商场中的五家进入全国零售商业百强行列。 此后，郑州亚细亚的辉煌仍在继续。 郑州亚细亚仍营销奇招迭出，如：第一个在中央电视台做广告、推出“奥迪、桑塔纳汽车巨奖” 雇用飞机撒彩券等等一系列大胆的营销策划， 同时，郑州亚细亚推出了更加严格、更加热情的服务（亚细亚是内陆第一家明确“服务事故”概念的商场，如：对胆敢与顾客吵架的营业员罚款300元，奖给顾客等)等等，这一切让亚细亚走在了国内同行的前列！ 1990年至1992年3年期间，郑州亚细亚商场的销售额急剧攀升，在河南省名列前茅，"中原之行哪里去，郑州亚细亚"成为河南乃至全国风靡一时的口头禅。 在郑州亚细亚达到巅峰的同时，其掌门人王遂舟也达到了人生的巅峰！ 1992年，时年35岁的王遂舟入选“全国十大杰出青年”，并当选为“第八届全国人大代表”。 1993，河南省委、省政府将“亚细亚”树为本省商业战线的改革标兵，对“亚细亚”及王遂舟个人通令嘉奖，荣誉铺天盖地而来。 王遂舟在“亚细亚”的几乎所有做法，都被政府、新闻界及纷至沓来取经的同行们挖掘、整理、提炼、升华，奉为“现代化经营之道及管理模式”，四处传播，褒扬有加。 总结：亚细亚中原商战意义深远 尽管此后亚细亚最终成为中国营销史上过往的记忆，但亚细亚在上世纪九十年代发动的中原商战，无论是对于郑州的商业发展，还是以及中国的商业发展都意义深远。 对于郑州商业发展而言 中原商战让郑州开始了真正的商业，让郑州的商业无论从业态类、资本构成、商业血统、管理水平等各个方面，郑州的商业都发生了质的飞跃。一种崭新的商业格局、商业理念和商业气质，开始逐渐注入市场，学习、探索、思考、创新之风，已让郑州商界变得朝气蓬勃、活力四射。 同时，中原商战的名扬四海也为为郑州市打造了一张光彩的名片 对于中国商业发展而言 中原商战在中国营销的很多方面都开了先河，郑州亚细亚广告、炒作、策划、公关、服务等营销手法的运作在内陆算是创举！ 此外，这颗曾经的商界明星所带来的全国强烈反响和明星效应在某种程度上也在推动中国的市场营销发展。 而对于中国的零售行业而言，亚细亚是大型零售商场发展的一个分水岭！ 亚细亚的崛起让大型零售商场由“冷面孔”一统天下转向“微笑服务”的朝气蓬勃新形象。此前，“售货员”满面春风地扎堆聊天儿，可以对顾客百喊不应，应酬一下在转脸之际马上表情春去冬来，顾客对此也习以为常；亚细亚新的服务风格让经营者和消费者都对“上帝”有了深刻而具体的体会，这无疑可称为“革命”。 王遂舟, , , , , , , , , , , 中国营销史上一位不可磨灭的人物 今天，和郑州亚细亚一样，王遂舟正逐渐成为中国营销过去的记忆，但不可否认王遂舟是中国营销史上的一位不可磨灭的人物！ 他在中国营销的初期，就大胆采用多种当时前沿的、新的营销手法和运作思路，短短两三年时间就成功带领亚细亚坐上郑州商场行业的龙头！ 特别是当年，在亚细亚诞生之初，即挑起了一场全国商界瞩目的“郑州商战”， “以一敌五”的潇洒，让人不得不佩服！ 第一赢销网 |
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