美容院销售最好的铺垫方法：讲她人的故事

美容院销售相对于其他终端服务销售是最复杂的，其中最必不可的步骤就是销售铺垫。

可以这样说，销售铺垫是美容院成交的前提，没有铺垫的销售都很难成功。

基于两个点：第一顾客对于美容项目的认知不是非常清楚，基于这个行业的特性，同时项目更新换代又快。

所以每出一个新项目都是顾客认知了没有的，这个时候就必须提前铺垫才有成交的机会。

其次美容院的顾客都被美容院教育的消费形成了潜意识模式，一讲项目就知道美容院要做销售。

这个时候潜意识的就会生出抗拒之心（因为之前被伤过），就会拒绝听下去，哪怕项目再好能够帮他解决问题，都失去了成交的机会。

这样即是顾客的损失也是我们门店的损失。所以基于这两点美容院的销售必须做铺垫才能提高成交率。

同时会发现现在顾客对于铺垫也已经形成了初步的抗拒，因为一铺垫讲项目，顾客下意识就知道下一步就是卖产品了。

这个时候顾客的潜意识里已经有点点警觉心了，她的关注点和注意力就不在我们所讲的项目铺垫上。

更多在我要防着点、别又着道了，这个时候顾客处于理性的状况，我们的铺垫就比较难了。那有没有比较自然的铺垫方式呢？

我们铺垫的目的是让顾客了解这个项目的效果、项目的特色在她的认知里有一定的印象和感知，为接下来的销售做埋伏。

因为顾客的大脑里对这个项目的好处和特色已经有认知，就具备做购买决策的信息，只要调动他的情绪和潜意识做出购买行为就成交了。

所以铺垫的真正目的是在她的大脑里植入项目的好处、特色，让她具备做购买决策的信息。

如果直接铺垫顾客已经有初步的抗拒，那怎么做可以提高铺垫的效率呢？大脑有一个特性：类推。

所谓类推就是看到别人使用了某种产品达到好的效果就会产生类推，我也想变成那样，这个时候就引发了顾客的兴趣激发她想要去了解。

这个时候再去做铺垫就变得非常简单了。这也是为什么很多产品要请明星、帅哥、美女代言，塑造美的感觉，讲这种美感和产品植入顾客的认知里。

只要在销售场景里看到这个产品，使用产品美好的感觉就会升起进而激发购买的欲望，再做出购买的行为。

背后的逻辑就是：塑造产品使用后美好的画面，以美好的画面先吸引顾客的注意力并植入认知，同时告知顾客是使用了某种产品才做到的，这样就把产品植入进入了。

套用到美容院的销售铺垫中：就讲其他顾客使用产品的效果和变化，但是要以讲顾客的是形式，在闲聊中植入这个故事，要前后对比。

第一步只讲故事、讲变化、不讲产品。等感觉激发了顾客的兴趣和欲望最后再讲产品，这样就把项目顺利植入顾客的认知中了。

但去到具体的操作中，必须进行故事设计、故事提炼、美容师要背诵并进行演练，这个方法才能真正落地产生效果。

贵哥总结

销售是一种行为，人的行为由大脑控制，所以销售的战场是在顾客的大脑中，根据顾客大脑的特性去设计销售步骤和流程。

比如人的行为95%是由潜意识控制，潜意识的运作是不用经过理性思考就直接应发行动的。

但是前提是潜意识中必须有这个行为的运作程序和认知，而植入潜意识最好的方式就是重复。

以潜意识能接受的方式不断重复项目的效果，销售成交就完成了一半。