怎么做美容院销售，如何铺垫，最好的成交方法:给顾客讲故事!

与其他终端服务销售相比，美容医院的销售是最复杂的，最必要的一步是为销售做铺垫。销售铺垫是美容成交的前提，没有铺垫的销售是很难成功的。

可以说，销售床上用品是美容成交的前提，没有铺垫的销售是很难成功的。

基于两点：

客户对美容项目的认知不是很清楚。

基于行业的特点，该项目更新迅速。

因此，每一个新项目都没有得到客户的认可，所以有必要提前做好准备，才有成交的机会

美容学院的教育消费，让美容学院的客户形成了一个潜意识的模式。他们一谈到这个项目，就知道美容研究所要做销售。

这时候潜意识就会产生抵触情绪(因为之前受过伤害)，会拒绝听。即使这个项目能帮助他解决问题，他也会失去成交的机会

这不仅是客户的损失，也是我们店铺的损失。因此，基于这两点，美容研究所的销售必须为提高成交率铺平道路。

但另一件非常尴尬的事情是，大多数客户已经对床上用品形成了初步的抵触情绪，因为一旦铺垫谈到项目，客户就会下意识地知道下一步是要卖产品。

这时候客户的潜意识已经有点警觉了，她的关注点和注意力都不在我们说的项目的铺垫上。

更何况我还要防范，不要再上路了。此时客户处于理性的境地，我们更难铺垫。有没有更自然的铺垫？

我们准备的目的是让客户了解这个项目的效果和特点，并在她的认知中有一定的印象和感悟，从而埋伏后续的销售。

因为客户的大脑已经知道了这个项目的好处和特点，他有了做出购买决定的信息，只要他调动自己的情绪和潜意识做出购买行为，他就是成交

所以，铺垫的真正目的是把项目的好处和特点植入她的大脑，让她有信息做购买决策。

如果直接铺路的客户已经有了初步的抵触情绪，那么可以做些什么来提高铺路的效率呢？大脑有一个特点：类比。

所谓的类比就是看别人用某种产品来成就一个好的效果，我也想成为那样的人。

这时，顾客的兴趣被激发，她想知道。

这时候铺垫就变得很简单了。这就是为什么很多产品人要求明星、帅哥、美女为自己代言，以创造美感，并谈论这种美感和植入顾客认知的产品。

只要在销售现场看到这个产品，使用产品的美好感觉就会上升，刺激购买欲望，进而做出购买行为。

背后的逻辑是：用后打造产品的美图，用美图吸引客户的注意力，植入认知，同时告知客户是用某种产品，实现的，从而植入产品。

适用于美容学院销售伏笔：谈其他客户对产品效果的使用及变化，但以谈客户的形式，把这个故事植入闲聊中，前后对比。

第一步是讲故事，改变，而不是产品当感觉激发了客户的兴趣和欲望，我们最后来讲讲产品，这样项目才能成功植入客户的认知。

但在具体操作中，需要设计故事、提炼故事、美容背诵、实践，这样这个方法才能真正产生效果

销售是一种行为，人的行为是由大脑控制的，所以销售的战场在客户的大脑中，销售的步骤和流程是根据客户大脑的特点设计的。

比如，人的行为95%是由潜意识控制的，但前提是潜意识一定要有对这种行为的操作程序和认知，植入潜意识的最好方式就是重复。

效果，以一种潜意识可以接受的方式重复着这个项目，他卖成交已经完成了一半

以皮肤管理为例

(以其他客户的护理经验为例)

1.让客户了解皮肤管理

很多客户对皮肤管理知之甚少，认为皮肤管理一旦可以变白、变美、恢复皮肤健康，或者认为皮肤管理没有效果等。

我们需要让客户深入了解和理解皮肤管理。

从皮肤管理的按摩手法，到产品仪器的功效，再到皮肤管理过程，我们对皮肤管理如何能慢慢改善我们的肤质和皮肤问题有着深刻的理解。

而且我们的皮肤问题是长期管理不善或者不保养造成的，我们的皮肤细胞生长周期是28天。修复和皮肤改善也需要遵循皮肤生长周期，慢慢改善。

此外，市场上的许多产品产品，如快速美白和祛痘产品，都含有激素，成分，这种成分在短时间内只能到达效果。长期使用会使皮肤产生依赖性，甚至出现更严重的皮肤问题，应慎用。

2.让顾客知道护肤和护肤的区别

18岁年轻，皮肤滋润，我们不需要保养。然而，25岁以后，皮肤开始衰退，胶原蛋白和天然保湿因子开始进入容易出现各种皮肤问题的流失，如皮肤粗糙、毛孔粗大、皮肤老化等。

护肤做得越早，与同龄人相比越年轻，能保持皮肤健康。

除了清洁补水保湿防晒， 18岁的青少年还需要抗衰-aged,保持他们的皮肤充满胶原蛋白，和保持他们的皮肤湿润和嫩滑。

皮肤问题的治疗是不一样的，因为如果我们不做好皮肤护理，很容易导致皮肤损伤、变黑、长痘和痘痘、皮肤敏感、皮肤加速老化等问题。

我们需要坚持去皮肤管理中心治疗皮肤问题。皮肤经理将根据我们的皮肤症状和生活习惯，制定私人管理计划，彻底改善和恢复皮肤健康。

但是，皮肤恢复健康后，一定要注意护肤。

3.让客户知道定期皮肤管理的好处

为什么皮肤会出现毛孔粗大、长痘、敏感等各种皮肤问题？

因为我们不经常做皮肤管理来保养皮肤，导致皮肤油腻、毛孔堵塞、角质厚、肤色暗沉、皮肤老化等问题。

而且我们经常做的皮肤管理可以去除毛孔中老化的角质和油脂、螨虫和污垢，疏通毛孔，预防黑头和痤疮等皮肤问题。

同时，根据我们的肤质，可以让我们的皮肤更白，更有活力。比如：肤色暗沉用于美白，皱纹长用于再生等等。

4.满足客户需求

我们进店，就是想改善皮肤，让自己更漂亮。

因此，皮肤经理应该了解客户的皮肤问题、客户的生活和护肤习惯，制定科学合适的皮肤管理计划，彻底改善皮肤问题，让客户更加信任我们。

同时，让客户知道皮肤管理需要循序渐进，不能一蹴而就。

要为客户制定和完善皮肤管理程序，定期做皮肤管理，才能更高效地改善皮肤问题。