雅学社：美容院100%能让老顾客转介绍客源的方案（042）

100%让老顾客转介绍客源的方案 来自雅学社 00:00 15:00

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老板总是感叹没有客源、老顾客流失严重，总是在思考如何拓客，但总想不出办法来，其实从现有客户中挖掘完全不愁没有客源。但是如何让老顾客愿意带新顾客来？

思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；　　

思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；　　

思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；

思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；　　

思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

针对于此我们策划了以下拓客方案：

一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。

二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。　

销售流程：　　

一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；

二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售(周末)；　

三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

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可以找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构。

如：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报社》等

参选单位：某某美容院

评选主题：(以下类似若干)

1、卓越服务星级美容师评定会

2、美丽天使星级评定终极PK赛

3、'我最喜爱的美容师'星级评定

也自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：

1、某某美容院美容师服务技能大赛

2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛

3、超级美容师五星服务投票赛

目标：让老顾客帮助美容师将卡卖给朋友、同事、邻居、亲戚。

操作流程：

一、服务整改期：约一到二周，将美容院服务整改事宜通过宣传造势，让顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情。

每个美容师要对有希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，讲自己感人的故事给顾客听，与顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务。

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二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况：

高档顾客，此次通知即可，不要做销售工作，将高档顾客聘为会议评审团成员；

重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师认同度优越顾客。

普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。

三、'超级美丽'感恩卡、复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。

背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。(即原价多少，现确实优惠多少？)。

同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受体验1000元的项目。

另外可在会议现场参加抽奖，赠送睡眠面膜一张；

办理88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。

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四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。

强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友。

对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，一律以实物形式发放奖励。

如旅游，餐券，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵价值两倍的现金。

五、美容师计划：在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己卖卡。

工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。

为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上8：30-下午18：30左右。

六、邀客参会：在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。

七、会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会等内容来完成。

八、会后工作计划：一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。

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考虑要素：

1、老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？

老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。

这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干。

以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。             

2、卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？

每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖。

此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。

 3、新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？

成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，带来的优质顾客少，转化顾客少。

解决之道就是做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

4、一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本？

当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本。

个人认为现场示范，体验营销，个性类服务，专案专家指导还是销售的重点。

5、美容师如何奖励，如何提成？老顾客如何给到利益？

美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；如100元卡，可考虑员工开卡提15元钱.

总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3-4万元的奖励才有积极性。