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略有标题党嫌疑，请轻喷。 销售好像是一个谁都可以做的事情，门槛低是销售从业者被贴得最多一个标签，很多人选择做销售，是因为不知道做什么，所以做销售吧，但现实是，并不是所有人都能做得好销售，跟任何一个职业一样，它的专业性也非常强——
而这，都是一个顶级销售所有具备的能力。 但很多销售从业者大部分精力花在了如何修炼销售技巧，市面上讲销售的书也都主要讲这些，这也没有办法，因为一个销售最开始关心的一定是“怎么做“，而不是”为什么“。 也很少没有宏观地思考销售，更没有考虑自己职业生涯的长线安排，而这样的结果是，短期可能挣了点钱，但长期的职业发展却非常容易瓶颈，这样很难把销售做“通”，因为做事情的逻辑都是相通的，本质都是思维能力。所以也就有了标题提出的疑问，“为什么我说绝大多数销售是没有前途的？“，答案是： 绝大部分对“销售“的的理解非常不到位，短期内，我相信只要坚持肯定能挣到钱，但长线而言，成为顶级销售的，寥寥而已，思想决定行为，理解不到位，当然就很难做到位，也就是我说的没有前途。 在更加具体回答标题提出的问题之前，先来谈谈以下二个问题来帮助理解销售：
一、为什么会出现销售这个岗位？参考上图，一个企业存在最核心的原因是能为用户创造价值，并从用户获取收益，而为用户创造价值一定要有产品，当然，这里的产品并不是指一个杯子，一个苹果等实物而己，而是指——
有了产品，也有了用户，还是不能为用户创造价值，并且从用户身上获取收益，所以就需要把产品的价值传递给用户，所以，就需要运营，这里运营指的是——
如图，销售只是将产品连接用户的一种干预手段，而且主要职能是发力于成交部分，但是因为销售对象的差异，销售在整个干预过程中的权重不一样，有两种情况——
很多小企业其实市场部与销售部并无差异，甚至可以说，根本就没有市场部，因为小企业资金有限，不会有太多市场行为，如果有，也是非常低成本的，所以销售部门在公司就是举足轻重，一定程度决定公司存亡。 而我所讨论的销售是界定在上述第一种情况（重决策C端产品、B端、大客户）。这种销售岗位会存在主要有3个原因——
-满足显性需求的新产品。用户对于不熟悉的产品的购买通常是有疑虑的，难以产生信任感，需要先基于对人的信任，再产生对产品的信任，微商在朋友圈卖的产品通常不是知名品牌，但是还是有很多人挣到了不少钱，原因就是基于对人的信任产生的购买； -满足隐性需求的新产品。福特在刚刚造出汽车后，一定强调他的车是更快的马，并不说自己是车，而尽管这样，还是会花大量的人力去销售新产品。 二、该如何定义销售？写到这里，我必须说明我所讨论的销售不是超市一个促销员给你推销一瓶洗发水，也不是大街上大妈卖给你一个手抓饼，我所讨论的销售有这么如图的特点： 决策时间长、购买金额高、决策人数不单一、用户理性程度高、购买失败后承担的后果严重的特点，这些产品的售卖是不可能通过一个广告就可以直接刺激用户成交的，必须有人（也就是销售）在过程促成交易。这种产品的销售与一管牙膏，一瓶饮料的销售有着天壤之别，后者只能称作是促销员，称不得销售。 当然，卖房子虽然也属高决策产品购买，但，一定程度上也不在我讨论的销售范围内，因为从房子是在购买力范围内自然选择，教育成本、打单难度而言，都相对比较低，它们毕竟是卖方市场，客户能选择的余地并不多，从而，所需要的销售打单能力也并不强，属于服务类销售，而教育产品、企业产品类的销售通常是买方市场，相对需要更强的打单能力。 这里的企业产品销售有代理商销售、工业类、IT解决方案类、医药厂商等都属于我所指的销售。 当然，至于我从别处看到的，像全国总代销售、强势产品厂商销售、强势公司销售、投行销售可以帮客户搞定很多搞不定的事情，有时候已经不单纯拼销售能力了。 甚至说，垄断产品销售、高端人士的小三、代理人，还有一类神秘人物等都不属于我所谈论的销售，因为这些销售的利用价值是非常高的，玩的是资源整合，一般人也很难打入。 所以，我给销售下的定义是——
基于这样的定义，服装店里的美女导购算不得销售，最多能算做一名客服，卖烧饼的武大郞更算不得销售，充其量只能算做一个促销员啊。 为什么我一定要给销售重新下一个定义，是因为销售岗位的低门槛性导致太多人会忽视它的专业性，只要跟卖东西占点边，似乎都会定义自己为销售，但实质上并非如此，也正是因为这样，各位看官们可能会认为销售是一件很简单的事情，“不就是卖个包子么”，“不就是在超市里推销点牙膏么”，如此理解真是让真正专业的销售精英们无言以对呀，所以我必须重新定义下销售。 而为什么绝大多数销售没有前途？ 三、为什么绝大多数销售还是没有前途是因为绝大多数人对销售的理解不够深刻，一味地追求销售技巧，怎样使用好开收场白、提问技巧、异议处理，当然，这是销售精英所必备的一种素质，培训师、书上都是这么说的，这些练好，你就可以轻松搞定客户，并有太多人喜欢钻研收场白技术：
诸如些类，用来逼单的收场白，是销售人员喜欢去刻苦钻研的。但事实是，先估且不论这种方式是不是与成功销售有紧密的联系，就算能提升销售的成功率，也很难有前途。兵、将、帅三个阶段职业生涯的一个正常规律，很多人只能做士兵，到不了将才或帅才级别，因为你理解的销售就是一个卖东西的，但真正的销售精英却是在通过销售一个岗位全盘理解企业、行业，乃至整个商业，我在文初提到了顶尖销售所具备的能力组成部分：
一般销售只有其中一项或二项，全凭勤奋做业务，真的很难到达山顶呀，久了，就真的永远只能是个普通业务员，而普通业务员技术与顶级销售技术最大的差别在于，前者是行为驱动思维，而后者是思维驱动行为，真正的高手往往不是滔滔不绝的辩才，而是大智若愚的帅才。 结论就是，绝大多数销售也谈不了太大的客户，只能在半山腰混过销售生涯，但不可否认，你可能挣到了不错的钱，倘若是如此，你可能只是用勤奋做了很多加法，而没有去做减法，慢慢找到销售的核心本质，再通过乘法去让财富倍增。 认识到问题的严重性，之后，还会再以系列文章的形式帮助大家梳理一个销售的成长路径，为能到山顶而努力，一起相敬为师、共同进步，会聊聊销售技巧，更多是从逻辑层面谈谈。 但，我一直觉得技巧性的东西的可替代性很高，并不能成为一项真正不可替代的能力，所以，我更多地会努力尝试从思维的角度来让大家对销售，对商业有一个更加清晰的认知，也能够让更多的销售从业者能在未来拥有更多的职业可能性。 另外，做客户关系所要具备的情商能力，其实也是至关重要，而这个，也非我谈论的重点，我相信有人比我要讲得好得多。 同时，就算就销售本身而言，专业能力已经到很好，如果不能玩到整合资源，真的也很难玩到事业的巅峰，那已经是一种不是销售的销售啦，很难。 而我在文中所提到的销售，只是销售作为一项技能而言，该如何更好的修炼，达到最大化夯实职业基础，这种能力，可以说是一种沟通能力，一种说服能力，一种表达能力，一种演讲能力都无可厚非，其实也是一门技术，某种程度上说，一门比程序员敲代码，可能还要难的技术。 其实，销售根本不单是一个岗位了，是人人要具备的一项基本技能，要不，真只能像苦逼的程序员一直敲代码敲下去？他们的职业瓶颈其实更明显。 下篇我们看看是不是要聊聊，“为什么销售是每一个人的必经之路？”。 请相信，我说的每一句，都可能是错。 关注【盐九】wechat公号，领取意想不到干货内容。 |
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