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谈判博弈，讲究“攻”与“守”。采购人员面对供应商的“攻势”，首先要做好“防守”，然后再谈“反击”。 让我们先谈谈，面对对手的攻心策略， 如何进行“防守” 利用心理学进行防守，主要需要做到两个方面：主动预测对方的行为+削弱对方行为的影响。 1. 系统性的准备 进行严格的最佳替代方案*分析，仔细的议价区域评估，对所有议题进行彻底的调查研究。 *最佳替代方案：如果当前谈判不成功，谈判人员会选择的其他方案。 2. 使用评分系统 将对方报价与替代报价、最佳替代方案的价值以及你期望的程度进行比较，评分系统可以让你客观地评估出对方报价的总价值。 3. 将“信息”和“影响”清楚地分开 谈判对方所说的话中，既包含有用的信息也包含对自己的影响。你的任务就是在你反应或回应前清楚地将二者分开，将对方试图施加在你思想上的影响隔离出去。 当对方看似被迫发表声明时，不妨问自己一些诸如下面的问题：“我在这里了解到了什么新的东西吗？如果有，我了解到了什么呢？” 举个例子，谈判人员有时就无法区分以下两种说法： “xx公司给我们的价格更令人满意，因此我们认为你的初始报价太低，我们想把价格提升至700万美元。” “你知道，我们还和其他一些公司有生意往来，相比之下我们认为你的初始报价不高，我们想将价格升至700万美元。” 以上哪一段，既包含“信息”与“影响”，哪一段仅包含“影响”呢？ 不难看出，第一段给出了重要的信息，让你思考是否接受、反对或质问这种说法。第二段仅仅重复了已经掌握的信息，但是其中的措辞有助于对方强化其锁定价格*。因此，你完全可以忽略第二种说法。 *锁定价格：一个数字，比如首先报价的价格，功能是然给对方谈判人员的注意力和预期集中在价格上，从而有利于己方解决谈判中的不确定性。 4. 换个角度看对方的报价 你可以通过改述对方的言辞来发现问题，从而削弱对方攻心策略的影响力。 你可以把对方关于你可能损失的话语改换结构，转而去寻找可能的收益，然后你就可以找出对方的方案到底价值几何。 比如对方说：“如果你不提高你的报价，你就会失去和我们做成这笔生意的机会。” 你也许会在对方的引诱下提高你的报价。那么请你在这样做之前，先把对方的话改换一下结构，如下所示：“如果我想做成这笔生意，我就必须提高我的报价。” 你现在还想提高报价吗？ 这个策略的核心是，它可以帮你认清：你对谈判对手方案的反应，究竟是出自方案本身的优点，还是出自对方的表述方式。 5. 如果可以，不要在时间压力下与对方谈判 攻心策略在要求对方短时间内反应的情况下，会更容易奏效。所以谈判人员应该留下充足的时间来进行谈判，在做出重大决策前要有等待的耐心。还要激进地要求对方，给你留出时间来对其提出的报价或方案进行思考。 上面的几条，能够帮助采购在谈判中做好“防守”。 接下来要讨论的，则是如何“反击”的问题。 如何进行“反击” 如何回应对方的初始报价 当对方率先出击时，你很容易受到对方价格锁定效果的影响。即使你意识到锁定效果的存在，却仍于事无补。 我们有很多方法，让你针对对方的价格锁定进行有效“反击”。 谈判“进攻”篇 如何回应供应商的初始报价
1.硬气忽略对方锁定价格
STEP1: 当对方激进地首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。
STEP2: 然后进行准确回应：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”
STEP3: 最后通过转移新话题，帮助你重新控制双方间的对话。 2.不纠结于对方的锁定价格
在面对供应商激进报价时，试图让对方自己检验报价的合理性从而暴露对方要求的不合理性。这种做法很危险。
因为锁定价格在谈判中被谈论的越多，锁定价格产生的影响就越大。
正确的做法：如果你对谈判对手的报价感到惊讶，那么请你探明对方是否存在任何你可以获取的重要信息，如果没有，果断把视线从锁定价格上转开。
3.以有锁定功效的价格还价
如果具备忽略或消解对方锁定价格的可能性，你应该通过激进的还价来抵消对方锁定价格的影响。
为减少双方陷入僵局的风险，你需要在用激进还价抵消对方的锁定价格后，率先讨论我方观点的合理性，并邀请对方来填补双方之间的差价。从而让双方从价格对峙转向协作求同。 |
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