如何5秒钟勾起客户兴趣，揭秘锤炼话术的2个方法

我来到一家以设计、施工、主材、软装搭配、一体化服务的家装企业，现在只会简单的打打电话、发点信息，下面是我要问的问题：

一、打电话有没有更好的术语表达更有吸引？

二、当下不知道怎样快点开单？

三、怎么跟好意向客户？

 

雨总回复

看完你的问题，我想起过去曾回复一个同学类似问题，好，马上摘给你看看：

有同学问，今天联系到一设计院有环保设备这方面需求，公司名字知道，通过QQ了解到他姓黄，手机号怎么套都套不出，他通过QQ发给我图纸资料及需求清单，我以图纸标注不清为由说电话沟通，问他要电话他不说，我电话发给他了他也不回只是让我报价，猜不透客户是套价格还是有真实需求?如何破?

我的回复是

1、你是备胎，在他心目中，他已经有供应商了，找你就是为了核查价格，要么是走程序，要么就是为了杀价；
    

2、你就挑明客户这个想法，话术就是，你愿意充当他的价格磨刀石，要不要亲自上门送磨刀石，呵呵，把自己搞得幽默点，客户会对你有印象和好感的；
    

3、报价？你给这厮一个范围（低价——高价），呵呵，不见面怎么能报准确价格呢？他有张良计，咱们有过墙梯啊，多好的见面理由啊……
   

4、报价后，就开始发行业笑话啦！接着就是咱们的做人情的套路……

你就开始给客户发装修十大猫腻啦，十大省钱装修招数啊，这些都是客户需要的，我们应该为客户提供这类增值服务哦

好，我们继续聊：
   

1、客户问来问去，无非就是那几个问题吧，咱们抓到20大主要问题，写到纸上，在依次写写画画写下答案，然后对着镜子复述答案，这叫提前做准备，没有提前做准备，现场如何反应得过来？
    

2、实战中，销售话术还要继续提炼，见客户有录音吗？回来放录音听听，见完客户写写画画登记找问题所在，看看自己问题出在哪里呀，坚持100天，咱们的话术水平一定大涨哦……

做好这两点，学好三大，哥们你就不会紧张了，呵呵，因为你肚子里有货啦

好，再告诉你一个高招：

1、冒充需要装修的客户，马上给你的竞品去电话，加微信，加QQ，听听对手是怎么介绍他们装修公司的，尤其学习话术，并且通过他们发来的资料，找到对手的弱点，今后在跟客户沟通的时候，有意识地攻击对手的弱势之处，正所谓打蛇打七寸啦；

     

2、这件事不是找三家竞品啊，而是50家公司起步，没有数量级打底，那都是在耍流氓，赚不到钱的哦，呵呵，看哥们你的执行力啦；
     

3、通过市调，我们能发现咱们产品在整个装修圈子里的实力，优势与劣势，如此，我们可以激发自身优势，又可以淡化或隐藏自身劣势，而且还能跟竞品学会全套的推介话术？
     

4、这个世界上高手少，小白多，所以我们要大规模做好市调，这样才能遇见高手，否则你很可能遇见还不如你的小白，在给你做推介呢，哈：）

OK，都看明白了吗？好，再给你摘录一个我过去的一个答疑，希望看完有所启发：

有同学问，最近客户量有明显的下降，我们公司做业务的，分成两种，一种主要在店里做网络，开通付费端口（58.赶集.搜房），还有一种是街边发传单在收费站出口打街霸，晚上6点30开始统一打电话到十点。我是属于第一种，白天专门在店里发房源，目前在用搜房的付费端口开了有两个。

问题
      

1.最近网络平均一天进线一个（公司里做网络的也基本是这样），每天3个小时的电话，之前的客户基本都打死了，开场白换了一遍又一遍

比如：您好我是大亚湾房产公司的，想给您推荐一个紧邻深圳带精装修的小区，有兴趣了解一下吗？

或者：XX晚上好，给您推荐一个紧邻坪山东部公交基地旁边的小区，央企保利开发的，距离招标中的14号线非常近，有兴趣了解一下吗？

但是效果不大，基本一听是房产销售秒挂。老大你说这是话术不好还是？客户群基数不够？
     

2.现在都有电话恐惧症了，一到晚上就害怕打电话，客户本都是从头翻到尾，又从尾翻到头，老大你说我是继续在店里做网络还是尝试一下出去发传单？半个月没开单了，求老大支招

我的回复

话术弱了点，这样打电话，换做你也要秒挂啊；
     

你可以这样说：深圳五大地产名人公认，大亚湾投资回报排名第一的楼盘，某某开发商力捧超旺楼盘，20天卖掉120套，您是否有兴趣了解？

就这个句式，你换项目名字或开发商名字，套用试一试吧；

在深圳买房的特点是什么啊？大家心里变化是什么啊？你了解吗？做过市调吗？我认为大家有一个共同的心理，那就是会横向比较投资回报率，看谁的楼盘涨价更快！

那个临近深圳的楼盘，你可以说坪山划归深圳管辖，当天房价涨价3倍，我们的楼盘有望接手坪山奇迹……瞧瞧，把核心利益突出啦

看明白里面？话术里一定要大量突出客户的利益哦，不能光讲咱们的利益，而不提及客户的利益呢！切记！

对于即将开单的客户，为了加快销售进步，我们可以稍微做个巧妙的逼单，好，马上给你摘录一个我过去给一位同学做的回复

有同学问，我是小白，在门市做LED销售，上级给了就一些精确的联系方式，让我去找客户下单。  

昨天联系了三十个才卖了两个样板，现在手上资料不多了。如果是客户来门市谈的话，成交率三分之一吧！现在又没人带，只能自己摸！咋办？一边学习一边运用，拿客户练手，挂了好多。

我的回复

既然有了名单，名单也不多，也打过一次电话了，然后抓到冲动型客户了，剩下的客户就是冷静型或围观型客户啦，怎么办？

开始进入到做人情的阶段啦；
   

先发周末愉快，再发灯具或门店销售笑话；过一个月再开始邀约上门来喝茶啊
     

你还可以买点干果什么的，就跟客户说，我给您准备了一份土特产，搁门店了，您哪天上门好送您！这个邀约就比较模糊了哦，呵呵，你先准备几份啦，客户不会因为有礼品就马上上门，但至少是一个邀约的说法吧，好，过几天，你再去个电话，给您准备的土特产，您没上来拿啊……呵呵，懂了吗？

礼品拿完就继续买，这点钱不多吧，但确实邀约的好理由啊

传你一招：装修推荐信

咱们扫荡新楼盘，外面全面同行在抢夺客户，客户不接我们的宣传单，怎么办？
   

1、准备一个白色，透明的自封塑料袋；
   

2、塑料面装一个公司宣传单，一张外币或一张一元人民币的新币（淘宝有卖，比较便宜），一封手写信；
  

3、送钱的事情，大家都喜欢，谁看见塑料袋里面有一元钱，他们会随手扔掉吗？
    

4、手写信，你要写得简介明了，大意是，我们精通设计，非常注重施工质量，不论是否成交，都愿意充当您价格磨刀石，然后留下电话，微信号或Q号，手写信一定要简介明了，一句话就行！话说多了，客户没有兴趣也没有耐心看下去，效果反而不美……这段话术找辅导员帮你锤吧；
     

5、在客户收到钱的心情指导下，他们看我们的手写信或宣传单，也比一般的推介要认真很多吧。

如果100元能开发一个客户，哥们你赚大发了哦。在平时休息的时候，线下做开发哦 ！

来源：销售那点事 （微信ID：xsnds_114 ）