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1997年张雅青下岗了，上有老，下有小，这对每一个人可能都是人生中最大的考验，每个人都面临着同样的一个问题：怎么办？ 旺顺阁创始人张雅青 她是一个坚强的人，从来不会向生活屈服。 她从婆婆那里借来了5000元钱开始创业。先开了一家杂货铺子，由于以前是在商场工作，有经验，就发挥了特长，两年的时间，她就存了十几万。但好景不长，边上立即有人开了超市，生意开始下滑。 有一次，她到郊区游玩，吃到了山东的侉炖鱼，觉得非常不错，于是就和厨师聊起了天，没想到一见如故，在她的三顾茅庐之后，两人开始合作，开了第一家店，起名旺顺阁。然而开张几个月，侉炖鱼却卖得不温不火。一次很偶然的机会，店内一个食客用元鱼罩饼里的饼块蘸着红烧大鱼头里的汤汁尝试了一下，意外发现出奇地美味。后来这种吃法甚至在食客中自行传播开来，并传到了张雅青的耳朵里。她灵光闪现，首创了火爆京城的鱼头泡饼。 很快，大批的模仿者纷纷涌现出来！ 中国餐饮的一大通病，就是生意不火时，企业自己死掉了，生意火时，大批无节操的模仿者用价格战打死你。很多餐饮企业都在这个轮回中消失。 为了避免重蹈杂货铺的复辙，她开始走上了打造品牌之路，她认为，产品是可以模仿的，但品牌永远不会被模仿。 1、 专注鱼头泡饼，做到极致 张雅青认为：“别家只把鱼头泡饼称为家常菜，而旺顺阁把它视作灵魂，这是我们得以生存下来的命根子”; 鱼头泡饼 为了做出好吃的鱼头泡饼，旺顺阁在选材、调料、火候、烧制等方面下了很多功夫： 首先是原材料。张雅青称，旺顺阁鱼头原材料，均选自饮用水水库鱼，这些鱼在生长过程中，未被投喂饲料、无污染，在自由市场上根本买不到。 其次是鱼头泡饼调料。旺顺阁鱼头泡饼的核心竞争力之一就是他们自主研发的秘料，目前全公司掌握该配方的，只有张雅青和郭金喜。此秘料的最大功用是去腥味和确保口感，配方已随着季节和口味要求的变化进行了无数次调整。 第三是火候。对于烹饪鱼头来说，只有在火特别冲的情况下，胶原蛋白等才能被激发出来，做出来的汤汁才会更加浓厚，而食客在家做，往往火不够旺，即便按照菜谱做，也很难做出这一味道。 第四、 旺顺阁的一套鱼头泡饼的六步吃法：鱼划水、鱼唇、鱼眼、鱼脑、鱼肉，最后是泡烙饼;这些步骤和含义，让到旺顺阁吃鱼头已经不是家常的鱼头，而是体验一种饮食文化。服务员在餐前也会按这个步骤向顾客讲解一遍，同时把鱼分好，这不仅是持续的市场教育，关键是要让顾客体验到商家对这道菜倾注的爱和执着。 仅鱼头泡饼就占营业额的50%、点单率高达90%、每年销售300万斤、销售额高达7个亿，这样一个以一道招牌菜而立的商业模式，让旺顺阁活下来、立足、扩大知名度乃至在国八条颁布后依然坚挺。 第二、采用餐饮企业少用的饱和式营销，抢占消费者心智中的品类第一的认知 大家都知道，在餐饮行业，很少有企业敢于大规模营销的。大家都认为餐饮挣的是辛苦钱，是一勺勺炒出来的。但在营销学中，营销高手们为了抢占第一的位置，都会采用饱和式营销的方法，迅带抢占市场，时间窗口非常重要。 《舌尖上的中国》火爆，众多的餐饮企业都在观望和赞叹，但张雅青强势出击，豪掷千万，进行“舌尖”;上的营销，用中国最大的权威媒体，做大鱼头泡饼的生意，向消费者头脑中灌输了“;鱼头泡饼”;的概念，到了北京，除了吃烤鸭，一定要吃鱼头泡饼！她要把鱼头泡饼，做成北京的第二张美食名片，在这一点上，只有西贝的贾国龙可以媲美。 公交广告 《舌尖》营销过后，大鱼头卖“疯”;了，旺顺阁的消费者为了吃上一个12斤以上的鱼头王，居然要排队等上两星期!据说像这样的消费者还不在少数。 3、 建立完善的供应链，保证品质 18年来，旺顺阁最主要的原材料鱼头一直是基地直采直供，和杭州千岛湖建立战略合作，从源头控制，开始养鱼的时候就把控，从鱼苗、水质，加工、捕捞过程，全流程监督。 水库捕鱼 旺顺阁一年全国销售鱼头300多万斤，哪家供应链公司的供应都满足不了，所以必须由自己控制。主材的采购是集团直采，但仓储和物流都交给了海底捞旗下的蜀海。 初加工的鱼头从基地直接进入蜀海的仓库，蜀海按照旺顺阁的订量发到各个门店，“买还是我买，存在你那里，你配送给我”; 张雅青认为，跟强大的供应链合作，参与联合集采，企业拿到了全国最低价，品质还能提升。最重要的是可以保证消费者的消费者食品品质和保证食品安全。 下岗是一个每一个人都可能面对的人生重大考验。但有一句名言，“上帝在给你关上一扇门时，一定会给你打开一扇窗！”，和海底捞创始人张勇一样，张雅青在下岗后在餐饮行业也再创了人生的辉煌。 |
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