就一道菜，一年卖了2亿多，还破了世界纪录！

作者：李东阳，经授权转载

来源：首席营销官（ID：cmo1967）原创互联网营销第一媒体！

导读：民以食为天，中国人又常自诩为吃货，可想而知，我们对美食的注重。而餐饮利润之高也是众所周知的，但是，你能想象得到一道菜一年能赚到2亿多吗？不要忙着否认，旺顺阁就做到了！

 

炖鱼泡饼，就是这道看起来普通，名字也普通的菜一年销售2亿！还是在餐饮业萧条的时候！这究竟是怎么回事？旺顺阁是怎么做到的呢？它的魅力在哪里？我们可以一起来看一看。

 

10多年前，经营超市不顺利的张雅青在农家小院吃饭时，一道侉炖鱼让其眼前一亮。东拼西凑了一百万，张雅青在现在的鸟巢附近开了第一家店，起名旺顺阁。起初侉炖鱼卖的并不好，于是张雅青和厨师郭金喜开始研究新菜品——把炖鱼和泡饼结合起来，果然生意十分火爆。

 

但其他饭店的跟风模仿，骨干的出走，旺顺阁遭遇巨大危机。后北京申奥成功，面临店面拆迁，张雅青孤注一掷将所有资金投入海鲜市场。

 

2001年在顾客的建议下，张雅青决定重新开始做炖鱼泡饼。

 

（旺顺阁总裁张雅青）

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打磨精品，修炼自身是基础！

1.会变的配方才是真的秘料！

 

为了不被再模仿，打造精品，旺顺阁在选材、调料、火候、烧制等方面下了很多功夫：

 

首先是原材料。旺顺阁鱼头均选自各大饮用水水库鱼，这些鱼野生放养，无饲料、无污染。而为了足够胶质，张雅青选择鱼头的标准最低也要达到四斤，个头很大。饼则精选上好的面粉，和面，醒面，揉面都极为讲究。

 

在旺顺阁，秘料的配方是独家配方，顶级机密，只有张雅青和郭金喜两位研制者知道。且配方不是一成不变，它会根据顾客的口味、鱼头的季节、甚至水库的不同，作出调整。

 

2、品质才是硬道理!

 

在食品卫生安全方面，旺顺阁很早就与“香港源全5S管理”（5S就是整理、存放、清洁、标准、修养）合作，严格管理前厅、后厨、员工宿舍等各地。

除此，旺顺阁还宣布旗下所有餐厅将只选用非转基因有机压榨油。做到了国内餐饮行业第一个承诺只使用有机食用油。

 

“产品品质高，回头客就会增加” 做好产品本身的品质，并不断提升，才能真正受到消费者认可,旺顺阁始终坚持品质为先发展战略，并且将提升产品品质作为发展的核心。

 

3、标准化建设

就中餐连锁品牌而言，标准化是每家企业均需面对的问题。我们可以来看看旺顺阁怎么做到的。

 

首先是食材标准化。2006年，开出四五家鱼头泡饼分店后旺顺阁就建立了自己的中央厨房，张雅青还建立了自己的加工厂，最后由旺顺阁物流车队完成配送。

 

为防止菜品参差不同，实现各门店菜品标准的统一。旺顺阁相应员工均需接受严格培训，对于新店，为了保证品质，不失味道的正宗，把持良好口碑。

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提出“顾客旅程”，处处“小心机”

打造的精品招牌菜给旺顺阁打下了牢固的基础，但张雅青并未就此满足。

 

旺顺阁对回头客的维护，最大的法宝就是不断提升顾客的用餐体验，促使顾客不断返店。

 

对此，张雅青提出了“顾客旅程”的概念，即顾客从进店，到排队等位，再到就餐的整个过程。比如在等位区放置“鱼头王”魔方；又如顾客点了8斤以上的鱼头，还会附赠一个隆重的“鱼头王”上鱼仪式；吃鱼前，服务员还会教大家旺顺阁独创的鱼头六步吃法。

 

“顾客旅程”不仅可以使等餐不再枯燥，从而产生暴躁感，也侧面宣传了产品。食用时也是用餐更添趣味，独创吃法有助精品打造。对于类似产业应该从中学到很多。

 

这可以说是一种服务“小心机”，看重的是回头客，再消费。

 

而且旺顺阁还比较注重一种服务“小心机”：就拿鱼头来说，“5位成人用餐，按照原来的服务要求服务员可能会建议顾客点一个5斤的鱼头，但现在可能会考虑到5位成人中有两位女士而建议顾客点一个4斤的鱼头”。张雅青认为，更加合理适度的建议，其实是展现了旺顺阁服务的贴心程度。

 

适度消费会让顾客意犹未尽，与其吃撑了，有反胃感等不好感觉，不如不吃太多，念念不忘。减少浪费虽只是一项道德准则，但用于餐饮倒也是不错的“小心机”。当然，前提是食物品质过关。

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当机断，重新定位找回市场

自2012年底中共八项规定颁布以来，高端餐饮市场情况惨淡。旺顺阁自然也受此影响。

 

此前，旺顺阁经营有高端的海鲜广场，中端的鱼头泡饼店、商务会馆等不少产业。面对惨淡的市场，张雅青当机立断：砍掉海鲜，换掉习惯于做高端餐饮的管理团队。同时找到了专业咨询机构为之进行战略梳理，希望找到最佳发力点。

 

该团队首先解决的是：重新定位。旺顺阁之前的定位是“北京烤鸭全聚德、鱼头泡饼旺顺阁”，这样会产生旺顺阁是跟着全聚德的感觉，地域性也太强。最后定位“大鱼头，不容易吃到的美味”，却不仅突出了旺顺阁鱼头大的优点，也突出鱼头泡饼的稀有性及旺顺阁对这道菜的创始意义。

 

重新定位后，菜单上基本划除海鲜，并将鱼头设为尖端产品，突出鱼头核心地位。将鱼头统一价调整为三级价位，按重量重新分级，其他菜品价格下调。鱼头销量因此翻了3-6倍，利润大幅增长。

 

专心打造核心产品，把重心放在一个上面，更容易把单品做到极致、凸出单品，更容易吸引顾客，打造口碑。也可以优化产业结构，减少成本，而减小成本是每一个企业家必须思考实践的。

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借势营销，搭上《舌尖》的快车

营销是商业上很重要的一环。旺顺阁在此有个很好的助力——爆红的央视纪录片《舌尖上的的中国》。

 

该纪录片不仅展现了旺顺阁制作鱼头的过程和顾客享用鱼头的场景，还介绍了旺顺阁鱼头产地千岛湖的有机鱼头。张雅青借机进行了一系列的营销：赠送总导演陈晓卿签名的《舌尖》书籍；利用广告，新闻等媒体扩大传播，增强影响力；通过店内氛围打造，加强《舌尖》对顾客的冲击。更是大手笔的做了北京三环、四环的双层车身广告。

 

一系列营销动作之后，旺顺阁客流量和营业额比去年同期上涨了近20%，而且天天排长队，大鱼头供不应求，鱼头王甚至需要提前7天预订才能吃得到。

 

除了《舌尖》，2015年5月25日，旺顺阁鱼头泡饼的20位当家大厨联手烹制了世界最大的鱼头泡饼，其现场制作的饼直径达到了1.78米！

 

来自世界纪录协会的认证官大卫·威廉·普洛考特，向旺顺阁颁发了世界纪录认证证书。

 

 “酒香还怕巷子深”，众所周知，营销、宣传对于餐饮类企业是极为重要。品牌的效应更是难以想象的。

 

信息化的现代社会，更要发散思维，把握好每一个时机，利用好每一种营销方式，把产品的名声传出去。鱼头泡饼的重新定位和《舌尖上的中国》的借势营销，也让旺顺阁的品牌价值得到了大幅度提升。