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下一个谷歌、阿里巴巴、腾讯级的伟大公司，一定是产生在 物联网领域。 物物相连的互联网 2009年1月28日，奥巴马就任美国总统后，与美国工商业领袖举 行了一次“圆桌会议”，作为仅有的两名代表之一，IBM首席执行官彭明盛首次提出“智慧地球”这一概念，建议新政府投资新一代的智慧型基础设施。当年，美国将新能源和物联网列为振兴经济的两大重点。 通俗来讲，物联网就是“物物相连的互联网”通过射频识别、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协 议，把任何物品与互联网连接起来，能够对整合网络内的人员、机 器、设备和基础设施实施实时的管理和控制。 中国工程院院士刘韵洁说，这个物联网，大家都觉得是一个新的 东西，实际上物联网是互联网、移动网这些通信网络，再进一步往下 延伸，延伸到物理空间去的结果。 中国工程院院士邬贺铨说，比如说现在在某些城市已经有这样 的，小孩身上戴一个学生证，学生证里面有RFID，就是射频标签的芯片，一进学校到校门口就读出这个芯片，就能发个短信给家长，说 孩子已经进学校了，几点几分，离开学校的时候一样可以发个消息给 家长，这些实际上都是物联网的应用。当物联网系统成熟之后，任何 物体之间都可以流畅地“对话”，那时，无论用户身在何处，家中的一切都可以完全掌控，窗帘自行拉开、电灯自动关闭、冰箱自动购物等 等，原本在科幻电影中才有的生活场景，随着物联网家电的出现，正 在逐步变为可能。 从以智能手机监控肉类的温度计到配备WiFi的犬只项圈，家用和 商用的设备与服务越来越多地与互联网相连，这一人们期待已久的趋 势正引发科技行业汹涌的乐观情绪。大大小小的公司纷纷推出众多连 接互联网的设备，这是消费电子展在拉斯韦加斯开幕之际的一个中心 主题。 利用物联网技术，本来没有生命的物体能感应并处理信息，通过 传输的网络传送到指定的地点或人那里，甚至还可以控制和指挥人们 的行动。物联网进入超市，可以有效地改善高峰期结账排队的状况。 在能源生产领域，物联网已经走出了实验室。在徐州夹河煤矿， 物联网已经应用于井下安全作业系统。 在夹河煤矿指挥中心的监控屏幕上，工作人员可以清晰地看到每 一个工人移动的轨迹及其周边情况，为了验证感知矿山系统与井下工 作人员沟通的及时性，记者请工作人员做了一个试验。 在指挥中心通过感知矿山系统发出信息不到一秒钟，井下工人便 收到了系统发出的短信。中国矿业大学教授丁恩杰说到，曾经有一个 矿做了一个模拟实验，我预设，告诉他在井下发生什么事故，然后调 度人员来通知所有井下的工作人员撤离，这个实验大概用了40分钟， 实际上40分钟这个时间太长，事故已经发生完了，因为灾害事故的发 生是瞬间的。 通过感知矿山物联网系统，在5秒钟之内，处于安全隐患位置的 所有人员都可以马上收到撤离危险区域的信息。 据美国《华尔街日报》网站报道，已经上市或尚在设计中的设备 包括智能门锁、牙刷、腕表、健身记录仪、烟雾探测器、监控摄像 头、炉具、玩具和机器人。 思科系统估计，随着无线连接从智能手机和电脑扩散到众多其他 类型的设备，连接互联网的设备数量将从当前的约100亿迅速增加到 2020年的500亿。 美国高德纳咨询公司预计，到2020年连网设备数量不到300亿， 但预计产品和服务提供商营收将增加3090亿美元，同时因成本节省、 生产率提高和其他因素将给经济造成的影响总计达1.9万亿美元。 早在互联网时代之前就已经有了智能设备世界的设想。在上世纪 80年代中期，苹果计算机公司联合创始人马尔库拉就灵机一动提出了 将网络与控制设备的功能集合于一块芯片上的想法。人们预计，一旦 成本下降到1美元左右，这种后来被称为“神经元”的芯片将会广为传播。但马尔库拉创建的埃施朗公司未能达到这个目标。马尔库拉 说：“我一直严厉自责。我的想法早了20年。” 现在消费者可以利用智能手机远程检查自己是否锁了门、关了灯 或关了恒温器。零售商可以帮助智能手机用户找到商店货架上的商 品，并通过无线网络进行促销宣传。停车计时器也可以与智能手机用 户交流。 在海尔集团的体验中心，无论用户身在何处，都可以通过手机远 程遥控家中的空调开启，设定期望的温度，这样，当用户回到家里的 时候，就可以马上进入一个较为舒适的空间。 作为海尔ACG空调产品集团电控研发总监程永甫说，设定制冷，制冷模式设定为19度，确定控制开机，模式制冷，设置温度19度，高 风发送，这个界面掐掉，因为后面是没有这个界面的。设置成功以 后，它会有一个短信回执。现在短信回执来了，我们可以看一下，这 个提示我们设置已经成功了。 当家里没有人的时候，可以利用手机开启空调的“布防”状态，当有陌生人闯入，且距离空调8米之内，空调都将自动拍摄照片，并以 彩信的形式发送到主人指定的手机上。 在这款具有家庭安保功能空调的基础上，海尔又研发了利用物联 网技术远程遥控去除甲醛功能的空调。 海尔ACG空调产品集团电控研发总监程永甫说到，我们这个做得人性化的功能，就是做了一个除甲醛的功能，把它做到我们物联网空 调里面，这是手机回复的一个短信，告诉我们设置已经成功了。那么 我们如果在外地的时候，进行除甲醛只需要按一下除甲醛这个界面， 发送这个指令。那么这个空调就会在家里就会自动地进行除甲醛的功 能。 可穿戴设备 2012年4月，谷歌发布的一款高科技眼镜，这款高科技眼镜拥有 智能手机的所有功能，镜片上装有一个微型显示屏，用户无需动手便 可上网冲浪或者处理文字信息和电子邮件，同时，戴上这款“拓展现实”眼镜，用户可以用自己的声音控制拍照、视频通话和辨明方向。 2013年10月30日又在Google＋上发布了第二代谷歌眼镜的照片。第一代谷歌眼镜使用了骨传导技术为用户播放声音，而新产品则新增 了耳塞。除此之外，谷歌还表示，新产品还将兼容新款太阳镜和各种 视力矫正眼镜，其售价高达1500美元。 谷歌眼镜的重量只有几十克，尽管如此，它仍然内置了一台微型 摄像头，还配备了头戴式显示系统，可以将数据投射到用户右眼上方 的小屏幕上，而电池也被植入眼镜架里。 这是一款神奇的眼镜，它将我们带到了刚刚起步却异乎寻常的增 强现实型穿戴式计算机时代。 可穿戴设备，即直接穿在身上，或是整合到用户的衣服或配件的 一种便携式设备。可穿戴设备不仅仅是一种硬件设备，更是通过软件 支持以及数据交互、云端交互来实现强大的功能，可穿戴设备将会对 我们的生活、感知带来很大的转变。 在贝丝-以色列-迪肯尼斯医疗中心，急诊部门开发了一个基于Google Glass的原型软件。医生只需要扫描一个代表病人的二维码就可以快速获取病人的病史和目前健康状况。医疗中心的CIO JohnD.Halamka这样解释它的工作： 当医生走进一个急诊病房，他（她）只需要看一眼贴在墙上的条 形码，GoogleGlass就可以迅速定位到房间，然后ED仪表盘会把那个房间病人信息发送到glass上，并最终显示在医生眼前。这样，医生可以结合GoogleGlass的查询结果与病人进行交谈，查看相应的检测结果，有针对性地进行治疗。 说到可穿戴设备，我们都会自然地想起谷歌眼镜、三星GalaxyGear智能手表等。除此之外，市场中还有一些智能腕带、健身应用的 产品，但在专家看来，这仅仅是一个开始。 “互联网女皇”玛丽·米克在2013年互联网趋势报告中称，智能可 穿戴设备正作为一类重大科技变革而兴起，将像上世纪80年代的PC和目前的移动计算及平板电脑一样推动创新。 一名谷歌高管称，就可佩戴式技术而言，它的发展才刚刚开始。 谷歌Chrome、Android和应用程序高级副总裁桑达尔-皮查伊（Sundar Pichai）称，可佩戴式设备不仅包括智能眼镜或智能手表，而且包括任何植入传感器、收集和传输数据，从而能更好为用户服务的设备。 至于可佩戴式设备市场，“我们才刚刚触及到它的表面。”他说。 皮查伊声称，谷歌并未将可佩戴式设备狭隘地理解为智能手表、 健身腕带或谷歌眼镜。任何可佩戴式技术——不管它是植入你的夹克 里还是鞋子中——都是谷歌的研究对象。这就是谷歌希望看到的“联网自我”（connected self）；谷歌需要开发者开发出必要的应用程序来实现这一目标。 MWC2014上，三星、索尼、华为、高通、富士通、英特尔等厂商纷纷展示了可穿戴设备或解决方案，这让原来一直在MWC上担任主角的智能手机成为陪衬。 当今世界最前沿十大可穿戴设备： 1．GolfSense手套除了手套上的传感器，GolfSense与普通的高尔夫手套别无二致。 GolfSense可以监测到佩戴者挥杆时的加速度、速率、速度、位置以及姿势，可以以每秒钟1000次的运算速度来分析传感器所记录的数据。 得益于此，GolfSense可以计算出佩戴者是否发力过猛，击球位置是否正确、姿势是否规范等问题，从而提升佩戴者的高尔夫球技。 2．铁道导航手链 该手链由全球知名导航服务提供商FrogDesign精心打造，可为佩戴者提供及时的导航信息，包括列车的达到时间、下一站的站名、换 乘等信息。 3．Instabeat游泳镜 Instabeat是一款可以通过颞动脉记录佩戴者心率的游泳镜，它可以通过镜片上投射各种警示颜色的方式来告诉佩戴者离自己的既定目 标还有多远。此外，Instabeat游泳镜还可以记录佩戴者热量的消耗、游泳的圈数和在泳池中的转身次数，并将这些数据同步到用户控制中 心，记录佩戴者每一次下水的进展。 4．Pebble智能手表忘了传说中的iWatch吧，因为现成儿的Pebble也不错。Pebble是 一款全面制定化的智能手表，它可以通过蓝牙技术与iPhone或者安卓移动设备相连，功能相当丰富，可以充当GPS定位器，亦可以作为音乐播放器。此外，它还可以接打电话、收发邮件、收发短信、日历提 示、接收Facebook、天气以及推文信息。预售价150美元。 5．SmarterSocks智能袜子 是的，这不是普通的袜子。SmarterSocks搭载RFID芯片，可以确 保准确配对，且不会掉色。与Smarter Socks匹配的App名为 Blacksocks，它的作用是扫描袜子，让iPhone与袜子进行连接。如果你喜欢将袜子攒到一起洗，那洗完之后通过扫描袜子的分拣机，那么 Blacksocks就会告诉你哪两只袜子才是一对儿的。Smarter Socks可不 便宜，这一套产品售价高达189美元，包含Smarter Socks相配合的10 双袜子（共有黑、棕、蓝、灰四种颜色）。 6．GloveTricorder手套三录仪 这套医疗智能手套搭载的传感器系统包括一个加速器、一个压力 和一个温度模块，手套指尖还配备有超声波探头，可检查患者体内健 康状况，尤其是体内的恶性肿块。 7．孩子们的智能睡衣 SmartPJs是一款专为儿童量身打造的互交式睡衣，衣身布满各种圆点，其工作原理类似于二维码：家长可以用智能手机扫描这些圆 点，孩子的睡眠状况便可以显现在手机屏幕上。Smart PJs智能睡衣售 价25美元，适用于1～8岁的儿童。 8．Lumoback智能腰带 Lumoback是一款可以改善佩戴者坐姿的智能腰带，当用户坐姿不 当时，Lumoback便会震动以示警示。Lumoback与手机上的App应用无线连接，可实时记录佩戴者的坐姿和日常活动状况。售价149美元， 支持苹果的iPhone4S、iPhone5、iPad以及iPodtouch平台。 9．MindWaveMobile MindWave Mobile是一款适合iOS和安卓移动设备的脑电波读取设 备，号称可以让用户用意识控制游戏。这款看上去像是一台耳机的设 备非常神奇，它可以利用用户前额位置的传感器来读取用户的脑电波 数据，从而推断佩戴者的精神状态。 10．JetlagLight时差综合征治疗仪 JetlagLight出自澳大利亚著名睡眠研究公司Re-Timer之手，是一 款改善睡眠质量的可穿戴设备，它可以通过软件控制的绿光来调节佩 戴者的生物钟。JetlagLight适用于经常需要倒时差的商旅人群、普通的失眠人群以及冬季抑郁症患者。售价为274美元。 车联网 什么叫智慧城市？中国工程院副院长、国家信息化专家委员会副 主任邬贺铨说，一个定义是运用智能技术，使城市的关键基础设施通 过组成服务，使城市的服务更有效，为市民提供人与社会、人与人的 和谐共处的环境，智慧城市本身就是一个网络城市：人与人之间有互 联网，物与物之间有物联网，车与车之间有“车联网”。 车联网就是汽车移动物联网，是指利用车载电子传感装臵，通过 移动通信技术、汽车导航系统、智能终端设备与信息网络平台，使车 与路、车与车、车与人、车与城市之间实时联网，实现信息互联互 通，从而对车、人、物、路、位臵等进行有效的智能监控、调度、管 理的网络系统。 2013年2月25日至28日在西班牙巴塞罗那举行的移动世界大会 上，华为展出了前装车载移动热点DA6810和汽车在线诊断系统DA3100，以及符合汽车标准的3G、4G通信模块，丰富的车联网解决方案及产品能解决汽车信息化的问题，给汽车插上移动互联网的双 翼，为车主带来愉悦便捷的驾乘体验，也为汽车行业带来新的发展商 机。 2014年3月，苹果发布了iOS7.1正式版，是继iOS7正式发布后的首个重大版本更新，其中一大亮点就是支持链接智能车载系统 CarPlay，只要将用户的iPhone连接到启用了CarPlay的汽车，可支持“电话”“音乐”“地图”“信息”和第三方音频应用程序，并可通过Siri、汽车触摸屏进行控制，为carplay提供了操作系统的支持。 互联网、移动互联网、地图、车载导航、软件、硬件，这些看起 来不同的领域，如今却被业界打造得彼此“难分难舍”。 当车联网时代真正到来，堵车大大缓解，燃油消耗下降，碳排放 降低，交通事故减少……人类生活将迎来如此美好的场景。 到2020年，互联汽车会发展到什么地步呢？是否具备夜视功能？ 能否通过呼吸检测仪自动进行酒精检测？会不会提供虚拟模拟驾驶或 其他先进功能，如通过远程控制练习驾驶者的反应时间等。想必，随 着车联网的到来，这些畅想早晚都将变成现实，特别是物联网已经全 面渗入汽车行业，为这个行业的创新和演变提供了更多可能。不过， 现在的很多Telematics服务还体现不出车联网的概念，无人驾驶汽车 也不能完全智能化。我们还必须突破盈利模式不清晰、用户规模太 小、市场碎片化、语音搜索不够实用的藩篱。 如今不少互联网或IT企业跨界到地理信息位置服务中来，且进入到汽车领域，如苹果、谷歌、微软、百度等，这在一定程度上促进着 汽车工业的变革。一些汽车厂商和地理信息厂商也已意识到这是一股 无法抵御的潮流，开始主动做出改变，尝试着让汽车看起来不再是毫 无感情的工业产品，让地理信息数据不再躺在“闺中”等待数据老化，而是主动迎接新事物，拥抱移动互联网，开发出更智能、更具人性 化、更新鲜的产品来。 附 商业领袖谈互联网思维 周鸿祎 我的互联网思维 周鸿祎（1970年10月4日～）男，河南郑州人。毕业于西安交通 大学，并获得硕士学位。曾供职于方正集团，后历任3721公司创始 人、雅虎中国总裁等职务。2006年，周鸿袆出任奇虎360公司董事 长，并带领奇虎360公司于2011年3月30日在美国纽交所上市 （NYSE：QIHU）。现为360公司董事长，知名天使投资人。 传统企业需要“自宫”淘宝、天猫，还有京东商城，对于传统零售业的挑战，大家都可 以感觉到。电信、移动、联通，这些强大的国有企业被腾讯用一个简 单的微信，不到3年的时间就颠覆了。 今天很多传统的报纸和杂志，无论它的收入、读者量，都在下 降，被互联网这种新的微博或者微信的信息获取方式所取代。我还可 以预言，再过两年，传统的电视台，也可能被颠覆。 最近互联网这帮疯子又冲进制造电视的产业。最近很多家电视厂 商请我去做交流，我都语重心长地说过去做家电的怎么竞争都有底 线，大家都还有利润。现在互联网这帮野蛮人冲进来之后都没有底 线，价格没有最低，只有更低。很多做了十年、二十年电视产业的大 佬们都觉得很迷惑。 我觉得这是最坏的时代，也是最好的时代。对于传统大企业来 说，他们面对互联网，就像《葵花宝典》，若想成功，必先自宫。 当然了，企业越大，身体越大，自宫起来特别痛苦。《葵花宝 典》最后一页写了，即使自宫，也未必成功。我现在在给很多企业传 授自宫术。互联网发展到今天，完全可以让中小企业逆袭。 互联网上的思想大家掌握了，基本上就像在一个国家空投AK47的效果是一样的。大家都让互联网的思想武装起来，不仅能够自宫， 还能宫掉很多大企业。 一些传统企业在面临互联网挑战的时候，它们经历了特别复杂的 心路历程。第一个阶段叫“看不起”。他们觉得互联网是小玩闹，成不了大器。我们干这个行业都几十年了。很快他们发现说互联网这帮人 也没折腾死，还折腾的越来越来劲，他们就准备研究。他们就觉得眼 花缭乱。俗话说外行看热闹，内行看门道，对很多非互联网的传统企 业来说正因为它们不了解互联网的游戏规则，这个规则也就是几个关 键字，这让它们越看越看不清。 等到真正研究的时候，你要去跟它们讲道理的时候，他们“看不懂”了。为什么？价值观决定了一个企业的方向。一个企业做得越成功，它成功的东西就塑造了它的基因。你跟海里的鲨鱼，天天教育它 说如何到沙漠上跟一个豹子打一架，这是鲨鱼研究不通的事情。 有些企业过了一点儿时间，真的下决心开始读《葵花宝典》了。 新动物是要消灭掉老动物，等到犹犹豫豫，很多企业进入互联网的时 候，发现互联网的先行者已经跑到前面，都“看不见”了。 互联网不是技术很多企业有些误区，觉得互联网不就是花钱买技术吗？互联网有 很多大的概念，你们也参加过很多忽悠的会。一讲互联网就是云计 算、大数据、社交网络、移动终端，好像花了钱，用了互联网的东 西，就变成互联网企业了。 我觉得那些都是一些战术。如果大家要面对互联网的挑战，要善 于利用互联网，把互联网变成自己手里的武器。互联网有些基本的价 值观和传统商业不一样。 在讲所有东西之前，我想讲消费行为的变化。你们注意到没有， 在没有互联网的时期，我们跟消费者之间的关系是以信息不对称为前 提，买的没有卖的精。商人基本上是以逐利为目的。我们做什么事， 尽管我们老说客户是上帝，在经济关系里只有两个概念，一个是商 家，一个是客户。客户是谁？是买你东西的人。谁向我付钱，谁才是 上帝，这是传统的经济游戏规则。 很多时候我们讲的各种营销理论、4P（产品、价格、渠道、促销）理论。其实这些讲的都是通过广告、宣传、推广，最后你成功地 把用户忽悠了，买了你的东西。包括超市的理论、什么堆叠、最后一 米促销员的促销，比如卖家电的，很有可能你到一个家电超市，最后 那个销售的美女成功说服你，本来想买A电视的，最后买了B电视。 所有营销理论都是以这个作为成功的宗旨。我可以告诉大家，有 了互联网之后，在下一个十年，游戏规则变了，环境变了。消费者越 来越有主动权，越来越有话语权。信息不对称的现象会越来越少。用 户的体验会变得越来越重要。 在今天所有的产品高度同质化的时候，你给用户提供的，过去最 早是功能，后来是满足用户的需求，再上一步说给用户创造价值。所 有的同行都在给用户创造价值的时候，你就发现最后决定大家能胜出 的东西就变成了用户体验。 从客户体验到用户体验什么叫体验？举个例子，华夏银行请我吃饭，假设说。我打开一 瓶矿泉水，喝完之后，它确实是矿泉水，这叫体验吗？这不叫体验。 只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。比如，有人递过一个 矿泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅台，这个就超出我的体验嘛。 我就会到处讲我到哪儿吃饭，我以为是矿泉水，结果里面是茅台，我 要写一个微博，绝对转发500次以上。 只有成了体验，才能深入人心，才能真正让用户产生情感上的认 同，才能产生好口碑的传播。体验这个东西最微妙的是什么呢？是你 打多少广告，你都解决不了体验的问题。你打广告，把你家的电视 机、冰箱吹得跟天花一样，但你不能说买了我产品的用户们的体验就 是好。 这个体验是用户自己决定的，用户到网上去吐槽、发帖，也不是 你能决定的。我跟传统厂商讲现在游戏规则变了，你把用户的钱拿到 了，你把东西卖给他了，你就希望这个用户最好不要再来找你。以后 游戏规则会变成什么呢？你把东西卖给用户或者送给用户了，你的体 验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始跟你打交道。你恨不得通过你的 产品和服务，每天都让用户感知，让用户感受到你的存在，让用户感 受到你的价值。 我把体验这个词放在第一位，在过去的时候，我为什么不讲客户 体验呢？我讲用户体验。在互联网上有一个很有意思的现象。你如果 想利用互联网，你绝对不能一上来就琢磨钱口袋，你就不能像传统生 意一样做什么东西忽悠他买。你首先要考虑说哪怕他不是给我付钱的 客户，我能不能把他变成他知道我或者使用我某一个产品，或者使用 我某一个服务的用户。 这个用户、客户只差一个字，我觉得这个差别很大。我也说不清 为什么。如果你们很多人第一次上互联网，你们回忆回忆互联网给你 的第一个震撼是什么。上面好多事，好多服务，免费看新闻，免费发 邮件，那些服务都不仅不要钱，甚至倒贴钱欢迎你去用，还把服务质 量做得很好。 互联网挣钱的三种模式 从商业游戏规则来看，今天互联网上的产品虽然千变万化，但互 联网上挣钱的模式就三个。第一个，是特别传统的，利用互联网卖东 西。卖真实的东西，你可以管它叫电子商务。卖基金，卖股票，卖理 财产品，你管它叫互联网金融。你如果卖SP，卖虚拟的服务，卖餐馆的打折券，可以叫O2O。抛开这些概念，第一种模式就是利用互联网为平台，做的还是传统生意，只是发挥了互联网的特点，就是网聚人 的力量。 比较纯互联网的模式，挣钱的模式还有两个。一个就是广告，就 是当你的服务不能赚钱的时候，你如果有足够多的眼球，有足够多的 用户，你可以向他们推荐一些其他的产品和服务，实际上这就是广 告。就跟电视免费看，但电视里有广告的概念一样。 还有一种模式就是以网游为典型的增值服务模式，你可以向某些 用户收取提供特殊服务的增值服务费。举个例子来说，在一个游戏 里，可能有1万个屌丝在里面都是免费玩，突然来了一个高富帅，他 觉得与众不同，要当大哥，他要花很多钱，买个马骑，买个剑挎着， 还要给屌丝发工资，他就在这个服务器里受人尊重，到哪儿都是大哥 风范。挣这些人的钱就是增值服务。 这么多年来，再牛的互联网公司都逃不开这三种模式，你一定要 想办法获取最大的用户群。为什么大家在网上卖基金？还是因为有很 大的用户群，你才能节省接触每个用户的成本。一个网站只有2千个 人、200个人访问，你卖广告，没有广告主来买单。 包括增值服务，很多人都会产生一个幻觉，说我弄1万个人就可 以挣1万个人的钱。在今天互联网上，我觉得比卖白粉利润还高的生 意就是网游了。但是，网游的收费率都做不到5％。今天在互联网上 任何一项增值服务都是百分之几的付费率。也就是你有一个巨额的用 户群做基础，你才有可能在上面构造一个收费塔尖的金字塔。如果你 连这个金字塔的基座都没有，你就要这1万个收费用户，对不起，有 人干过这事。曾经中国有家企业，本来免费用户很多，大概有3％的 收费用户，他们就决定把免费用户都赶走。结果你们知道是什么？连 收费用户都跑了。 这是互联网的游戏规则，它就决定了我们经常讲的一句话：若想 先获得商业利益，你先要考虑如何建立和创造用户价值。 在历史上，可能在传统行业里，由于各种各样复杂的情况，反正 中国人多，也好忽悠，地域也广大，信息不对称。在互联网上，你很 少看到一个企业能永续经营，如果是以忽悠用户为主。真正能够在互 联网上发展的企业，哪怕有的企业对同行不太好，哪怕有的企业有争 议，但是没有人敢真正地得罪自己的用户。 你只有想办法给用户提供高品质的服务，甚至是免费服务，把很 多人都变成你的用户基础，你有了一个强大的用户基础之后，你才有 可能去构建商业模式。这是我讲的第二个关键词，当你决定进入互联 网的时候，你真的再看不明白，你也不要想着说一上来就要赚钱，或 者把传统生意简单照搬到互联网上，或者简单地把互联网看成分销平 台、推广平台，这都不是对互联网真正的理解。你要认真考虑怎么样 利用互联网给客户、用户创造更多的价值，从而使你能够比借助传统 手段获取更多的用户。用户能够认可你的价值，跟体验是紧密联系在 一起的。 玩互联网，就要会玩免费第三个关键词，我想讲讲免费，免费是互联网的精神。免费是特 别有意思的东西，在今天的中国，我们很缺乏信任。在日常生活中免 费越来越成为一种行销手段，甚至有的时候大家会觉得它是一种欺骗 手段。 举个例子说，你走到一家饭馆，这个饭馆说只要点够一桌菜就送 你一瓶啤酒。你说好，我不要那些菜了，能不能送我免费的啤酒，老 板一定把你轰出去，免费是有条件的。互联网的免费不是这样的。 再比如说，你们小区突然来了一帮穿白大褂的人号称义诊，免费 看病。我相信有经验的人脑子里就会响起警钟，肯定要给你卖药，免 费背后是有目的的。 我们每个人对免费有先天的恐惧感，我们不相信世界上有免费的 午餐。在现实生活中，哪怕送一瓶水，你服务的用户越多，你的边际 成本是上升的。哪怕这个水就是免费罐装的，它还有一个瓶子的费 用，还有物流的费用。现实生活中，一般情况下免费服务、免费产品 难以为继，只可能成为一种营销手段。免费试吃、免费试尝都是阶段 性的。 互联网有一个特点，上面的所有产品和服务都是虚拟、数字化 的，有可能你的研发成本是固定的，大家可以免费下载、免费访问。 这时候你会发现，比如说你做了一个东西，花了1万块钱，如果有1万 个人用，摊到每个人身上的成本是1块钱。如果有1亿个人用呢？你会 发现你摊到每个人身上的成本几乎可以忽略不计。但是，有了1个亿 的用户之后，无论是做增值服务，还是做广告，每个人有一个UP 值，相当于每个用户因为这种商业模式给你贡献的收入，它会超过每 个人分摊的成本。这就使得互联网上免费的模式不仅可行，而且可持 续，甚至有可能会建立新的商业模式。 所以免费在互联网上并不是骗局，而且很多互联网公司巨大的成 功都是建立在免费的基础上。因为一旦你推出免费的产品，它的品质 甚至还要超过那些收费产品的时候，它给用户带来体验上的冲击是巨 大的。它就是一种最有利的广告，它超过所有的广告和行销手段。 我举几个例子。大家都知道马云是个神人，他最早搞电子商务的 时候，最早淘宝宣布免费开店，他的对手开店是要收费的。在易贝上 的大卖家都觉得不开白不开，就是没有用也愿意把店在淘宝上复制一 家。所有卖家都到淘宝上去，有了卖家就有了买家。 在最开始免费的时候，马云未必想清楚了怎么赚钱。由于各种原 因，他在三年之后宣布说继续免费，永远免费。最后当中国所有的 B2C商家都到淘宝上开店了，出了什么问题了？你搜一个卫生纸都出来1万个结果。免费开店没问题，你如果想搜卫生纸排在前面，有的 人就要交增值服务费。淘宝今天也成为中国最挣钱的互联网公司之 一，这就是免费建立的商业模式。 大家都用微信。前段时间有很多人吵吵说微信是不是要收费。我 就跟这些人讲你们太不了解腾讯了，腾讯是一家互联网公司，用互联 网的游戏规则看，为什么能颠覆运营商，把运营商收费的短信和彩信 给免费了。 大家为什么喜欢用微信？就是因为它把体验做得比短信好，又免 费。只要你有流量，你有WiFi就不需要掏短信的钱，发一张照片也不 需要为彩信付5毛钱或者1块钱。它迅速地把运营商从通信这个层面干 掉了。 大家觉得你们这帮骗子，一定是先免费把我们干死，然后再收 费。这是用传统的眼光看互联网，这是错的。互联网上谁要敢收费， 后面还有我们一堆人等着免费呢。 互联网上免费的商业模式，我今天跟大家讲，是让你把你的价值 链进行延长，你在别人收费的地方免费了，你就要想办法创造出新的 价值链来收费。大家听明白了吗？微信回收你的通信费，你们每天用 微信，对腾讯来说是巨大的用户群。但是，它只要在微信里给大家推 广游戏，让大家都打打飞机，在里面给你推荐商品，它能轻松地挣到 比中国移动每年收的短信费还要高的钱。 这是对传统互联网的颠覆和破坏，破坏了传统的商业模式，同时 又建立新的价值体系。当年360刚做的时候，我们是不懂安全的一帮 人。有的时候我感觉互联网的人跟我有一点像，就像一个蛮牛冲进了 瓷器店，或者说乱拳打死老师傅。我们不懂安全的游戏规则，我们冲 进来觉得安全这个东西每个人都需要，那么多的木马、病毒、欺诈网 站，大家还花钱交保护费，这肯定不对，应该免费干。 当时我们也是在探索。你说我当时就高瞻远瞩地想清楚了以后的 商业模式吗？很多成功的企业家在成功之后会给大家做这样的宣讲， 你就会觉得他如何高瞻远瞩，运筹帷幄。这种神人不是我们这种屌丝 能学习的。实话说，当时我们也不清楚。当时就觉得免费可能是比较 容易吸引用户的点。有的时候你跟用户讲技术好，用户听不懂。你跟 用户讲东西好，用户不试用的话怎么知道你的东西好？我们就决定了 永久免费，终身免费。 今天对很多人来说，如果你要拥抱互联网，我希望大家重新思考 一下，你是不是真正的将用户至上写成了企业的标语，你真心地想用 户是什么。哪怕现在还不向你付钱的人，你哪怕给他做一点有利的事 情，不一定把你的核心价值免费掉。 你如何去吸引你的用户？我觉得对于屌丝企业来说，不要一创新 就弄一个研究院，弄一堆的专家学者投上亿美金。我们要干的是从用 户角度出发，只需要一点小的改进，但可以让用户超出预期。有一个 最典型的例子，有一个短片介绍做音乐厨房，餐饮界就有一个典型的 例子是海底捞。海底捞并没有说我们家的汤里放了什么壳吸引大家 的，并不是说到我们家吃鲍鱼、龙肝、凤髓。他们给你擦眼镜、嗑瓜 子，提供了很多传统餐饮不能提供的服务，这就超出了你的预期。在 同质化竞争越来越激烈的时代，体验是赢得用户的唯一招数。 我刚才讲了免费的商业模式，大家以后要想能不能免费呢？免费 能不能带来海量用户的倍增呢？当你用户免费的时候，你千万不要下 一个简单的结论说，让那个孙子赔光吧。你要想想互联网的免费干掉 了很大庞大的企业。微信干掉电信运营商不到三年，当年支付宝免手 续费，使得你们很多人成了支付宝的用户。在当时有多少人想到今天 支付宝聚集大量的资金可以做余额宝呢，可以日进斗金呢？免费真的 是要做的事，你不要觉得免费的东西就一定是骗人的。 越是免费的产品，用户选择的成本低，用户抛弃的成本也特别 低。我花1万块钱买一个冰箱，这个冰箱不好用，我也不好退货。在 互联网上，用户用你的东西，鼠标一点，就跑掉了。越是免费的东 西，有时候反而要把用户体验放在第一位，你要想办法把它做到极 致，甚至做到比收费的做得好。你想想，你如果能把一个东西做得比 收费的还好，体验还到位，又免费，你哪怕是一个小企业，一样可以 所向披靡。 季琦 如何医治互联网焦虑 季琦，汉庭创始人。他用了10年时间，创造了3家市值过10亿美 元的上市企业——携程、如家、汉庭。 第一次看到“互联网焦虑症”是在《中国企业家》杂志上。是的，我最近是有些焦虑，一时找不到准确的词来表达，但是这个词准确地 概括了我的心情。 1．互联网企业市值轻松超越传统企业我从所谓互联网行业转战传统酒店业，已有12个年头，虽然很辛 苦，很累，但是自己觉得成果还不错：虽然起步最晚，但是在各个方 面都在不断超越第一名的如家，慢慢已经成为中国酒店业的“头牌”。加上我连续创业了几个公司，还经常被一些新创业者请去介绍“经验”。 记得在广州的一个小餐厅里，唯品会的沈亚跟我讨教创业和融资 的事情。我已经不记得当初跟他说过什么，对他是否有帮助也无从知 晓。但是今天唯品会的市值已经58亿美金，已经是我们的3.5倍，甚 至已经超越携程！我吭哧吭哧做了将近10年的传统企业，被一个年轻 后辈的互联网企业轻松超过！就连号称互联网起家的携程也没有能幸 免（去哪儿对携程的冲击也是很大，上市一年不到，市值已经是携程 的一半多了）！ 还有一次在IDG的年会上，我信誓旦旦地号称自己要将华住做成100亿美金的企业，台下也是掌声雷动，给我很多鼓励。自己觉得也 蛮了不起的。在我后面发言的正好是雷军，他做小米比我还晚，上一 轮融资的作价已经超过100亿美金！还没上市呢，就100亿了！汗颜， 惭愧！ 酒店行业并不好做，都是些苦活累活，事务繁琐，环节众多。经 济型连锁更难，既要好又要便宜，成本稍微高一点，利润就不见了； 365天，天天要睁大眼睛，不能出啥纰漏；天天要做好生意，哪天差 一点，后面就得拼命补。 你看别人，沾点互联网的光，换个互联网的新打法，轻轻松松地 市值就超越了我们。光从市值上看，是几倍、几十倍的差距。且不说 谁笨谁聪明，古话说“天道酬勤”，难道我们这么辛苦，这么努力，都没啥用吗？天道在哪儿呢？ 2．互联网焦虑是所有企业的时代病 另一个焦虑的事情是OTA（OnlineTravelAgent）。随着App的普 及，OTA们都各显神通，又是综合服务平台，又是手机门户。手机屏 幕小，容量有限，我们这些单一用途的App很难被用户保留在手机里。眼瞅着OTA的比例一点点上升，心里着急。本来OTA每间房挣的 钱就是我们的两倍多，随着移动互联网的普及，还会从我们这里抢去 更多的市场份额。这样下去，我们就会沦为挣辛苦钱的帮佣啦！ OTA的日子好过吗？也未必。建章回到携程后，大刀阔斧地进行 调整，夜以继日地工作。又是购并，又是投资。除了要对付来自去哪 儿和艺龙的竞争和蚕食，还要提防阿里和腾讯的顺手牵羊。真可谓呕 心沥血！ BAT的日子就好过吗？马云被腾讯的微信弄得焦头烂额，也处于 明显的焦虑中：内部强行推广“往来”；匆忙推出手机游戏；收购微博；甚至传出入股360的消息（马云曾经扬言：阿里与360永远不合 作）！ 马化腾呢？也未必轻松！且看他的一段话：互联网时代、移动互 联网时代，一个企业看似好像牢不可破，其实都有大的危机，稍微把 握不住这个趋势的话，其实就非常危险，之前积累的东西就可能灰飞 烟灭了…… 看来大家都在焦虑，都在纠结，都在苦苦思索和寻觅。我们大家 所焦虑的原因就是互联网，主要是移动互联网。跟14年前互联网浪潮 一样，每一次信息技术的革命，在给企业界带来无穷想象空间的同 时，也带来了转型的危机和被淘汰出局的恐慌。 3．线上企业生命周期会较短当一个问题无解的时候，反观自身，回顾历史，也许能找到方 向，找到答案。 看看现在衣、食、住、行各个领域的“大王们”。优衣库目前市值408亿美金，麦当劳951亿美金，刚刚上市的希尔 顿220亿美金，西南航空146亿美金，看来同样是行行出状元。这些传 统公司的特点是：历史长，盈利稳定，规模和市值也不小。 在新技术不断出现的时代，高科技公司的产生和淘汰率实在是太 高了。曾经作为商学院案例的惠普已经是风雨飘零；Yahoo被Google 取代，Facebook又抢了Google的风头；曾经2000亿美金市值的诺基亚，被苹果挤兑得难以维续，70亿美金贱卖给了微软；微软自己也好 不到哪里去，抱团取暖也只能苟延残喘……50年以后，100年以后 呢？我可以负责任地说，一定还会有更多新兴企业，凭借新技术，颠 覆目前的这些大腕儿们，今天盛极一时的新兴企业，能剩下的不会太 多。 再看看今天的世界级酒店集团，大多有四五十年以上的历史。创 立于1919年的希尔顿已经将近百年时间。50年、100年之后呢？我相 信人们还得睡觉，还得出差住宿。因此我们这些提供基本生理需求的 企业必定还会存在。 线上企业固然好，规模可以极大，可以达到千亿美金的规模，但 是数量极少，因此竞争将会非常惨烈，生命周期将会较短。就像昙 花，很美，但只能一现。 那些线上的牛企业很美，非常了不起，我羡慕这种极致的感觉！ 但即使有这样的雄心，可惜没有这样的机缘。敝帚自珍，我觉得自己 从事的住宿业也是非常不错的行业。在人们发明出不用睡觉的方法之 前，住宿业就一定会存续！这种贴近人们基本生活的产业，将会更持 久、更稳固、更多元。 4．何为“互联网思维” 经过以上的思考，我心定了一些。但绝不能固步自封，闭门造 车，而是要在做好自己本分的事，和练好基本功的基础上，拥抱互联 网！ 我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权 时代。原有供应链上的关键角色，如品牌商、分销商和零售商的权力 在稀释、在衰退甚至终结。互联网思维是一种用户至上的思维。 以前的企业也会讲“用户至上、产品为王”，但这种口号要么是自我标榜，要么是出于企业主的道德自律。但是在数字化时代，“用户至上”是你必须遵守的准则，你得真心讨好用户，因为用户口碑和好评变成了有价值的资产。 移动互联网进一步颠覆了现有的商业价值体系和参照物。过去， 零售商和品牌商习惯了自吹自擂，而粉丝经济的核心是参与感。我们 必须主动邀请用户参与到从创意、设计、生产到销售的整个价值链中 来。 移动互联网也颠覆了价值创造的规律。我们必须回归到商业的本 质，找到用户真正的痛点、痒点，为客户创造价值。就像雷军说的： 要做出让用户尖叫的产品来。如果仅仅提供商品本身的消费价值，由 于大量同质化商品的存在，粉丝是没有动力去买你的东西的。 5．点评和团购“无中生有”垄断渠道为了区分当下流行的O2O概念，也为了更好地诠释我们传统产业 的O2O途径，我提出了O2O2O的概念。 第一个O是Offline线下，也就是我们的产品和服务，这是我们的基础和根本。在这个网络时代，我们必须借助互联网手段（Online）来传播、来销售我们的线下产品和服务。这就是第一个O2O（OfflineTOOnline）。 用户Online在线购买我们的产品和服务后，必须来到我们Offline实体店来体验，这就是第二个O2O。连起来就是O2O2O。我用一个三角形来表示。下面这条边是我们坚实的线下基础，这也是我们赖以生 存和竞争的根本。上面那个顶是我们必须善用的互联网工具，用它提 高我们的知晓度，提高我们的运营效率，提高用户的全过程体验。 许多新兴互联网O2O企业，做的都是一些“无中生有”的事情。利用服务和产品的过剩，跟商家讨个好折扣，以此吸引大批客户，低价 批发低价销售，美其名曰“团购”。收集一批用户评价，给商户评级排名，再设法跟商家或者用户收钱，这样的就叫“点评网”。一旦他们聚敛了巨大的用户，就跟过去的分销渠道一样，垄断了商家和用户交流 的渠道，就会有很强的话语权，就会在两边赚取超额利润，但更多地 是向商家榨取高额佣金。过去工业化时代的国美、苏宁，就是上一代 的渠道垄断者。 对于小型企业和分散的商家，这些新式的O2O是有帮助的，至少在没有超越临界利润点的时候是利大于弊。但是对于大型品牌集团， 如果一味依赖这些新兴的渠道商，将会是灾难性的。因为这些新型 的“中介”更加容易沉淀用户，更加容易粘着用户。在社交化、移动化的推动下，还会产生“去品牌化”的情况。 对于中国的传统服务业，实际上同时在经历品牌化和去品牌化的 两个既对立又统一的过程中。由于中国长期轻视和压抑服务业，使得 品牌化趋势明显；但是互联网，尤其是移动互联网和社交媒体的兴 起，有淡化品牌的作用，这样就产生了一种“去品牌化”倾向。我们可以在这两种矛盾对立的趋势里，对绞出一种螺旋式上升的力量来应 对。 6．华住的理想是要成为“线下大王” 传统服务业要在新格局里找到自己的定位和核心价值，必须具备 互联网思维。我提出的O2O2O模式（实际上也是O2O模式，只是这样的表达更加明确和区分）应该适用大多数传统服务业。 未来是否还需要这种变种的“中介”和中间渠道？未来的品牌集团是否还是今天这样的模式？值得我们思考和探索。比如酒店集团，从 最早的重资产模式，进化到今天的轻资产模式，以品牌和管理为主。 未来的酒店集团是否应该进一步演化，演化成品牌＋管理＋渠道的模 式？ 带着这样的思考，我们将会进行进一步的尝试和探讨。华住的理 想是要成为“线下大王”！我坚信：任何技术的发展，都代替不了线下的实体体验。比如，酒店做好产品和服务，餐厅做出美味的菜品，永 远都是我们线下企业最重要的核心价值，线上平台永远无法替代这种 体验式服务。移动互联网，提供了我们跟用户沟通和交易的更有效手 段，不需要或者极少需要任何第三者插足其间。我们将自己的核心价 值，直接和最终用户对接，使得他们方便、迅捷、不贵。 在这样的理念支配下，华住才有希望成为世界酒店业的翘楚，成 为数百亿美金的公司。 有焦虑，才会有思考；有思考，才会有突破；有突破，才会有璀 璨的未来。O2O2O就是我们医治互联网焦虑症的良方！ |
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