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在《中医药法》已经颁布和发展中医药事业赫然成为国家战略,以及包括中医药文化在内的中国传统文化得以大力弘扬传承之际，作为一直重视中医药品类与服务的零售药店经营者，我们从经营层面，对此作了一些初步思考，也有一些实践，以飨读者。 提高养生类占比，打造核心品项 今天，中药品类除常规方剂的中药饮片外，已发展有滋补类中药OTC产品、药食同源及新资源食品。随着广大消费者对中药养生认可度的提高，这些养生类产品已越来越受到欢迎，它们也成为市场潜力巨大的增量品种。如果药店内中药养生类品规过少，一来满足不了顾客需求，二来陈列无规模效应，销售就会大打折扣。 因此在制定养生品类战略时，建议遵循锥形品类结构法则，即以基础商品线为底盘，包括常规参茸贵细大项如人参、鹿茸、虫草、阿胶等不超过40项，药食同源汤料如红枣、枸杞子、党参等不超过30项，畅销花茶如菊花、玫瑰花等不超过16项，然后在重点项中选取优势品项，结合价格与服务的阶梯定位，最后选定某一功能诉求的品项集合如补血类、祛风湿类、补肾类等，作为整个品类结构的锥顶，用于市场竞争与满足某一类核心客户的需求，同时确立该品类的核心方向。 当然，在实施养生品类战略过程中，须及时应市场变化进行调整才能发挥最大效用。每年至少打造8个明星单品，培育锥顶核心品项，列入全年、月度营销计划，每个单品设定不同的销售目标分解到门店和个人，奖惩结合，并针对单品特点提供详尽的培训资料，设定简单易记的单品卖点，同时可结合西药、中成药等进行联动销售。 利用供应商资源，提升质量和销量 想要提高销量，引进优质产品是第一步。众所周知，高毛利产品已是药店的“标配”， 但“吸引客流”的产品也不容忽视，如丰富的品类、差异化竞品都是吸引顾客的因素。从中医药品类来看，近年兴起的新鲜中药材如鲜人参、鲜虫草及中药材养生粉如三七粉、西洋参粉等均是不错的选择。 除了产品资源，还应充分利用供应商的智力资源（产品推广活动创新方案、产品各种销售技巧培训等）、促销推广资源、终端团队支持资源。采购人员在产品洽谈尤其是明星单品洽谈过程中，须从单纯的产品采购转向积极的资源争取，积极向供应商争取到更多资源，特别是供应商终端团队资源，因为对我们这些人才缺乏的中小型连锁药店而言，终端团队资源非常重要。 终端团队是供应商协助药店开展终端促销、推广、培训、陈列、助销等活动的“一双手”，他们通过完善的经市场验证的一整套产品营销体系，从销售目标的制定与分解、系列培训活动、现场促销宣传推广到产品推广活动创新方案（单品突破、PK竞赛、体验营销、组方销售等），不断强化门店自主能力和服务能力，保证活动有计划、有爆点，达到收益最大化。肇庆国民连锁近期联合云南养尊堂生物科技有限公司开展的中药养生粉促销活动，借力其专业的终端团队，使门店员工的积极性、执行力和创造力都得到很好的提升，在超额完成任务的同时，员工精神面貌也焕然一新。 增加中药养生服务，塑造专业形象 中药养生服务是当下火热的话题，更是众多医药商家争相使用的营销手段，如康美药业推出的广受连锁药店青睐的“康美中药养生坊”， 美观、实用，贴心的体验营销很容易促成现场销售，提升药品销量。 养生虽好，但应根据连锁药店的实际来开拓中药养生服务，切忌一拥而上。中药养生需以温馨、专业、人性化的保健服务拉近与消费者的距离，体验服务项目如现场免费试饮养生汤或花茶、免费熬制固元膏等必不可少，建议体验过程中注重与顾客的互动，讲解汤料的组方和作用、煲汤的方法和注意事项等，再细化一步可对购买了养生产品的顾客进行适时的信息或电话回访，并充分利用微信宣传手段，如对相熟的顾客以加好友方式一对一随时提供健康养生咨询、让顾客关注药店公众号或订阅号定期查阅中药养生知识等。 另一方面，网络医院的兴起也给药店带来了契机，电子处方的外流，不仅能极大地推动药店处方药的销售，对中药材的销售也起到一定促量作用。 在当前药店系统国医馆兴起之时，我们可以根据自己药店当地经营状况，联合医疗机构，兴办国医馆，通过“医药联动”，或者“以医促药”“医药并举”获得回报。当然，这不是所有药店都要去搞，一切都要依据自己的发展战略以及实际情况。 根据当地政策与经营环境，在药店逐步增加中医理疗、拔罐、针灸等传统中医项目。只要顾客需要，药店就可以大胆尝试。 作者：广东肇庆国民大药房董事长 陈建斌 福建福州兴北方大药房董事长 刘震 |
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