金士顿的联合创始人杜纪川和孙大卫，从白手起家，到一步一步地把金士顿打造为全球最大的存储设备制造商。 1987年，杜纪川与孙大卫合作，在美国加州硅谷创办“金士顿科技公司”，杜纪川任集团总裁，孙大卫任副总裁。公司成立后，他们看准了内存模块市场潜力，大量低价买进DRAM颗粒，重新设计包装后，再以模块方式销售出去，当时正巧发生DRAM大缺货，就天时地利人和，很快就做到了很好的成绩，业务涉足两岸三地及全球各地，公司快速成长。 早在2007年，金士顿的年营收高达45亿美金。在同一个企业中，金士顿的联合创始人杜纪川和孙大卫，从白手起家，到一步一步地把金士顿打造为全球最大的存储设备制造商，这两个男人已经默契地配合了27年。 尽管几年前有炒得沸沸扬扬的金士顿假货事件，但是金士顿品牌可靠的兼容性和良好的售后体系所塑造的出色品牌形象，足以把金士顿推向了存储行业NO.1的位置。 用“同理心”为客户摆平问题 对内，不强调预算控制等繁文缛节，将心比心，以独特的人情味创造出员工自主管理文化;对外，“做生意就是做人”，视承诺为最关键的原则。然而全世界的内存条都是一样的标准，一样的生产方式，金士顿(Kingston)也并不一定比别人聪明，可是，凭什么他们能做到全世界第一?他们的优势在哪里? 很难想象，金士顿这个当地美国人最想进入的企业，竟然出自两个操着流利汉语的华人之手。在科学管理理念盛行的今天，在西方社会，孙大卫居然反其道而行，敢于“憋脚”献丑，传播“孔孟”味十足的人性化管理。这就好比两个截然不同的家庭，严格有条理的父母带出懂规则的孩子，仁慈有爱心的家长教出知道宽容、孝顺的孩子。不同的管理模式并不妨碍他们有秩序健康的发展。 “我很尊敬孙大卫，因为在全球竞争激烈的商战环境下，很难找到像他这样特质的人。”很多熟悉孙大卫的人都这么说。孙大卫从来不做一锤子买卖，而是在“同理心”的心理驱动下，与上下游，包括供应商、经销商、客户，建立一种长期的合作关系。 孙大卫尽力“拉拢”渠道商，“他们缺货我就给他们补，市场波动，我就帮他们均衡。渠道商只管卖货，有问题直接打电话给我们，让金士顿帮他们摆平。”孙大卫还奉行很奇怪的“寄卖”模式：渠道商只管卖货，出货归金士顿。 为什么不让渠道商拿货?孙大卫的解释是，“绝对不要去逼迫渠道商拿货，不然他会出错。也不要去算计人家能出多少货。能卖最好，不能卖决不勉强。最好的结果是，渠道商不承担任何风险。如果因为要量的原因，最后搅乱的是整个市场，反而会因小失大。”他还创造出“销售折让”制度，帮助客户省钱。 而销售折让的概念就是，若有订单量大的客户，DRAM卖给金士顿的价格为60元，金士顿卖给通路商的价格还是100元，等到月底再返还给通路商20元的销售折让金额，如此一来，虽然月底要调整账目一次，非常麻烦，却可以于客户方便，帮助客户省去2元的佣金，因此受到客户的大力欢迎。日后，客户一旦有大订单，第一个想到的肯定是金士顿。这也是争取大客户的长久之策，很漂亮。 把员工当成是最大资产 为了让员工体味到“公司是一个大家庭”，金士顿公司在每一季度都会把利润的5%拿出分给员工。“金士顿”融合东西方文化，奉行的“尊重、忠诚、弹性和正直”的原则成为典范。“毫无策略可言”的金士顿连续5年蝉联美国《财富》杂志评选的100强“员工梦幻企业”(Best Company to worktor)。金士顿不是上市企业，但不代表员工分红少。早在1996年，孙大卫就拿出1亿美金作为年终奖，创造出平均每位员工分得近800万台币的分红神话。 当时平均每一名金士顿员工，一次就分到超过20万美元。很多员工拿了这笔“意外之财”，立刻在洛杉矶周遭好地段买了房子。杜与孙因此被封为全世界最慷慨的老板。“与员工成为事业上的合作伙伴，是从母亲那儿学来的。”杜纪川说，由于母亲从小居住在天津穷困的小村庄，饥荒已成家常便饭，后来母亲在北京当演员，父亲也担任演艺公会理事长，家境大幅改善，“母亲常以过来人的经验对我说：做人不要锦上添花，但是要雪中送炭。”也因为母亲的谆谆教诲，杜纪川始终谨记在心。 此外，金士顿对客户重承诺。杜纪川说，当金士顿是一家只有二三人的小公司时，在接单上常四处碰壁，有一次接洽到一个国际知名的大客户。“当客户要来参观公司时，我和David赶快租了一间办公室，并安排亲戚坐在办公室内充当员工。”当杜纪川回想头一回接大订单的窘事，忍不住笑了出来。“那位客户看了看，不急不缓地说：‘这是你们临时租的办公室，这些员工看起来不像是员工。’” 孙大卫一直的观点就是，金士顿是“小而美”的私人企业，利润完全不用给外人，只需照顾员工，这是金士顿每年没设定业务目标还能有好成绩的主因，在这种轻松的工作情境中，遇到多大的困难都能朝公司要走的路迈进。 舍小我的东方“人情味” 杜纪川十分热心社会公益事业，金士顿坚持在全球开展形式多样的公益活动。 2007年，正值金士顿科技公司创建20周年纪念，由海外华人杜纪川、孙大卫合力创建的金士顿科技公司已有计划地在中国开展一系列慈善、公益活动，帮助中国的青少年和其他弱势群体。同年，金士顿开展了对中国五省贫困小学和家庭的资助行动，“爱心助学、放飞梦想”，金士顿曾经联合社会力量，鼓励大家共同奉献爱心，让无数孩子的脸上绽放出了灿烂的笑容。 2008年四川汶川地震发生后，金士顿第一时间通过上海慈善基金会向灾区捐款100万美元，并持续关注灾后重建状况，积极呼吁全社会共同奉献爱心，帮助灾区人民早日重建家园。时隔半年，杜纪川先生仍然情系四川，在了解到灾区实际情况之后，即开始了第二次对四川地震灾区人民的灾后援助，成立了10万美元的专项基金，将捐助对象锁定在一个特别的群体。那就是在地震灾害发生以后，第一时间自发组织起来进行自救和互救的普通群众家庭和基层干部。金士顿对这些人的关注，正是为他们舍弃小我，不顾一切帮助别人的精神所打动。对这个群体的关注，同时也传承了金士顿作为一家具有强烈责任感企业的社会使命。 杜纪川和孙大卫，华人圈中的传奇人物。他们共同建立的金士顿公司，经过二十多年的风雨，已然成为全球存储行业的领袖，屹立于西方社会的美国，受到美国民众的青睐与肯定，殊为难能可贵。他们虽然身处西方社会，但在他们的身上仍然保持着传统的华人传统。他们的真诚、互信、乐善好施人格魅力，带给了金士顿公司独特的企业文化。同时，东方“人情味”和西方“效率经营”的完美结合，也为金士顿的成功打下坚实的基础，带领金士顿走向国际、走向成功。（整理｜王琴） 【学习型中国杂志】公众微信号：bjxueyou |
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