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经销商由于受到厂家和终端的双重挤压，生存环境日益恶劣。随着厂家直营的开展，许多经销商遭到了厂家的离弃。终端费用的日益提高，也使经销商难以独自支撑针对终端的成本。然而，在这样的大环境下仍有经销商非常强势，游刃有余地应对厂家、终端和同行的竞争。他们的强势，主要表现在： 1．资源强势：经销商资源的硬件强势是经销商能做大做强的基础。强势经销商大多拥有强大的仓储能力和物流配送能力、坚实的网络关系、雄厚的资金等硬件基础，手头也掌握着知名品牌产品的经营权等。 2．经营强势：为将强势的资源发挥最大的利益产出，强势经销商一般配备有丰富高效的人力资源、高效的组织结构和团队、规范的管理和运作。经营者有明确的目标和正确的规划，能够认识发展趋势并应势发展。 经销商要想做到强势，就要将自己的资源利用最大化，打造自己的核心竞争力，在当地处于其他经销商难以竞争的地位。为给经销商朋友们以共勉，笔者根据与一些强势经销商的接触和探讨，总结了如下的强势经销商的成功之路。
蓄势：厚积薄发
经销商想做大做强，不是一朝一夕或心血来潮就可以的，它的成功取决于自己的综合实力，并将实力的某一部分或全部逐步强大，使其成为自己的核心竞争力，从而在当地市场中取得一席之地。十年磨一剑，厚积薄发是许多经销商必走之路。但成功地走完这一步，就必须： 1.认清生存环境的发展趋势。由于社会分工的逐步精细，零售业态也逐步细分，原先的百货不再是主流，超级市场、大卖场、便利店等多种经营业态风起云涌。为此，零售供应商所提供的服务日益繁多，厂家对营销操作的要求日益精细化，促使经销商的服务支出多样化和细致化。由此，只提供商品运输的物流商和只进行终端维护的服务商等专业化形态出现了。这样，他们形成了独有的资源，因为专业而更加专业。 2.品项结构的合理化。另一些经销商则不同，他们通过自己强大的资金资源，进行多元生存，有的甚至成为某一领域的供货垄断者。赣州的某经销商，由于针对啤酒类，对餐饮进行了陈列买断，致使资源专有化，所以想将产品打入餐饮的大型啤酒厂家也不得不低头登门以寻求合作。该经销商依靠其网络资源，将餐饮场所需要的其他膨化食品和休闲食品等产品逐步带进餐饮终端。由此，其产品结构中既有壮大网络资源的产品，即可为其招人气的产品，也有了可以挣钱和屏蔽外来竞争的产品。所以其现在做得非常大，而且能挣到自己想挣的钱。 3.外部环境的营造。得道多助，战事的胜败很大成因决于人和。经销商的发展壮大，许多成分也取决于其人脉关系网络的建立。经销商和终端的关系、和分销、零售客户的人脉关系的良好是经销商存在的基础。而和上游厂家的良好供求关系的树立、上游产品的好坏对成功也起着非常重要的作用，没有利器也难以攻城略地。所以，经销商要成功，外部环境的营造非常重要。 4.自身经营的提高。有了外部环境的支持，就有了成功的希望和基础，但能否成事则取决于自己。经销商能否合理利用资源，使其经济利益最大化，取决于经销商的经营素质，经销商有没有现代企业的经营意识、拓展市场的正确指导、人力资源的有效分配等。这也是人和的一部分，也是强势经销商的主要特征。
御势：顺势而为
任何事物的发展都有一定的规律，只有顺应自然规律的发展才能应势成功。经销商的御势就是要求经销商能够按照发展规律，顺应社会发展，寻求自己的发展之道。前面已经说明许多经销商根据零售业态的发展趋势和社会分工日益精细化的要求，变身成为专业的经销商，从而做大做强。但御势不是只有简单的意识就可以了，它要求经销商对自己的变革要顺应企业的变革而进行。要成为服务商，就要有一定的终端关系、促销人力资源队伍、适应零售业态变化的促销培训队伍、对消费者进行一定心理研究的团队，加上与此配套的经营管理，才能成功。要成为物流商，就要有强大的仓储能力、物流运输能力和资产保险能力等。这些特定的要求都是根据企业的发展需要必须进行变革的。看到事物的发展规律，能够提前一步，就是御势成功，就能领导潮流。五年前的广东物流商的兴起已经开始刺激了北方大中城市的物流配送商的兴起，如北京的大荣物流商，现在为小天鹅、春兰、真心等畅销品牌的商品专职物流，生意做得红红火火。
借势和造势
独木难成林，一个好汉尚需三个帮。经销商的成功强势，要善于借势。2002年的西安天驹，已经依靠百威啤酒的借势宣传成为陕西较为强大的经销商，其在百威的宣传上均要求有天驹的附带宣传，这样，随着百威品牌的提升，天驹也完成了从市场策划到实业的过度，销售网络遍布整个陕西省，在餐饮系统占据了一定的地位。在维维天山雪上市的时候，依靠其强大的网络非常容易地取得了经销权。由于其自身在营销策划、品牌打造方面有非常深厚的功底，双方共同投资，很快其网络优势得到了加强。在网络建设阶段，只要有天山雪的宣传就有天驹的宣传，随着天山雪的市场打开，天驹也成了消费者熟悉的服务商企业。在某些地方，只要是天驹代理的产品，就会有大量的认可和消费。为此，有许多终端因为消费者对天驹所经营产品的强烈吸引和自身企业得到消费者的认可，而不得不降低进店的门槛。天驹的成功，可以说是借势的成功。由此也完成了该企业的“挟厂家以令终端”的强势打造。 经销商强势，不但需要借势，也要善于造势，通过资源利用快速提高自己的影响力。北京的天健，原先代理着青岛啤酒在北京餐饮和夜店等特通渠道。由于在这些渠道采取了同规格产品的买断经营，使零售渠道专有。在燕京啤酒进行网络整合要重新完全占领餐饮和夜店等特通渠道时，发现天健的买断经营，本要直营的燕京也只有和天健合作。当然，天健的条件，燕京也只有同意。这是天健通过终端买断经营造势，“挟终端以令厂家”的强势成功。 经销商要做强，需要将四“势”综合应用，它是要将各种“势”应用到自然纯熟、如鱼得水。在这种情况下，经销商需要站到更高的层面上看问题，需要高瞻远瞩，时时事事都能走在同行的前面。就像我前面提到的赣州的某经销商，在当地率先进行了餐饮的啤酒陈列买断，将自己打造成为强势经销商，后通过其网络增加了瓜子、膨化食品等的供应，业绩越来越大，影响力也越来越大。现在其向餐饮的供应产品包括白酒、啤酒、休闲食品、调味品等餐饮所需要的商品，他的发展目标非常明确，就是要将自己打造成为餐饮供应的航母型企业。现在，他已经和当地市场的60%的餐饮点签订了唯一商品供应的协议，离目标越来越近了。 破浪需乘风，经销商只有凭借自身的优势资源，顺应发展潮流，通过借势和造势，使自己能够令厂家、令终端，打造同行业无以比拟的核心竞争力，方能真正地强势，取得应有的利益。 |
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