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案例一：腾讯1分钱'撬动'大数据 商用云服务，面对企业或政府级用户，硬件搭建难度大、专业资格要求高，一个单子过百万、过千万的预算是常有的事。与政务数据相关的项目更加是难中之难，国内没几个企业有条件运营。但是最近却出了一个大新闻：在名称为'厦门务实-公开招标-2017-WS034厦门市政务外网云服务'的采购项目中，腾讯云计算(北京)有限责任公司中标，中标金额仅为0.01元，这与其他参与投标单位百万级的投标金额相比，相去甚远，引起社会哗然。1分钱连打印标书的钱都不够，但是腾讯却愿意以几乎'免费',的价格去承接这个云项目，实质其实是腾讯的战略布局：这个时代，什么最值钱?大数据!政务云项目里涉及各种民生大数据，腾讯明面上不计成本的承接该云服务项目，实质符合并能进一步巩固其在数据方面的优势。将其在大众消费市场上玩得烂熟的一套营销打法移植到对公的业务模式中。举例来说，腾讯在大众市场上一直以来都提供免费的服务，比如免费的QQ、微信等。但同时也能够通过QQ、微信这些平台收集到用户的使用习惯、地区大数据等重要资料，除了利用这些资料更好地改进自身产品外，也常常通过基于大数据的精准推送推广各种产品或进行广告盈利。所以说腾讯最大的财富，并不是哪一款明星产品，而是被圈在自己手上的用户及相应的数据资源。 案例二：免费杀毒帮360打开市场 00后的小网友可能不知道，以前的杀毒软件，全部都是收费的。当时的电脑病毒还相当厉害，一个熊猫烧香摧毁了多少人的操作系统。但当360宣布第一个做免费杀毒软件之后，通过这一免费手段抢占了大量用户。用户市场打开了，品牌印象打造了，其后360通过免费杀毒，大力推广自己的浏览器、手机应用市场等渠道，成为国内一大软件巨头。可以说，免费成为了360公司发展的一大利器。不是开玩笑，收费的杀毒软件，现在已经死了。今时今日的电脑病毒、木马也越来越少人提起了。但是360利用免费服务打开市场竞争的玩法，成为了经典。 案例三：三大运营商和手机厂商的存话费送手机 当年iPhone登陆中国之前，苹果知道自己的产品价格对于中国消费者来说偏高，而中国人是出了名的精打细算，在定价毫无优势的情况下iPhone不是那么容易能打开中国市场，所以苹果当时做过一番调研，最后选定了联通作为第一合作伙伴，推出了合约购机套餐，简单来说就是预存话费0元购机，相比全款购买一部iPhone，合约机只需要存话费，就可以免费得到机器，优惠了不少。这一策略果然凑效，当年国行iPhone合约机一时供不应求，大批购买者在联通营业厅前排起长队，争相购买iPhone。苹果把自己的硬件与运营商套餐绑定，在运营商成本几乎不变的情况下鼓励消费者进行更多的月度话费的消费，并将这部分增长盈利包装成存话费送手机的方式从而降低消费者对于手机本身的价格感知，实现了三方共赢的结果。国内迄今为止都存在着大量的手机生产厂商和三大运营商合作推出的各种各样免费购机的模式，从华为、中兴，到三星、苹果，这种模式可谓经久不衰! 案例四：免费打车形成共享经济市场寡头 论价格战，打车软件的优惠大战绝对值得一提，这场大战甚至突破了免费的极限让企业倒贴福利给用户及车主。想当初网约车平台在国内刚兴起，大小打车平台鱼龙混杂都企图占领市场，其中滴滴、快的、Uber和易到几大规模平台的厮杀尤其激烈，大打价格战。各种优惠券叠加下来，打一趟网约车，跟免费没什么区别，而平台本身还要烧掉相当大的一笔费用去鼓励和贴补司机。这可以被视作在培养一个新的用户习惯及消费市场支出，企业所要担负的必要费用。当然对于消费者来说，不论是从接受服务本身的质量还是节省的费用两方面来说，都获得了不小的收益。所以网约车从新兴概念，迅速推广到全民认知，打车门槛逐步降低，只要有一个手机，就可以随时随地打车。而当这种消费行为形成习惯之后，价格战就日渐平息，待到滴滴通过烧钱拖死竞争对手一家独大时，消费者才发现网约车不但没有了便宜的价格，更发展出在用车高峰需要加价才能约到车的模式。这样的免费，就是网约车平台利用价格诱饵，共同把网约车理念灌输给用户，把需求市场做大，另一方面，也通过价格战，把没有实力的竞争者挤出去，让有能力的平台一步一步做大自己的品牌和知名度，在市场竞争中占得先机的手段。 案例五：比'双赢'更先进的斐讯'多赢'战略 上面四个案例都是通过'免费',策略达到用户阶段性获利或者因为价格感知的营销手段产生心理获利，实则成就企业成为长久的、最终获利方的情况，而最新的互联网案例里，已经出现了更强大、科学的'多赢'局面。其中，斐讯路由器的'免费'策略，就非常典型。 在路由器市场风生水起的斐讯K2路由器，自推出以来就高举免费的大旗，通过与联璧金融公司合作，用户所支付的路由器购机款能通过该公司的注册账户获得返回，结果是0元的支出，就能获得一个主流配置的路由器。此模式一经推出就反响颇佳，斐讯K2路由器长期霸占京东路由器品类的销售额首位，近期斐讯趁热打铁，推出新品K3路由器，一流的硬件配置，加上极具竞争力的免费模式，可以看见，这家新兴的科技公司正在尝试改变着路由器市场。 在用户的角度，不仅获得了一款配置、性能一流的路由器，而且通过金融账户，先行支付的购机款不仅在约定的周期内会得以返还，每月还有购机款作为理财本金的利息收益可以拿，这对用户来说，确实赚大了。 而在企业的层面，产品销售越好，经营效益越大，就越有能力、资源去打造品牌、加强产品和服务，以进一步扩大市场占有率让企业进入良性发展的状态中。通过免费模式疯狂抢占市占率的路由产品，本身亦是家庭通信的中枢，具备打通从终端到云端、整合家庭消费市场的潜力，不仅当下可以通过产品盈利，还为未来的信息整合增值服务提供可能，这样的战略调整让人不得不对其前景怀抱乐观。 而对于这个模式唯一的支出方、真正支付路由器购机款的联璧金融公司来说，通过与有实力的硬件厂商联合，靠着远低于现行互联网金融平台获客成本的营销花费，推广了自家的P2P理财平台，让更多的人认识到，原来互联网理财还可以这样玩，从而在较短的时间内就获得大量用户。重点是，互联网理财这种模式，本身就特别契合普通消费者的日常小额投资理财需求，填补了市场空白也引领了行业发展的趋势，大量用户通过免费的方式切身体验到这种服务，把需求通过良好的用户体验最终转化成用户行为，那就会留存下来一大批真实且稳定的平台复投用户。也正是靠这个方式，联璧金融已经宣称累积了超过300万的用户量及无一例外的用户口碑，也是相当划算的一笔买卖。 斐讯推出的'0元购',作为新的商业模式，在打开市场局面后也引来不少效仿者，最近跟上的老牌路由厂商腾达和极路由，也跟风推出了自己的0元购理财套餐，但效果和对企业后续发展的贡献却远远无法同日而语。 从营销手段，到商业模式 综合以上，免费，再也不是短暂或假象性的出现，而成为网络经济中一种可行的、具有持久生命力的商业模式。 '赔本儿赚吆喝',这句俗语可以说概括了互联网时代之前的所有免费形式。很多时候，商家出于打市场、排挤竞争对手、获得声誉和知名度的目的，宁可付出短时间'赔本'以换来未来一个足以弥补这种成本的良好市场。不过，互联网时代的免费不同，它在赔本吆喝和持久盈利之间，找到了一种更具生命力和互联网精神的平衡，在资本的来源和去向之间画上了更加复杂的流通曲线。 如果说工业化时代的免费是锦上添花、成本低廉的诱惑，或者鱼死网破、破釜沉舟的非理性竞争手段，那么互联网时代的免费就是一种势在必行并可以长期可持续发展的理性战略。 好了，今天的分享先到这，精彩内容明天继续。如果你只是把它当做一个故事呵呵过去了，你也许将一无所获，如果能让你有一种思维的认知和改变，你能得到快乐提升，我也会得到价值分享的快乐。 我们众创联盟是专为实体店主、中小企业老板、创客全方位的创业服务平台，帮助实体中小企业、商家嫁接互联网学习交流、资源对接、解决一切创业问题，实体店营销问题。 感兴趣的朋友，如果你在经营、管理的过程中遇到了问题.都可以关注我分享更多干货或者私信我交流。转载请注明出处，谢谢。 |
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