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销售是一个流动性很大的群体，一则是销售入职门槛低，有部分抱着试试看的心态来从事销售工作，如果感觉不好，就立马撤离了。二是因为销售每个月都有指标压力，长时间处于巨大的精神压力下，太紧绷，有的销售绷着绷着就蹦出局了。 那要怎么才能打出漂亮的反击战，让自己咸鱼大翻身，每月都能拿高薪？ 一、面对客户的提问时，善于运用以问制问。 以问制问用的好，就等同于拿到了单子。因为客户在回答你问题的时候，大脑里已经在对于信息进行了处理。 例如客户问：“你们的送货速度快不快？” 一般对于送货服务跟不上的店家来说，往往会选择打擦边球，转移客户的注意力：“您先看看产品，您对我们产品满意了，我们再说后面的事情”。 这样的回答，就相当于给客户做了限制：你想知道我们的送货速度，我可以告诉你，但前提是你要先听我介绍完产品，还必须对我的产品感到满意。 我们都不喜欢被限制，所以这样的回答已经会引起部分敏感客户的心理不适感。聪明的客户，也会意识到你们避而不谈的，必定是存在问题的地方。 而采用以问制问的方法，则可以避免使客户产生不适感，同时还能够更好的推动销售工作，销售可以不直接回答客户，而是借着这个问题反向询问客户：“送货的话，您是什么时候方便收货？” 客户回答：“最好是下周三。” 销售：“没问题，我到时候帮您备注在订单上给到我们库房。我也会留上我的手机号码给到您，方便您随时联系到我们。” 用了以问制问，客户在大脑中计算得到方便收货的时间，这整个过程中，潜意识已经完成了收货的情境预演，就相当于客户在给出这个答案的时候，已经通过想象完成了一次购买。 同样的方式，可以处理的客户提问有很多，例如： 1.客户：你们这个产品价格贵不贵？销售：您的心理价位大概在多少？/您预算大概是多少？ 2.客户：你们这个产品效果好不好？销售：我们这个是品牌货，质量肯定是保证的。您最想通过这个产品获得哪方面的效果呢？ 销售要想熟练的运用“以问制问”的这种方法，就要在平时的销售过程中留意，那些客户提问是可以运用以问制问来应对的。反复推敲，琢磨出最适合自己的话术。 二、善于聆听，不光用在工作时，在平时生活中也是一样 销售最宝贵的资源就是销售线索了，有了线索就等同于有了客户池，池子都有了，还怕没鱼吃么？ 美国销售案例中就有这么一个故事。汤姆.霍普金斯在给销售上课的间隙，互相闲聊。来参加培训的，有各行各业的销售。汤姆.霍普金斯在闲聊中提到自己的太太嫌现在的房子小，觉得住的不自在。 有一位学员听了之后就继续跟汤姆.霍普金斯攀谈到：“哪您太太有没有跟您提到过她理想中的住宅是什么样的呢？” 汤姆.霍普金斯回答到：“她倒是跟我说过好几次，要300坪的，最好是靠近海边，因为她希望下午茶之后，可以去海滩上散步。” 课程结束之后，汤姆.霍普金斯接到了这位学员的电话，邀请他带着他太太一起去看梦想中的住宅。 原来这位学员就是做房产销售的，当他听到汤姆.霍普金斯有购房需求的时候，继续以简单提问收集到了客户的需求，然后按需匹配房源，顺利的拿到了这笔订单。 善于聆听，把握各种场所可能获得的销售线索。销售可以每个月为自己做个总结：这个月中，排除工作时间，你利用生活场景获得了多少个销售线索？ 您的关注、点赞与打赏，是对我最大的鼓励~ |
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