3个故事，告诉你什么是推销大师

1

日本保险大师原一平，是日本保险界连续15年的“推销之神”。尽管大家都很讨厌推销，但是他是如何做到连续15年业界冠军的呢？

他随身携带一个闹钟，他也不管你开不开会，直接闯进去，就说：“我知道你们很忙，但是你们请给我1分59秒，说完我立刻走，然后把闹钟调好时间就开始说，闹钟突然响起，他就很有礼貌地说时间到了，我该走了”。

所有的人都目瞪口呆，办公室所有开会的人刚开始尽管很烦，但是现在对他很叹服，觉得他是一个讲信用的人。

在商界流传这样一句话：三流的营销卖产品；二流的营销卖品牌；一流的营销卖信任。

这个小故事告诉大家：营销首先要客户先相信你这个人，然后再做销售。

2

乔.吉拉德是美国的销售大王，他连续12年荣登世界吉斯尼销售第一的宝座。

有一次遇到一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车顺便打发一下时间。闲谈中我得知这位女士想买一辆白色的福特车，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。

女士还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在也有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”

我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我就把花送给了这位女士，并说：“祝您长寿，尊敬的夫人。”这位女士很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了”。

她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

最后她在我这儿买了一辆白色的车，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买我们的车。

这个小故事告诉大家：客户在你这里感到受了重视，她就会放弃了原来的打算，而选择了你。

3

汤姆·霍普金斯是全世界最会卖房子的人，被美国称为“国际销售界的传奇冠军”。

 

JBR地产公司在洛杉矶西北部临近铁路的地方开发出一片住宅区，24小时之内火车会经过3次，房屋卖不出去。开发商决定降价出售这批房子，汤姆·霍普金斯说：“不！相反地，我建议你抬高售价。”

 

开发商很诧异地看着汤姆·霍普金斯，他却淡定地说：“第一，我准备在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，就是为了引起人们的好奇心。第二，我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写上：此房屋拥有非凡之处，敬请参观。第三，我们把每栋房子的价格提高250美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”

 

在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事情。

 

在每次“参观”时火车都会轰隆隆驶过，然后汤姆·霍普金斯说：“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”过路人：“我听到了冷气机的声音。”

很自然的引发了参观者相当好奇的表情，接着汤姆·霍普金斯说：“如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已经习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们的注意。这说明，一旦习惯了噪声之后，它们就不会对我们造成困扰。”

 

 接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形，还有等待由远而近的火车轰隆隆驶过的时间。”

 

汤姆·霍普金斯叙述完这个事实，“现在，请问问你们愿意忍受这点小噪声，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”

就这样，3周之后，18幢房子全部售出。

 

这个故事告诉大家：在营销的过程中，要把产品的缺点当着客户的面提出，从而将其转化成优点，然后将优点转化成卖点。