房产销售届的传奇——汤姆·霍普金斯

有句话说，销售是最有前途的职业，也是最没有前途的职业。

据调查，人们进入销售行业普遍基于两点原因：

第一，一无所长，无路可走，而销售行业门槛低，只要愿意打电话，愿意出门拜访客户，都可以进去试试；

第二，知道销售是一个英雄不问出处的行业，一个人只有积极进取，很可能通过干销售实现财富自由，甚至完成阶层上升。

被誉为世界第一名房产销售大王汤姆·霍普金斯，就是典型的后一种人。

他的出身不算太坏，但也不好，所以在大学读了3个月后，不得不辍学打工，在建筑工地扛钢筋为生。这样的日子过了一阵子，霍普金斯意识到，如果持续地将时间浪费在工地上，他的人生终将默默无闻。

为此，他给自己找了一条出路：干销售。对于一个出身普通，没受过高等教育的人而言，销售可以说是最好的选择。

无论做销售，还是做其它任何一份工作、事业，我们都不免要经历一段艰难甚至黑暗的时刻，这时候，能不能有效、迅速地走出来，决定你能否迎来自己的高光时刻。

在这方面，霍普金斯是绝大多数人的榜样。从籍籍无名的建筑工人，到享誉世界的销售大师，霍普金斯做出了大量的努力，但真正成就他的，是这2点原则。

 

情况越糟糕，机会就越大

刚进入地产销售行业时，霍普金斯经历了一段煎熬的低谷期，每天从早忙到晚，可是连续90天，总共只赚到150元，连他自己都不敢相信。这种无路可退的处境，也使他养成了乐观的心态。为了成功，他不断告诉自己，情况越糟糕，机会就越大。

在这个过程中，他盯上了一家叫做JBP的地产公司。这家公司曾在铁路附近开发了250套房屋，卖得非常艰难，过了好几年，还有18套无人问津。

这家公司的负责人也深知，房子卖不出去的最大原因，是火车每天都会从这里经过3次，如果有人选择住在这里，就意味着选择承受每次90秒，一共4-5分钟的噪音。

一般房产经纪人的思维方式，是降价出售。既然房屋地理位置有缺陷，那就通过价格优惠来补偿顾客。但这种方式不仅没有效果，反而给顾客留下一个印象：质量有问题。

而霍普金斯反其道而行之，他花了很多时间，说服地产商做一件完全颠覆认知的事：涨价250美元，并且为每家每户配备一台价格昂贵的彩色电视机。除此之外，他还要求改变参观时间。按照行业习惯，房屋开盘后，顾客是可以随时参观的，而霍普金斯坚持将参观时间集中在早上10点和下午3点，原因令人意外：这刚好是火车经过的时间。

这个建议让地产商难以接受，但很快，他们就会知道这个决定有多正确。

霍普金斯邀请每一个顾客，静下心听火车经过的声音，然后告诉他们：是的，没错，住在这里，你们每天需要经历4.5分钟火车经过的噪音。但是，你们一定会习惯的。

说着，他打开彩色电视机，用正常的声音播放着节目，让他们将注意力集中在电视机而非火车，并且非常真诚地问他们：“您愿意忍受这点小噪声，来换得住在这栋美丽的房子中，并拥有一台全新的彩色电视机吗？”结果，3周之后，18栋房子全部卖出。

至此，霍普金斯做出了一件，大多数销售都做不到的事。

 

成长中最重要的常识，

却被绝大多数人忽略

上面说到，做销售的前90天，霍普金斯只赚到了150美元。其实情况比这个还糟，入行前半年，他基本上处于没有收入的状态，都是在精打细算地使用过去的存款。

后来，霍普金斯发现，存款已经支撑不了多久了。这时候，一般人可能会开始另谋出路，毕竟不能在一棵树上吊死。

但霍普金斯恰恰相反，他咬咬牙，报了一个为期五天的培训班，主讲者是世界第一激励大师金克拉。结果你应该也猜到了，这个持续时间并不长的培训班，彻底地改变了他的人生。

培训结束后，他认认真真地按照金克拉说的去做。比如：拜访完顾客，他会寄一封感谢信。每逢重要的节日，他会送上一段真诚的祝福。不仅如此，他还会每周给顾客发一份邮件，为他们提供房产最新资讯，以及邀请他们登录自己公司的网站。

也许这个方法，在我们现在看来已经很老套，但事实是，在霍普金斯参加培训之前，他真的对此毫无所知。更重要的是，这个看起来非常简单的方法，确实帮助他的业绩，取得了惊人的进步。

除此之外，霍普金斯还学会了：不打扰用户，在他们有需要的时候再为他们提供帮助；不要一直说，多问，让顾客多说等非常实用可操作的方法。

霍普金斯是一个很努力的人，他曾连续三年只在圣诞节休过三天假，其它时候都是第一个到办公室，最晚离开。但他并不觉得这有什么值得称赞的，这不过是一个销售员的基本素质。

成功需要努力，但更需要方法。