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本篇文章将为大家介绍实体店常犯的14种错误的第二个——给予客户选择的信息太多！ 希望各位能从中找到自己的问题，并对你有所启发！ 回顾上一篇讲的病症一不清楚自己的目标客户是谁，归根揭底还是缺少对目标客户的精准定位，形成不了有效的定向吸引，也无法找到区隔其他商家的买点、无法做针对性的宣传推广。 三维定位从竞争角度、市场角度和运营角度来进行有效的定位，三维定位适用于任何行业，不仅仅针对我们实体店。 今天来分析第二个病症： 二、给予客户选择的信息太多什么是给予客户选择的信息太多呢？ 我们都知道只有集中诱惑点才能抓人心，可惜我们大多数人根本不理解也不明白这个道理。恨不得一次性把所有的产品 、所有促销政策、所有信息全部摆出来给别人看，生怕错过这次展示机会。这是我们大多数人的一种通病。 选择太多 平时做广告的时候没有过这样的想法？ 做一个广告我得多做些产品介绍把我的促销政策全部打出来，然后我跟别人推荐的时候也尽量推荐更多的产品给他？这就是我们犯了第二条病症，给予客户选择信息太多。 现在我们经常在街上接到传单，它上面甚至写了十条促销政策，你都可以选择，结果看半天看得云里雾里，描述的也不清晰，不仅仅介绍很多款产品，而且还有N条优惠政策，试图用一张纸把所有的信息介绍给消费者，可以选择的太多了。 当你一次性给别人太多选择的时候，他就会分散顾客的注意力，每多介绍一个产品、每增加一项优惠政策，消费者就要去理解你所介绍的，这样消费者的行动欲望就会降低一倍。 选择越多-欲望越低 举例：比如有一个产品很不错，在它没推出新的积分制度之前还卖得挺好，后来他感觉为了增强客户粘性所以他搞了一套很诱人的积分返还的制度。也就是说你消费多少送多少积分、你介绍的客户他消费多少又送多少积分、你客户的客户到时候消费的时候又会送你多少积分、积分可以兑东西。这个返还的制度，也就是说消费多少送多少积分，你介绍顾客来他消费多少也送多少积分，你客户介绍的客户消费多少积分又会送给你，到时候你可以兑换东西，这跟顾客解释一遍，顾客直接来了一句--算了我不买了你这太复杂了。这些我们都可以在平时的生活中遇到过。 你给客户的信息越直白越简单越好，就算你有整套的政策制度要去推给别人，你都只能一条一条的去让他接受，不要试图一下给他很多很多的选择，也不要一下给他太多的信息； 你给客户选择的信息越多所要理解的信息越多他的行动欲望就越差，而且他的注意力也一并给你分散掉了，这就是为什么很多去谈合作的时候要找一个安静的地方没有人吵闹的地方去谈。 如果很吵的环境，你说一句话就有六七个人打扰，你说这个谈话对方的欲望能勾起来吗？注意力能集中吗？估计到谈话结束，他已经不知道你们中间聊了什么！！ 比如前几天接到一个汉堡店的宣传单页，上面全是产品介绍。他还不如主搞一个单页，专门描述某一个套餐出来，把这个套餐塑造到极致，然后给一个优惠政策，然后客户来了之后你在给他推荐其他的，这样别人的行动欲望就会更强。或者你搞一款主打的，背后搞一些选择性的一定要有一款主打的东西，不要把这些东西全都码在一堆，看到的时候让我吃这个吃那个。当然这个还有一个前提，这不是百分之百的绝对，你比如说超市价格都透明的，你只要打个折一窝蜂都去了、这个米平时只要三块钱一斤现在只要一块，这个白菜原价多少，现价多少，这个都是刚需的产品，大家家里都用的，这个就是例外。 营销它不是一门科学呢，它只是一个规律，他不是百分之百的一门科学，所以它不能够适应百分之百。 到这里，请记住不管你有多少产品请记住一点，不要一扑上来试图把所有产品推荐给别人，拿出一款最有性价比的产品，集中塑造它的价值，然后进行强有力的促销，通过这一款产品吸引大量的客户进店，然后不断的培育，然后有针对性的推荐其他更多的产品。 为了让大家更方便的理解下面列举两个例子： 例子：饭店如何宣传一般的饭店发宣传单形式是什么？是不是弄上N个菜品，然后消费多少元就送多少元或者消费满多少就返多少是吧。消费满300就可以享受七折，各种各样的条件，然后让别人去选择这些促销政策，这种传单太多了。 假如说我们要做的话怎么做呢？ 你要挑选一款最具代表性的特色菜，集中火力用你的广告单页去塑造它的口味，去描述它的材料，描述它的工艺流程，以及它背后的故事，在配合这个诱人的图片进行刺激，让消费者看到之后就迫切的想去尝试这道菜，看了之后我就有冲动。 如果像我们前面一样你还征集了客户见证，你下面还有其他客人对你这个菜的评价。这个菜原价是68块钱，现在我们周年店庆时间这道菜只要28块钱，这样一来是不是要比你什么菜都不介绍，堆一堆的菜单在这里，然后消费满多少享受几折，是不是要好得多？这些都可以理解吧！当你把别人吸引进店以后，你在去推荐其他特色菜，或者其他的优惠政策 这样才是你明智的举动！ 例子：礼品销售假如说你是销售各种各样的礼品，礼品店一般常规的做法是什么？ 通过一轮宣传告诉所有的人，我这里礼品齐全，现在购买可以享受优惠，然后很多的礼品信息。像这种宣传基本都是浪费表情。 那么应该怎么做呢？ 应该是找一款具有代表性的，并且容易对接目标客户的礼品作为切入点，去塑造这个价值并通过鱼塘去把这个客流量引进来； 比如说我们是不是可以通过这个生日礼物做为切入点，并且配合制造惊喜的方案然后对接大量的目标客户去接鱼塘，去把这些过生日的这些人，不管是老年人祝寿也好，还是这个小孩子的生日礼物也好，是不是可以针对这个生日礼品作为切入点，然后把大量的人引进来再说，我这个不求赚钱先获得大量客户与你接触的机会，留下他们的数据互动，那后续他们有需求的时候，他们是不是更有可能优先的来购买你的产品？ 在这里我们还是要深刻的记住一点，你的每一步都只需要你的目标客户完成一个动作并集中注意力，让他感受到你每一步带给他的价值，一步一步的说，就包括去跟别人谈业务也是一样的，很多人一扑上去就是什么？ 老板，我这个产品可以给你带来什么1、2、 3、 4567个价值，我给你介绍一遍啊，第一个价值是···、第二个价值是···第三价值是···” 客户还没说话，你七个价值就塑造完了，然后客户说我考虑一下吧。是不是这样的？ 你就算是去给别人塑造价值的时候也要一点一点的谈。 总结：今后不管是做活动，还是推销产品，不要一次性给客户太多的选择，另外还要说一点，你给的选择不要让客户费力的去理解你所传达的消息，记住一点，选择太多、理解成本越大，客户的行动欲望越低！！！ 如果文章对你的思维有所启发，请你把价值传递给更多的人。让更多的人享受价值。万分感谢！ 下篇文章将为大家介绍：实体店病症系列（三）——只卖产品没有提供解决方案 不见不散~ |
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