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“整合”一词，近乎是目前直销行业很流行的一个名词，稍微有点直销经历的直销人，都在图谋整合，仿佛只有在整合的道路上才有可能在直销这个大舞台上快速成就自己。“整合”已经不是直销明星们的梦想，更是很多直销人想走的一条捷近，但真正能够成功整合，合作伙伴长期合作下去的并不是很多。即使那些直销明星离开一家公司能带走一个完整销售团队的，几乎是零，即使跟着这些领导人最初重新选择的，最后也同样还是有部分要流失。笔者通过长达六年之久的直销历程，了解直销团队，发现在整合中无法解决真正的融合是不可能达到真正意义上的长期合作的。 目前直销人经常更换公司，更换合作伙伴，在很大程度上还是源于以下问题： 第一、利用政策倾向，评价直销公司的可靠性和稳定度 很多没有从事过直销的朋友，只要进入这个行业，开始被销售方式或者产品吸引，加盟直销队伍，但经历过一段时间，有些顾客群之后，接受的信息多了，自然会开始对自己的选择进行评估，一般首先考虑合法性问题，尤其是很多从事滚动双赢和双轨等公司的人员。而一些外资偷渡公司尽管一再改变策略应对中国政府的监管，但一些伴随这些直销公司走过一段历程的人员同样被频频曝光的传销名单骚扰而人心惶惶。内资地下操作的公司同样遭受这样的嫌疑，人员如走马观花似的进来出去。 第二、利用制度对比，选择赚钱容易、比较稳定的公司 直销发展到今天，有好产品，没有好的奖励方式，依然是无法稳定人心的。双赢作为一种金融融资游戏，来钱快，但风险过大，可谓是一种典型的诈骗行为。双轨体现裂变，不劳而获，来钱也快，但碰不出对儿来，损失惨重，不以销售为导向，而以拉人头为目的，显然违法，是典型的传销行为。而靠销售获取利润的公司基本都要采用太阳线结构，其中又包括归零和累积两种情况，归零显然获取利润难度系数高于累积。目前，从事过直销的大多数在合法的前提下，更多的考虑的还是纳入累积级差的奖励制度之下。 第三、对比合作伙伴，进入强势培训中成就自己 由于很多直销人越来越意识到离开培训，团队很难做大做强，因各大直销公司不允许内部退出，重新选择，造成一些对团队培训不是很满意的直销人，无法在一家公司继续从事直销，隐瞒事实重新选择承担风险太大，只能重新选择公司和符合自己要求的直销合作伙伴。 而这样一些带领合作伙伴重新选择公司和合作团队的，一旦进入，带好就是最大的生力军，带领不好就会一夜之间坍塌，如何避免这些问题，笔者认为要解决整合过程的融合方面要做如下几项工作： 第一， 全面摸清整个转移部队的实际情况和已往的运作方式 《孙子兵法》说：知己知彼，百战不殆。笔者在最近的整合中，一位合作伙伴这样形容自己过去从事的“直销”，说是国民党的游兵散将，现在被八路军整编了。尽管是玩笑话，却很形象。集体出走的团队，无法就是上述所称述的几种情况。而对于这些新进入的合作伙伴，如果不知道他们过去的运作模式和接受的教育情况，只看到人多，能带来一时的利益，进入后就开始导入现有公司的运作，很可能事倍功半。比如一个双赢团队的运作，一般是一个人头几单，甚至十几单，几十单，花费高达几千，甚至几万，十多万的大有人在，以拉人头为目的获取利润，甚至连产品都没有，其实进入的很多人本身已经是传销难民，进入新的公司，无非是寻找一个暂时的庇护伞，很可能拿新公司的产品，再走传销之路。一些其中的大头可能会自己花钱买下很多产品，用来做遮掩，事实上继续玩儿双赢。这种情况掌控不好，进入的合作群体不过是昙花一现，甚至会为自己的直销生涯带来莫大的耻辱和遭遇很多波折。而一些从事过外资直销的人员集体移转，必然会带来原来的运作方式，而且很可能继续以培训为基础，进行炒作。掌握不了这些人员的真实想法和对比原有运作模式、培训的误区就很难把融合的工作进行下去。很多直销人在与整个群体移转时，习惯性地有条件收编，甚至自己出钱购买一个团队。结果却是看到的人很多，中用的不多，难以掌控这些人的运作方式。其实，很多人为自己为群体寻找出路没有错，如果发现这些群体本身就是图谋不轨，不过是想“借鸡生蛋”，不想正规运作，就应该终止合作，甚至停止整合，如果对方是真心想在直销天地寻找一方舞台，就要直言过去的操作和现在的不同，利弊在哪里，以及违规操作会导致哪些后果，而不能因想整合这个群体，就进行煽动，煽动的结果最终是猢到猴孙散，因为目的指导行为，双方各自为利，不是为这些群体寻找真正的出路，只为一时利益，一旦发现要以销售为导向，以拓展顾客为目的，在短时间内不会有很多收入，自然会再次集体消失。 第二， 找到最核心领导人，做好这些人的思路转变 《孙子兵法》有言：“擒贼先擒王。”如果俘获了敌人一股部队，不能擒王，就是失败，一个将领的改变会改变整个部队的思想。所以说想搞定一个部队，就一定要搞定核心领导人。这些人将是未来合作中最产生效力的人。对方答应带整个群体过来，并不见得就是真心合作，也不见得就会真的认同现在的选择。所以，抓住核心人物不放，不断进行有效的沟通，了解对方思想动向，找到最致命的地方，给以正确地指导，先解除对方一直以来运作中的误区和整个群体受到的影响，瓦解对方最后的防线，把目前直销行业的形势和国家立法的要求剖析清楚，把现在选择的公司和团体情况如实告知，并让对方亲自了解状况，拿出转型的方案。发现对方在转型过程中与目前公司运作不相符合的地方，要直言相告，请对方分清利弊，并指导对方健康转型。既要让对方有压力和紧迫感，还要让对方看到希望。千万不能明知道对方的用意，有可能煽动多投单，甚至想要囤货，为了一时利益，纵容对方，而造成最终的“霍乱”。笔者2004年收编一个自称是某老牌直销公司三钻石的人物，因笔者不认同其运作方式和诈骗行为，不再与此人交往，但是此人却意外上了高级别，然而很快各地投诉到来，造成大量囤货和隐瞒公司运作的实际情况，利用自创系统高额收费，进行诈骗，导致给很多人造成极大损失，无法挽回。核心领导人思想的融合比直接进入这些群体导入培训要重要很多。核心人物的思路不转变就不可能让一个群体的思路转变，不可能真诚合作下去。而且这些人物一旦动摇就很难控制局面。 第三， 产品导向，销售放第一 在掌握了核心领导人的动态后，要将直销以销售产品，拓展顾客的理念始终如一贯穿到底，时刻不能放松警惕，要一如既往将产品知识和销售技巧灌输下去。一些从事双赢和双轨的习惯性多投单，甚至不要产品，也不吃产品，将产品视为一个虚拟的幌子。一旦进行正规的直销操作，很难适应以产品为导向，甚至认为做销售何时是个头儿，太难了。而一些过去沉湎于培训中难以自拔的直销人员，一旦进入，看到没有轰轰烈烈的培训，同样会感到失落和孤单，无法转变靠销售来拓展顾客。面对这种问题，一定不能妥协，而是要将产品知识无时不刻地灌输，将直销真正消费创富的理念讲透彻，讲到位，将过去他们在运作中忽略产品，只讲赚钱，自己不吃不用产品，推荐他人等不负责任的行为和这样做不能真正把直销进行到底的弊病讲明白。靠炒作制度，靠宣扬一夜暴富，靠煽动，最终的结果就像对方一次次面临选择，而图劳无功的结果告知对方。讲那些在直销行业靠自己辛勤努力，靠自己的诚信合作建立优秀销售群体，而得到广泛尊重和认同的精英人物的故事讲给对方，让对方在反思中，逐渐转型，并开始低调，认真从事销售。 第四：诚信是金，责任是根 目前，各行各业都在呼吁信用危机，而直销人人喊打，谈直销百姓色变的原因，也是因为直销人为了一己之私而丢掉了诚信的原则，加上直销培训中无限制地炒作和培训内容的偏差，使直销人的信用低之更低。对于这些转型的群体，在合作中时刻不忘诚信的原则，说到做到，才能让对方感到安全感。就像一个人第一次结婚，想到的都是婚姻的美好，而离过一次婚后，内心就更加谨慎，对婚姻的信任度会急遽降低。而一个群体已经经历过一次合作，最终分奔离析，内心最为担忧的就是再度选择的安全系数，此时如果仅为暂时起业绩，而忽略诚信的原则，不能将真实的情况告诉对方，夸大自身能力、公司强势，产品优势、一味宣传能找快钱，合作过一段时间，一旦很多人发现不是你所说的那样，必然产生各种摩擦，甚至矛盾，导致合作再次破裂。而带入一个群体，不把责任作为根，是根本不可能让对方心服，甚至还会波及自己原有的合作伙伴，把荣耀放在先，责任放在后，不看问题的实质，只看表象，当对方认清你的真实面目，合作同样会瘫痪。带入一个群体，就要把责任尽到底，不管对方遇到什么样的困难，都要站在对方的角度去考虑问题，不管对方怎样刁难，原则始终不变，才能让对方心服口服。 一个没有胸怀和策略的直销人是很难完成整合的，而一个没有远见、诚信和责任的人是不可能做好整合中的融合工作。 |
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