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最近有个电视剧异常的火爆-----《那年花开月正圆》。目前各大视频网站综合评分为9.2分。如果说上半年反腐的深刻之作是《人民的民义》，下半年的《那年花开》必然是那个商战、赚钱之道的深刻之作。 一开始看这名字，以为是一个文艺的爱情剧，后来看了两节才发现是这样错综复杂的商战剧。于是小龙女一节不落地认真看完。这部戏引人入胜之处是它不仅仅用简单的商业逻辑展示了成功商人的思维、技能、价值观；它还用家族兴衰的主线折射出了清末一个国家的兴衰存亡。虽然那些耳熟能详的人物在剧中均未曾提及过名字，但我们清楚地看到吴家背后的左宗棠，王爷的对手李鸿章，洋务派与保皇派的争斗，103天就宣告失败的戊戌变法，以及为此献出生命的“6个人头”，还有那个被慈禧操纵的光绪帝。。云云总总，无不深刻地表现了在错综复杂的政治环境中，商业成功的不易。 主人翁周莹，更是经历无数次破产，坐牢，沉塘，心灰意冷，生死一线，最终仍然成为陕西的女首富。在这得荡起伏的人生经历中展示出了她的人生智慧。 我们今天来学习一下首富的那些精妙的案例，以帮助大家打开商业成功的大门： 一、弃车保帅 周莹所在的吴家东院被抄家之后，公公，丈夫都死了，只留下一堆孤儿寡母，要生存就必须要把东院在中、西、南三院的一些财产收回。然而作为一家之主的吴蔚文已死，死的时候留了一纸文书说这些股份都送给他们其他三院了。但是这些小纸条都没有加盖家族的“式易堂”大印，也就是说按祖宗之法来讲，这几份文书是不作数的。但是周莹一个寡妇要去要回来，是非常困难了。。。三家都哭穷表示日子不好过，不愿意交出来，尤其以南院的三叔，掌管典当行更不愿意。因为所有的生意中典当行最赚钱。。。 于是周莹盘算了一下，如何才能把东院的利益争取到。最后她决定放弃中院的茶行和西院的土布行（这两个利润都不行），只极力拿回典当行。 所以她分别拜访了二叔和四叔，做了顺水人情，把他们手中的纸条盖上了式易堂大印，告诉他们以后这个纸条生效了，自己不会要回这些产业，但是要他们二人帮自己一个忙，就是劝三叔交出典当行。。 两个老家伙得了人家的好处，自然要以长辈的身份出面为她说好话。她一个丫头出身的寡妇本来在家里并没有地位，但是得到两个长辈的帮助之后，三叔自然就很难不交出典当行。（后续情节深入并没有最终得到是后话了） 这件事是周莹的才智初现的第一件事。 评语：做生意一定要抓主要矛盾，也许你的公司有很多产品，一定要重视利润率最高的那一个，如果资源不能全面覆盖的时候，放弃其他，而抓住最要紧的这个就是胜利。 二、先知先觉，杠杆重仓，垄断 在典当行被烧之后，周莹一家仍然没有找到赚钱的门路。家里可以赚钱的资产只有50亩土地，于是她跟着别人种罂粟。但是眼看自己的家丁因为鸦片家破人亡之后，她一把火把快成熟的罂粟全部烧光。但也因此把家里仅有的2000俩银子输个精光。 她盘算着如何翻盘，但是不能再这样没有主见跟随他人，应该去寻找一些他人没有发现的机会。 这个时候她发现去年关中农民种的棉花太多，导致了当年的棉花价格非常低。所以她觉得这是一个机会，今年肯定种棉花的就少了，价格肯定高。关中向来是全国棉花的重要产地，如果供给不足，全国的客商过来，肯定不愁卖。但是要种棉花至少需要2000倆的本钱 她想要干就大干一把，小打小闹是发不了财的。 此时的东院已经没有半毛钱了，那些掌柜学徒凑了凑也就几百倆银子。她婆婆也就想到做点针线活赚点小钱贴补家用。 这些行为在周莹看来都是没有任何意义的浪费时间，要做就要做一件能真正解决当前窘境的事。后来她偷了婆婆的私房钱2000俩，还把家里仅有的50亩地拿出去当了，凑了4000倆银子，提前低价预定了关中大部分的当年棉花。因此偷盗行为，还被婆婆告上衙门挨了三板子。 等到棉花成熟的的时候，她估算了一下，估计当年能赚2万两。其实她的这一笔生意是用2000倆的保证金，再用50亩土地的抵押贷款作为杠杆，全仓下注的。利润10倍。 当她收购了关中80万斤棉花，几乎所有棉花都到了她手上，形成了垄断，价格的话语权掌握在她手上。去年60文一斤的棉花，她开价120文一斤，即便这样，客商也担心谈不成黄了，之后可能买不到货更贵。。 这一次赚钱可谓是周莹振兴吴家所赚到的第一桶金，也由此开启了她开挂的商业人生。 评语：这里包含了农产品期货的朴素原理。农产品期货就是为了这些种植户对冲价格风险而设的。如果大量种植棉花，就在期货上做空棉花，这样棉花的价格高，自己的货可以卖钱，如果价格很低，期货上可以赚钱，从而将价格波动的风险对冲掉。而供需就是价格的最大影响因子，一般去年价格低，必然第二年供给少，价格就会上来。。。 此外，人生的质的飞跃往往只在于几次大的机会，看准之后，重仓搏一把往往带来的财富才可以改变生活。不断的小打小闹并没有任何意义。有的人会关注多干几个小时赚点加班费，其实倒不如想想有没有机会让自己的存款翻翻。富时重风险，穷时赌翻盘。富裕的时候要担心的是资产不要缩水，所以尽可能降低投资风险。但是如果你山穷水尽，就不必要考虑什么风险了，而是抓住一次关键的机会翻盘。其实我有类似的体会。我的第一次破产当时才毕业几年，创业失败，钱都花没了，就剩下20万。买房还不够一个厕所的首付，这钱就算全部亏完了也不改变我当时的生活。于是我狠了一下心，重仓加1.2倍杠杆买了一只股票.。。后来这只股票涨了7倍，我成功的在一年多的时间里赚了15倍的收益。如果当时我过多考虑风险，就没有后来的翻盘。。。当时我的心态就是大不了就这20万也没了，我就当这次创业全亏没了好了，反正我还要继续回企业上班，工资也能养活自己，无所谓了，赌一把。。。这次赌赚够了二次创业的本钱。。。 三、拓展上下游，形成产业链 因为收购棉花赚了第一桶金之后，有人告诉她其实虽然大赚一笔也比不上人家搞土布的，因为棉花涨价，土布也涨价很多，最后赚最多的反而是那些卖布的，于是周莹想了办法，希望能把中院的土布作坊和西院的布庄联合起来成立一个吴氏布业。 通过九牛二虎之力终于说服了两位长辈跟她合作，成立了布庄。 评语：在一个行业中不同的环节利润率不相同，而且利润的高低也总会随着政策，经济来回变化和波动。如果只做产业链中的一个环节其实蕴含着比较大的风险。比如说我们曾经说过的一个行业，煤炭和发电。煤炭价格高了，煤厂大幅盈利，电厂就亏钱，如果煤炭价格得以控制，电厂盈利了，但是煤厂就亏了。所以现在改革的一大举措就是煤炭企业和电厂合并，对冲掉不同环节的风险。比如神华合并国电。所以很多做大的企业都是在整个行业的各个环节进行拓展，打通整个产业链，对冲掉一些经济、和局部风险。 四、拓展销售渠道，占领发展中市场 当周莹的土布工厂开办生产了大量的土布之后，她发现自己家的土布根本卖不出去。主要的原因是由于国外机器织出来的洋布不仅质量上乘而且还便宜。这种洋布流行于街头，抢占了大部分市场份额。这可愁怀了全家人。三院投资大笔资金来这个生意上，没想到现在大家都深陷其中。 有人琢磨着降价出售，还有人说等等看，等到难关过了说不定就卖出去了。 这个时候周莹想到了办法，她让人调查那些买洋布的商贩都把货卖到了哪些地方，最后发现他们发货基本都发在商业氛围比较好的中原地区，最远也就到瓜州。那么瓜州以外的地方，肯定洋布还没有流行，土布卖过去应该还有市场。。。
所以她千里迢迢到了新疆的迪化，找到当地最大的客商谈成了合作，把自己家卖不出去的土布，在不降价亏损的情况下，全部卖出，不仅赚了十多万俩银子，还谈成了西域最大财阀的所有商品供货的生意，为吴家未来的利润奠定了基础！ 评语：生意之道放眼更远，更全的市场全貌。兵家必争之地往往耗费大量财力物力还利润稀薄，反而在一些所有玩家不关注的地方可能会产生更好的商业价值。其实这个案例我深有体会。小龙女的第一份工作是辉瑞真菌药品的销售。当时所有真菌药物的必争之地就是骨髓移植科。竞争激烈，客户欲值高，往往都是各家公司斗得头破血流，花钱卖力，但最后也捞不着太多的市场份额。后来我仔细研究了一下真菌发病的机制，其实不外乎免疫缺陷，骨髓移植病人就是典型的免疫缺陷。但是又不是只有这些人才有免疫缺陷。我发现了一个中央市场部从来没有关注的科室：风湿免疫科。比如什么红斑狼疮的病人，常年用激素，免疫缺陷严重。还有什么长期卧床的老年科。。总之我觉得他们有需求，而且这些医生治疗意识差，大多不太懂，比起常见真菌感染的血液病专家来说，这些科室的医生更容易对我的技术支持形成依从性。所以后来我索性花了大精力来搞这些科室。这个奇招使得我以最快的速度跑到了全国销售冠军的位子上。后来甚至还被一些竞争对手公司效仿。。。。 五、在所有人还没有醒悟的时候，先下手为强 由于洋务运动，各地开始学习西方开办机器织布局。但是保皇派是反对的，于是各个机器织布局都被传出各种危险和谣言。一个新的事物，大多数人去接受他都需要很长的一段时间。 这个时候陕西改革派赵白石要开办机器织布局的时候，大部分商户都成观望态度，即便有一两个开窍的人，最后也因为种种利益关系而放弃了，最终这个第一个吃螃蟹的人，就落到周莹的头上。
于是周莹又动用全家力量，砸锅卖铁凑了20万俩白银。当时的吴家生意刚刚有点起色，所有人都不愿去冒这个风险，但她最后还是做到了。
她决定赌一把。一个新的事物初现，所有人都还没有回过神来到底能不能赚钱，要趁大家都还没有醒悟的时候就把坑占住，因为如果确认一件事确实能赚钱的时候，也许你就只能分到一杯羹了。要抓一个机会就要把先机占尽。二叔说：要么我们认购100股看看，但周莹说要认就全认了。你认100股这事成与不成其实都没啥太大的意义。 评语：其实任何赚大钱的机会都不可能是确定性很强的，如果确定能赚钱，参与的人就多了，也就稀释了每个参与者的利益。股票投资也是如此。很多赚大钱的牛股都是在刚刚出现一点业绩向好的端倪的时候才是最佳的进场时机，一旦财报公告业绩大增的时候，股价已经很高，已经没有什么钱可赚。如果你还是小仓位试试的话，你付出了相同的时间了精力，大赚却跟你无缘。所以赚大钱的机会往往出现在大部分人还没有意识到的时候，背负了一定的失败风险，重仓参与。没有风险而赚大钱的机会，基本不存在。。。 六、众人持股，快速融资 保守派忽悠土布作坊的织工们跑去砸了周莹的机器织布局。周莹的20万倆才没两个月就打了水漂，再次破产了。。。
但是不能放弃，她还要重开机器织布局。这个时候需要10万两重建费用，买机器啥的。但是吴家的所有钱都已经在第一次花光了，还去哪里搞10万两呢。后来周莹想了个办法，拿出所有商行一半的股份来给所有的伙计认购以此来让大家凑钱，这样大家在拿工资的同时还能分享生意利润分红，对于伙计们也是是一件好事。 然而因为对小户人家来说，承受不起风险，所以来认购的人并不多。最后周莹想到了拿吴家的物件作为抵押。一个大户人家，其实全家的财产随便也有10万俩，但是现在没有现银，难倒英雄汉。要快速筹到钱，必须解决这些人的心理顾忌。这样有抵押的众筹，才能吸引到大家。
于是一周内，她再次筹集到10万俩白银。 评语：在当时，这是一个很前卫的经营模式，家族的所有长辈都看不过去。但是放现在倒是不新鲜了。员工持股，可以促进所有员工的工作积极性，公司业绩与其自身的工作贡献相关联，才能在各个岗位上节省管理成本，让员工努力工作。另一方面，股东数量的增多，增加了有说话权的人，话说众人拾柴火焰高，即便周莹再聪明她也需要很多帮手。这么多人持股，会积极为公司献计献策，更多了很多心的想法和思路去尝试。总的来说，必然是提高公司业绩的有效模式。 其次，这也达到了快速融资的目的。任何人也不可能这么快借给你10万倆银子，几百人，哪怕每人就几十俩，也能快速解决当前头寸紧张的难题。。。 其实我的科技公司也打算在第一轮采用众筹的形式，主要是身边已经好多朋友说过想投我公司的股权。另一方面也是上述优势的考虑。因为一个有众多股东出谋划策的公司要比只有几个大股东的公司有更多的可能性！ 七、步步为营，斗垮对手仇人 周莹经营机器织布局渐入佳境，年盈利可以达到200万俩银子。这么大的利润引起了很多权谋家的兴趣。最终政府要周莹交出全部织布局的股份，还给她以反叛名义判刑入狱，判了个斩监候。一句话就是判了个死缓。这就是当时的政治，官僚无尽的压榨和掠夺。 最后吴家答应放弃机器织布局的的全部股份，并给王爷500万俩银子，希望王爷能放了周莹。又一次，吴家山穷水尽。。。只不过换来了周莹的自由。 周莹重整旗鼓，创办了私人的泾阳织布局跟官府的机器织布局竞争。但是她心存恨意，很希望能找到机会报仇。 仇家沈家日昌和由于跟权贵王爷合作，所以被王爷榨取了很大的现金。机器织布局经营不善，造成亏损，所以需要日昌和贴补，以确保报给上面的财务报表好看。当年日昌和调了100万倆给机器织布局。简言之拆东墙补西墙。
这个时候周莹发现一个现象：机器织布局的工人跑到她这边找工作，原因是几个月不发薪水。所以周莹觉得他们的经营出了问题。但是翻看他们公开的财务报表却是大幅盈利的。所以周莹猜到了是沈家的日昌和在贴补机器织布局。她决定暗中操纵，让沈家资金链断裂而破产。
这个时候日昌和发了大量的贴票来揽储，用以解决头寸不足的危机。日昌和是个钱庄，也就是银行，发贴票其实有点像债券，利率是20%。也就是你100倆买的贴票，到期后可以兑现120倆银子。这是一个典型的头寸紧张的信号，短期急需银子救急才会大量发贴票。
这个时候周莹命人向日昌和存进200万俩白银，以此打消沈家的顾虑让他掉以轻心，这样他们就可以放心把头寸进行腾挪
在另外一边周莹命人跟沈家谈一笔5000包生丝的生意，说是因为急用钱要廉价转让，希望沈家吃掉。再伪造一个外国客商说需要4000包生丝。考虑到下家有人接货，而且这个卖家价格比市场便宜一成，还能给谈生意的人回扣，很快沈家就吃掉了这5000包生丝货物，再次让头寸少了十多万俩银子。。。
当然这个外国客商是周莹叫人伪造的电报，他的这些生丝根本卖不出去，沈家账户上的头寸越加紧张。 这个时候周莹决定收网。。。
她命人取出之前存入的200万俩银子，几乎是同时，从北京，南京，西安三地同时提取，以至于单笔金额并不大，没有引起太多注意，但是同时完成了现金的全部取出，等对方反应过来已经晚了。。。这个时候沈家账目上只有几千两银子了。。。 这个时候周莹叫人营造贴票贬值，沈家跑路的风声。下面的人拿着500倆的贴票，低价转让。这样就形成了所有债券持有人的挤兑。
最终日昌和多家商号被烧，被迫停业，也宣告破产。 评语：其实我们谈这个案例并不是要教大家如何击败商业对手，而是要知道如何规避资金链断裂破产的风险。沈家开钱庄之后就逐渐放弃了一些之前的生意，比如茶叶啊，马匹啊，棉花布啊之类的。主要原因是钱庄赚钱快，那些实业赚钱太慢了。当时周莹说其实别看我们的传统生意赚钱慢，但是各管各的，互相不影响，一个行业不行，另外一个总行，总的来说风险可控。但是钱庄看起来赚钱快，一旦出问题就可能牵连到所有的生意，败的也快。这是一个朴素的道理，金融风险永远是大于实业的。你见过实业企业亏损，但总还有些有形资产，破产不是那么容易。但是金融风暴往往都是归零的，风险远远大于实业。所以如果没有实业而是纯金融，总有那么一天，会遭遇到大的风暴。 另一方面这里还包含了公司经营的基本原则，现金头寸、存货、销售之间的关系，当你头寸紧张的时候，尽可能减少存货，提升产品的周转。更不能让自家的债券出现挤兑现象。总之资金链的断裂往往就是一个公司破产的判决书 八、天、地、人、神、鬼 如果说前面的7条都在讲“术”，那么这一条就是在讲“道”！ 陶朱5字商训讲到“天、地、人、神、鬼” 天--顺应时势 地--诚信立身 人--仁者不败 神--遇事果敢，敢闯敢干 鬼--手法活络
然而这5字鬼排在最后， 就是说做生意赚钱，所谓的心计手腕都是其次的，而最重要的是天时，诚信，仁义和意志力。讲出了真正商道的至高境界。 评语：俗话说：君子爱财，取之有道。以更高的精神追求为目标去赚钱才能让生意变得更有意义。所以很多商业奇才赚了钱也都全部捐了，比如比尔盖茨，巴菲特，索罗斯。那么在赚钱的过程中也要遵循道德和仁义，如果为了钱可以无情无义，不择手段，那么也就根本没有入真正的商道~~ 结语 总之，一部好剧可以让你获得很多的心得，学习到为商之道、之术。一个获得成功的人必然会遇到各种挫折，体会波澜壮阔的人生。想做大事就要有承受大痛的勇气和心胸。向来收获都跟风险并存，如果你能承受最坏的结果，再去追求想要的成功！用道德、仁义约束商业行为是商道之根本。 |
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