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在之前的《客流的终极秘密》文章已经介绍了如何利用单笔利润来计算买客户的成本（没看的朋友可以在文章末尾查看），有了成本之后，计算出多少成本买一个客户之后，你直接给客户成本的现金？可能效果就没有那么好，所以我们需要根据这个成本去设计和包装引流产品。 我们应该如何去选择和设计吸引鱼饵产品呢？ 虽然市面上有很多人都在谈鱼饵营销（也就是我们所说的引流产品），但是大多数都停留在理念的层面，并没有告诉你具体包装的方法，而接下来我将通过大量的案例让你掌握不同行业、不同生意的引流产品设计、包装技巧以及注意细节。 关于高诱惑引流产品我们有10大类 分别是：咨询教育类、咨询服务类、诊断检测类、抽奖卷卡类、基础套装类、前端体验类、关联切入类、按期排队类、会员资格类和引流卡类引流产品。 在讲引流产品之前，先给大家说一下打造引流产品的四个关键点； 引流产品的四个关键点低成本：低成本不是价格低的产品，是根据投入产出比来计算出相对低的成本； 高价值：是站在目标客户的角度来选择和设计引流产品，是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品； 高诱惑：高诱惑是站在目标客户所感知的角度，让他感觉你的产品有价值； 相关联：引流产品最好与你接下来销售的主营产品具备高度的关联性或者互补； 这里大家应该都能理解，就不再详细介绍了，下面直接进入今天的主题； 关联切入类引流产品我们计算出了买客户的成本，也知道了打造引流产品的四个要素，那我们如何选择和设计引流呢？ 吴话不说-引流产品包装系列 很多生意的主营业务比较单一，而且属于一次性消费（或很长周期才会更换），像这种类型的产品，并不好寻找前端体类引流产品。比如：热水器、净水机、沙发、摩托车等。 所以这类产品最好的方式是打造关联性引流产品来吸引客户，一旦获得跟目标客户接触的机会，便可以进行沟通跟进，销售主营产品。 下面通过具体的案例让你理解关联切人类引流产品的操作方法。 案例：净水机大规模引流与自动化成交方案由于水质污染，导致家居饮用水越来越不安全，为此净水机就成了健康饮用水的最佳解决方案，固然在中国市场掀起了净水机的销售狂潮，为了抢占这块肥肉，各种品牌的净水机蜂拥而至。 可惜的是，虽然市场前景无限，但由于大众对饮用水安全意识缺乏及净水机经销商的营销能力低下，导致市场的青睐程度并没有想象的那么美好，不管是推广还是销售都遇到了巨大的阻力。 要想破局，必须解决两个难题。 第一、如何吸引精准客户； 第二、如何教育客户购买。 1、如何吸引精准客户要想吸引精准客户，必须打造有诱惑力的引流产品，并找到目标客户人群聚集的鱼塘合作。 净术机不能像其他服务一样切割赠送，所以就得找到相关联的产品做前端引流，与净水机相关联的产品是什么呢？ 我们大家都见过水质过滤器吧，这个产品作为引流产品是最好的选择，虽然它不能直接对各种有害矿物质进行净化，但对水中的杂质过滤还是非常有效果的，成本 50 元，市场标价可以是 200 元。 假如一台净水机能够赚 1500 元，按照买客户思维的单笔利润换算，以 50 元的成本获取 1 个精准客户，接触 30 个成交1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了，其实这样的成交比例是很容易做到的。 到底什么人群才是最精准的呢？ 净水器一般都是1500-5000元不等，客户群体是经济条件不能太差，并受过教育，有健康意识的人？ 比如医生、高级教师、生意做得稍微大一点的老板等是不是都是比较优质的客户？ 这些人都聚集在哪里呢？医院、学校、商会或企业家俱乐部都能找到这些人的身影。 只要把“过滤器免费上门安装卡”（后续会介绍引流卡片如何设计才能提高响应率）送给这些单位，医院和学校可以用来发福利，商会和企业家俱乐部可以作为上缴会费的回馈，就能轻松对接到这些目标人群，且让他们主动打电话给你，要求上门安装。 2、如何教育客户购买。并不是上门安装过滤器就能把净水机推销出去的，还必须设计好一系列教育与成交的流程。在安装过滤器的同时，为了提高成交率，可以带上平板电脑，给客户播放一段几分钟的不洁净饮用水造成身体危害的宣传片，过滤器安装完，宣传片也基本看完了，借着宣传片制造的恐惧，顺利引导出话术： 刚刚我给您安装是水质过滤器，只能起到过滤一些欠颗粒杂质的作用，要想做到宣传片中的毒害物质净化，还必须进行更深层次的处理，您跟我来，这里是一些水质测试纸，我来帮您检测一下水质。” 通过水质测试纸的检测，立刻就能让目标客户直观判断出水质的毒害，同时引导出第二段话术： 这样吧，如果您重视水质健康的话，我帮您免费深层净化一个星期，您看如何？ 只要待在客户答应，就立刻把楼下车上的净水机搬过来安装好，并说： 这是我们公司让水质深层净化营养的净水机，我给您接上，我们再来测试一下净化后的水质。 测试完之后，前后的对比立刻就显现出来了。这时候告诉潜在客户，这台净水机可以免费给他安装一个星期，然后送一些测试纸，让他每天进行对比测试，让他有一个自我强化教育的过程，最后，在一个星期之内，给他一些促销政策，便很容易促成净水机的成交。 上面的案例，就是以过滤器作为关联引流产品。 要点：引流产品设计出来来之后，要送到客户手上，如果你在大街上乱发对于客户来说有价值的也会变成没有价值，而且客户不精准！ 引流产品的目的是让客户进店获得和他们接触的机会并建立沟通的管道，因此我们的引流产品是要通过一个工具作为载体去发给消费者，关于引流产品价值塑造将在后续给大家介绍。 如果文章对你的思维有所启发，请你把价值传递给更多的人，让更多的人享受价值。万分感谢~ 下篇文章为大家介绍咨询教育类引流产品。 |
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