为险痴狂 尚方宝剑之歌 (保监134号文) 我微笑向你走来 你却拿着尚方宝剑 说好不强买强卖 但为何目露凶光 为何总是这样 拿着政策来诱导我 想要问你待怎样 每次停售都找我 如果产品真的很好 为何你自己却不买 你都不买非要我掏钱 人怎么可以这样 想要告诉你一件事 我知道保险它真的很好 想要告诉你一件事 像我这样的老百姓 想要告诉你一件事 需要的是全面的保障 像我这样的真心话 到底你会在乎吗 恶搞结束 | 开始正文 导 读吐槽起因 保监134号文的威力像当年中国试验爆炸原子弹一样,虽然已经发布好几个月,但其余波仍在持续不断的发酵,并在这个金秋的九月达到空前的沸点。全保险行业,各家保险公司代理人都像打了兴奋剂一样磨刀霍霍向客户,而客户也在这种疯狂的停售潮中纷纷自投罗网,主动咨询。特别是最近看到很多代理人在朋友圈发的内容,对于这种敬业精神晴天君不去置喙,但还是想告诉代理人和广大的客户朋友:保险虽好,买的不对就是鸡肋。 1案例一 晴天君曾经在保险公司做过兼职讲师的工作。有一次早会上我在讲台上问了下面的代理人们一个问题,假如我现在单身每个月收入3000元,且身上没有任何保险,除去日常花销每个月还能结余1000元,正好今天我查看了一下银行卡余额为12000元,请问在公司目前主打年金险的前提下,你会如何来给我设计保险产品? 让我感觉到可悲的是,90%的代理人都异口同声的要我购买年金险。话术花样百出,有强制储蓄的,有提前规划养老的,有抓紧停售机会抢购的,有释放礼品大招的。五花八门,总之只有一个目的,让我把这12000元的闲置资金买成年金保险。 我继续反问,假如我突然生了一场病,急需要用钱,可是买了年金险的这笔钱拿不出该怎么办?没有人能给我一个满意的答复! 我可以理解代理人的苦衷,因为我也是他们的一员。但请各位代理人朋友坚守住一些职业道德,拿出来一些专业素养,真正的站到客户的立场上考虑问题,当你能顶得住公司的政策而按照客户需求设计方案的时候,相信客户回馈给你的也是信任。 2案例二 晴天君有一个私交很好的客户朋友,是一位温柔善良的大姐,笑声很容易感染别人。 第一次和她遇见的时候,只是觉得这位大姐说话爽朗,为人和善,觉得是一个可以开发的客户。在后续的一次深入沟通中,晴天君才知道大姐对保险非常反感,问及原因却又触及到了大姐的伤心往事。 大姐原本有一个完整的、充满欢笑和幸福的家庭,虽然不甚富裕,却夫妻举案齐眉,每天都活在对未来美好的期望中。N年前某家公司的代理人经过三番五次的拜访,成功的让大姐购买了一份保险产品,那份产品正是年金险,被保险人是大姐的老公。 某年大姐的老公突然生了一场大病,家中财务顿时陷入困境。大姐想起来曾经给老公购买的保险,于是赶紧回家翻出保单,联系保险公司。你能想象得到当一个人陷入绝地时,一根稻草都可以给她瞬间注入对生命的无限渴望吗? 很不幸的是,保险公司告诉大姐,您购买的产品是年金保险,您爱人的情况不在保险责任范围内,因此不予理赔。那一天,大姐站到自家的窗台,将那份保险合同用剪刀剪成碎片然后让它们随风飘走,随风飞走的还有大姐对未来的幸福期盼和对保险的信任。 大姐的老公最后还是去世了,从此保险和大姐的家成了互相绝缘的关系。 3案例三 去年年底的时候,晴天君认识了一位28岁的女性客户小A,父母53岁,还有一个弟弟今年25岁。见到小A的时候她整个人都由内而外传递出一种焦虑不安的情绪。 坐定后问及原因,小A自述全家在两年前被某个宣称自己公司“大到不能倒”的某安公司业务员营销购买了一份万能年金险,年交保费4.8万。全家每人一单,父亲和母亲年交保费2.4万元,24万的寿险+10万的重大疾病;自己和弟弟,年交2.4万元,24万寿险+10万重疾+6万意外伤害。 且不说所购产品如何,问题是年交4.8万的保费,母亲整日为此而夜不能寐,四处借钱。这就是不合理的保费为生活带来了压力,之前父亲做点小生意可以解决保费问题,现在父亲身体不好在家修养,只能顾及基本的生活保障,自己离异带小孩经济也不宽裕,弟弟还在读研,父母无工作。听着都为他们焦心。选择退保就要承受损失一半的保费,选择继续缴费可是家中经济条件实在难以为继。 晴天君经过多方计算和权衡,最后劝其退保,重新规划。用退保所拿回来的钱结合小A家的经济状况,重新投保了几款价格低廉保障充足的产品。 晴天君想说 因此给客户朋友几句衷告,当购买年金保险前问自己几个问题: 我的保障性保险产品配置齐全了吗?因为保险的本源就是风险保障,在将保障功能的产品配置齐全以后,我们才可以去选择其它种类的产品。 我的收入足以支撑我后续的缴费吗?因为很多保险产品都有现金价值,如果中途退保往往自己要承担很大的损失。 保险代理人给我讲解的真的有那么好吗?我是不是要亲自看一下保险条款?如果看不懂没关系,如今的网络非常方便,您可以尽情的在网络上搜索一些有用的资料。 我的家庭现状处于保险专业规划的哪一个阶段?这个阶段年金保险是不是我要着重考虑的一方面? 我决定要配置年金保险了,但是配置多少?有没有一个科学的依据能指导我每年应缴费多少钱? 我是否只追求保险公司的品牌的大小,而将产品本身的性价比置于次要位置? 请广大客户慎之又慎、多方权衡,在这个疯狂的停售大潮中,不为那些天花乱坠的说辞迷惑,真正买到适合自己对自己有用的产品。 |
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