客人走进展位,与参展人员交换名片,但可能很多参展人员就草草看了一眼名片,立刻投入与客人的谈话中了! 效率更高的做法应该是:仔细观察名片,然后通过提问判断客人的身份、意向和实力。 名片 卡片上可以看出客户的公司的名字,判断这个行业是否和我们有关。 公司网址 通过查看公司网址是几级域名,邮箱是否企业邮箱来判断其规模。 国别 看客户来自哪个国家,是不是我们行业的主要目标市场或者要开拓的新型市场,可以以此判断采购容量。 平时积累 最重要的平时积累。第三点对采购商所在的国家市场的了解判断需要平时的积累,如果遇到目标市场的大客户要提前做好预案:一般要求展位现场最大职务的领导人一起加入商谈,准备一套说辞诸如我们认识贵公司,已经为贵公司制定了VIP的方案,我们老板想和你去我们meeting room详细谈下。客户一定会觉得非常好。
接下来,再做进一步介绍和收集。 自我介绍 不要大而化之地说网上都能看到的“我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家”这类说辞,而是掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先演示部分产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点。 引导客户走进新产品区域,准备好面谈的所有资料,包括公司的PPT、报价表、和客户谈的项目、样品,如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同,如果是独家的需要带独家代理合同。 给客户看包装 给客户看包装,告诉他们可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装(看客户反应)。如果客户要求做自己的包装,说明他们公司有过类似的采购经验,不是新做这个行业,另外也说明他们有一定采购量。 推荐产品 针对客户市场,推荐高中低档的热卖产品。谈得很投入的客户假如对产品很感兴趣,开始问报价 ,邀请客户坐下详细谈。 实战篇 问客户问题的时候一定要用笔记本记录下来,离别前和参展商合影拍照留纪念,以便回来发给客户,好让客户加深印象。有些谈得好的客户,第二天还会来,记录下这些方便我们在第一时间认出那些客户来。 我们可以问客户的问题:
问这个问题主要是考虑客户来中国的频率,这可以判断客户和中国的供应商合作起来是否有经验,公司是否是新开拓中国地区的采购业务。
如果客户说很长的历史,你可以回复:Wow your company should be leader in your market, we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together. 如果客户的回答是公司历史不是很久的时候,可以告诉他:Our business are very promising business, we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback.
看客户的合作方式,是买现成产品现成品牌,还是贴牌?是否有自己私模的产品。
看客户的销售形式,直接可以看出客户的采购规模。
了解客户采购量。
如果客户说去,要马上问他在中国的电话,问他酒店是住那里,我们安排去接,确定具体的时间。并问下他在中国的行程,问他们需要哪些产品以便我们准备好样品,他们可以带回去。
一般相对来说自己有货代说明他们经常走货,这种客户需要重视。
如果客户提到我们没有的产品,可以告诉他:We have rich experience designer team and also we own all technology for XX, so we can develop your favorite product as ODM.
巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题,因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦,如果他们自己已经从中国采购过,说明他们进出口权问题不大,这种公司相对规模也大些。
客户常问的问题,可以根据自己的情况准备一下答案:
可以给他看公司PPT、工厂图片,或者讲述工厂拥有哪些工艺,证明自己是工厂,也可以直接邀请客户去看工厂。
(文_Lily_《焦点视界》特约作者,参加过30多次展会,只身前往15个国家和地区拜访客户。善于总结和分享,做事用心严谨,注重细节,常以执行力和责任心打动客户。)
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