商业模式

（一）：日本综合商社模式研究

   日本综合 商社是集贸易、产业、金融及信息等为一体的，具备为客户提供综合服务的大型跨国公司。综合商社是产生于19世纪末的日本，成长和发展于二战之后。综合商社是一种特殊形态的跨国公司，与制造业跨国公司不同之处在于，制造业跨国公司以产品生产与加工为主，向前或向后进入销售领域，以及横向进入其它行业，实现经营多元化；综合商社将贸易功能、产业功能、金融功能和信息功能融合起来，形成一种大型经营综合体。综合商社的成功运作一方面需要政府的支持、商业银行的配套发展，另一方面与企业 本身及市场经济体系的完善有重要关系。在日本，一般指三井财团、三菱财团、住友财团、丸红财团、伊藤忠财团，因为这几个财团控制了日本大部分的大型生产企业及贸易公司，掌握了日本各类产业的命脉，是日本五大综合商社。

    一、日本综合商社优势体现

    优势一，提供综合性服务，综合商社集各种功能于一身，为中小型企业，包括大型企业进出口和发展跨国经营提供综合性的一体化服务。综合商社能够提供信息、技术和设备、原材料、资金，提供从运输到销售的各种服务，还能够帮助并直接参与中小企业在国外开发资源和设厂等经营活动。

    优势二：获取规模经济，综合商社开展跨国经营，建立遍及世界的销售网点、信息网点、金融网点和生产基地，进一步强化了它所拥有的各种功能。这样，综合商社便以它自身为中心，将国内众多的中小型企业带入全球市场的广阔经营空间；通过拥有可靠稳定的供货来源，多元化的范围经营以及大批量进出口业务获得的规模经济优势。

    二、经营综合商社所必需的先决条件

    一方面需要政府强有力的支持，综合商社对商业银行的配套发展要求较高，存在相互依赖的关系，银行商业化程度，将直接影响综合商社的发展。商社的内外贸综合能力与生产能力的结合，综合商社以贸易为主，最大特点在于其“综合”能力，不论是在外贸公司的基础上建立商社，还是在内贸公司的基础上建立商社，都不能只顾其一。市场经济体系真正建立的程度，对于综合商社的发展起到制约作用。

    三、综合商社在财团中担任的角色

    综合商社作为财团的贸易出口，通过产品的供销为财团提供“贸、工、银”一体化的枢纽作用。其中主办银行扮演着父亲的角色，决定成员的血缘关系和姓氏归属，是家庭成员稳定的经济来源。综合商社扮演了母亲的角色，她负责生育儿女（众多制造业），照顾家庭成员的起居，对孩子的教育和成长施加影响，为子女长大后外出求学与发展谋划（获得情报），甚至为子女选择对象和操办婚嫁（创办合资企业）。”制造企业相当于财团家族的子女角色。

    

    四、综合商社的内部分工

    为应对贸易空间不断萎缩的威胁，日本综合商社将单纯贸易功能扩展成多元化能体系。

    

    五、综合 商社的内部流通企业 发展空间

    综合商社内部流通企业主要凭借中间差价、稳定供应和牢固关系获得发展空间。综合商社内部流通企业的生存与发展一方面获取中间的差价,其次是获得“稳定的批发量”，因此必须与上下游厂商建立牢靠的关系。体现在：

    1、与银行、金融机构结为良好的关系。

    2、依靠自己的存款信誉,投资、参股、贷款获得融资能力。

    3、向上游的制造商提供融资上的信誉，使上游拓宽了资本金的来源，逐步依赖综合商社的融资渠道。

    4、拿下“独家经销权”。

    5、布局、成立系列“专营机构”，用贷款、齐全的品种、优惠的价格等手段支配、影响下游的专业零售商。

    6、把零售商纳于综合商社的体系。

    综合商社为生产提供稳定的原材料，金融机构为之提供金融支持。综合商社是以贸易活动为主的商业资本，它的存在不仅为大企业集团 的生产活动发挥着润滑剂的作用，而且还发挥着对内外贸易的主渠道作用，是日本企业集团良性运作的一支主导力量。在企业集团内，综合商社的主要作用之一就是为企业集团的生产企业提供稳定的生产原材料，以保证它们的生产需要，同时也为所属企业的产品提供销售市场，即作为企业集团产销的中间环节，为企业集团的产销活动发挥主导作用，进而在企业集团内形成了以综合商社为中心的产、供、销有效连接的网络。

    这样，不仅保障了生产企业 的生产资本全力从事生产活动，而且还以其独特的商业资本功能为生产企业不断开拓市场。企业集团 内这种相对稳定的产销网络化，还有赖于它们之间建立起来的相对稳定的业务关系，而这种关系还主要表现在它们之间通过相互持股而建立起来的系列化的企业群体关系。金融机构是以资金经营为主体的企业，是综合 商社中保障“输血”功能的机构，是支撑综合商社正常运行和不断发展的不可缺少的支柱企业，都拥有一家稳定的所属大型金融机构在支持本企业集团的发展。

    六、综合商社的主要金融业务

    综合商社金融功能表现形式体现为企业之间的商业信用、多方的投融资及广泛开展融资性和经营性的租赁业务。

    1、 在企业间广泛应用商业信用。综合商社是流通企业，在与众多企业建立贸易关系时自然会发生信用关系，这种信用关系是以商社为中心来进行的，商社向自己的贸易伙伴企业提供商品的赊购、赊销、票据的支付和接受、延期付款信用等，成为卖方和买方之间从事企业信用业务的机构，解决其经营活动所需的大部分周转资金，保证再生产的顺利进行。

    2、 多方进行投资及融资。投资和融资活动是综合商社金融功能的主要内容，其活动分为国内及国外两部分。综合商社的国内投资与融资，有的是单纯地为了获得利息和股息，有的是在新兴行业中进行风险投资以先行占领市场，有的是为了维护集团企业之间的相互关系，有的是为了扩大自身的融资能力，而更多的则是为了获得生产企业产品销售和原材料供应的贸易代理权。为了抵消日元升值的不利影响，综合商社进一步加强了同国外垄断企业的资本与业务联系，帮助日本制成品重建成本竞争的优势。为此，综合商社转向在海外创办金融子公司，从事资金的筹措、使用及以汇率风险管理为主的各种风险管理等业务，从而促进了商社金融业务向多元化发展。

    3、 广泛开展融资性和经营性租赁业务。综合商社针对当代科学技术的飞速发展、企业技术革新加快、产品生命周期缩短的特点，推动了租赁业的发展，例如三菱商事的钻石租赁、住友商事的住友租赁等。商社先通过自己的租赁公司与需要租用机器设备的承租人签订租赁合同，然后把机器设备卖给自己的租赁公司，租赁公司将其出租给承租人，并一次性将贷款支付给综合商社，最后由租赁公司分期向承租人收取租金并提供一系列售后服务。这种方式既不影响综合商社总部的资金周转，又相当于给承租人一笔可观的融资，从而拓展了业务，进一步加强了与生产企业的合作关系。

    七、综合商社的金融资金来源

    综合商社金融功能中资金来源体现在自有银行、政府贷款、国内融资及国际融资四大渠道。

    1、本综合商社的银行贷款和其他垄断财团的贷款。综合商社从大财团金融机构借人资金占借人资金总额的25— 30％，其中又以1-2家大金融机构借款居多。1974年以后受政府立法的影响，本财团的借款比例下降到10％左右，而从其他财团金融机构分散借款比例之和超过10％，资金来源呈现出多元化的态势。

    2、 政府贷款。日本政府一方面通过日本银行

（二）：联盟模式的发展与探索

采用的案例是服务 联盟 经验模式的总结与发展 研究,首先分析该联盟产生的动因。动因分为经济动因、技术动因和市场动因，在服务联盟中，主要体现为实现整体的行业发展的经济动因与提高自身竞争力的市场动因。 

    联盟产生的将推动促进标准的建立，使企业接触和获取新技术，对联盟成员共享服务资源。技术标准是衡量企业竞争力的一个重要因素，联盟能够加强成员参与标准的建立。在科技日新月异的知识经济时代，企业需要不断与外界进行技术信息交流，时时关注、获取外部新技术。服务联盟是企业接触获取新技术的有效途径。服务资源在企业间配置的非均衡性，使得任何企业都不可能完全拥有所需的一切资源，也不可能在全部资源类型中都占有比较优势。服务联盟则有利于企业之间的资源共享和优势互补。  

    联盟作为成员的服务业务拓展的另一个窗口，另一个平台，另一个渠道等，而成员在某种程度上担当联盟的服务外包，服务基地，特色实验室等；联盟的主要作用是服务成员，而成员的主要作用是支持联盟。 

    一、联盟发展的两种发展路径 

    对于目前联盟来说，有两种发展路径：一是朝协会发展，逐渐完善职能使命；一是朝实体发展，要经历逐渐完善实体功能的过程。 

    

    现阶段最适宜联盟加强型模式，重点把握今后发展方向，逐渐引导向实体型转变；协会型将使联盟在今后的发展源动力不足，减弱服务中心的影响力；实体型将涉及产权及政策的诸多风险。 

    

    二、联盟协会型发展愿景 

    联盟加强型发展就是在现有基础上有的放矢的进行点线突破，在部分方面达到实体型的功能，表现为空间集聚、广纳盟员、铸造品牌及树立联盟的标杆企业，另外在一些大型的合作上，联盟将担当组织者。 

    

    三、联盟实体型发展愿景 

    基于联盟与成员的支持与服务的关系，从现有的四种模式向电子商务网络、业务开发集散、品牌推广整合及经营发展运作四大中心（平台）转变，进行模拟法人测试服务实体，在适宜的时机，成为正式的法人测试服务（经纪）实体。 

    

    模拟法人服务实体将搭建四大平台，从电子商务、业务开发、品牌推广、经营发展四方面将服务联盟从虚做实，最终发展成为一家由服务中心牵头，其他成员企业（或个人）参股的服务经纪公司（平台）。 

    以电子商务网络中心为主，以网络的形式将分布在联盟成员的仪器，服务项目，流程有机结合起来，整体看起来是一个有机的整体，服务中心可以依靠原来的网站，将成员的仪器设备联系起来，实时观察设备利用情况，据此接受网上预约。业务开发集散中心将作为模拟法人服务实体的业务集散地，集中接单，集中将业务外包活分包，并根据相应的承担成员进行结算；针对市场需求，及时开发能与市场同步的新服务需求，负责处理服务售后服务。 

（三）：分析测试企业的商业模式探讨

 材料 检测 贯穿于制造业的整个产业链，材料在生活中无处不在，根据材料与制造业的关系大致可以分为两类：生产材料的企业和使用材料的企业，这两类企业都需要检测。从行业角度来看，材料的分析测试涉及建材、地质、冶金、有色金属、石油、煤炭、机械、轻工、化工、纺织等多个行业，并且随着新兴产业的发展，材料的分析测试领域也在不断拓展。这就提醒检测机构应该进行转变：由原来的面向科研系统向面向企业、面向市场转变。 

    从众多分析检测企业生存状况来看，都还过得不错，也许就映证了“存在即合理”，各有各的招，整体说来，可以分为五大模式。 

    

    一、在线检测服务 模式 

    检测服务机构将检测实验室建立在客户方生产现场或双方指定场所，通过检测服务功能在客户生产流程中的嵌套，成为客户生产链条上不可或缺的一个环节，从而获取收入的一种服务模式。特点包括两方面，其一是客户测试业务的唯一指定测试合作商，其二检测结果直接影响客户组织内的物流运作。           

    案例:XX理化中心与摩托罗拉合作 

    2002年11月1日，双方正式签约，XX理化中心正式成为摩托罗拉指定POHS材料分析试验室。2003年至2005年连续三年获得摩托罗位最佳合作伙伴奖。除具备国家资质外，该中心还通过摩托罗拉材料分析标准的认证，摩托罗位零配件供应必须出据该中心的检测报告方能得到摩托罗位的购置和使用。 

    二、内部整合、集成品牌模式 

    该模式特点体现在经过组织、设备、人员等资源的整合，成立具有独立法人地位的经营实体，实现统一经营管理、财务管理、人员管理及品牌推广工作，从而达到提升整体实力，增强核心竞争力的目的。由XX材料科学研究院组建成立独立法人的组织,整合其所属北京区几十家家二级检验机构,统一品牌,统一管理.现测试收入达亿元，测试报告数达十万份。 

    主要代表是XX材料 检验认证中心的成立代表这种模式的发展，XX材料检验认证中心于2005年11月19日成立。经国家认证认可监督管理委员会批准成立 , 是中国建筑材料同时具有检验和认证两个领域极具规模的并拥有独立法人资格的第三方检验认证机构。通过整合、联合等方式开始强强联合发展之路。 

    三、创新领域突破模式 

    该模式通过对新兴、高端材料的检测 标准研发、技术方法的开创到检测标准确定，突破该材料检测领域的空白，从而成为业内最具权威的标准制定者、技术引航者、并通过实验室资质认证，进行第三方实验室运作，将技术优势转化为经营收益的一种模式。特点有三方面，其中包括在检测领域国内空白，没有标准和方法，通过创新研发自行创建，研制标准通过国家认可，以及取得第三方实验室资质认证，产生社会效应。 

    在抗菌材料新领域内，XX理化所首先进行了检测标准的研制和建立工作，通过技术创新，主持和参与制定了抗菌塑料、抗菌剂、光催化制品、抗菌鞋、抗菌不锈钢以及抗菌家电等的行业标准和国家标准,促进了抗菌材料产业的健康发展。于2002年4月，成立“抗菌材料检测中心”，2003年9月通过CNAL和CMA的两者评定，成为我国第一家独立运行的抗菌材料及其制品的第三方检测机构。该试验室。经过认证及行业协会指定XX理化的抗菌材料检测中心成为该领域最具公信力的检测机构。 

    四、大客户介入式服务 模式 

    检测机构以其拥有的仪器设备、技术人才等资源向客户提供检测服务，除此以外，更为核心的服务业务是技术咨询服务，即在企业生产研发的过程中提供检测方案的制定、技术指导及专家咨询服务等。检测机构不仅卖服务，而且卖方案；其次在与客户没有相应完备的仪器设备与人才开始工作，需要信赖检测机构资源。从客户来看，多为材料专业生产企业。 

    北京XX大学与XX企业的合作中，探索了大客户介入式服务模式。该机构不仅向对方提供长期的检测服务，而且还集优质的专家资源及技术水平向其提供全程的技术研发咨询服务，贯穿于企业的整个生产环节。弥补了企业因自身检测能力与实力的不足带来的市场竞争劣势。并且向大客户提供方便、快捷的的服务程序，如使用《大客户测试服务卡》。 

    五、合作拓展市场模式 

    该模式特点主要在，检测机构将市场拓展的职能全部或者部分进行外包，承包方可以是协会、独立的第三方中介机构或者个人等，通过支付劳务费形式，获得承包方的服务，达到市场拓展功能。 

    案例有北京XX中心在市场拓展和运作过程中，引入中介机构助力，进行企业市场功能外包模式的尝试。将业务推广及客户拓展工作请专业中介机构操作，弥补了专业测试机构市场开拓力量的不足。在一定程度了促进了企业的发展。