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销售是一个与人打交道的职业，所以销售这份工作充满着很多不确定性，因为人的性格不同，他对产品的理解和对销售的态度不同。有的做过销售的人会觉得销售十分的困难，新手会觉得老销售做起来特别的简单，其实他们做的简单是因为他们知道自己在销售什么东西，除了产品之外，还有另一层面的东西。知道这些，你的销售行为才能更加顺利。 直线管理长期从事企业营销咨询服务，对于企业的营销战略规划、营销团队建设等有着丰富的经验，直线管理咨询服务过的客户，往往业绩都有成倍增长。在销售团队的培训过程中，往往要让销售人员指导自己在卖什么，除了产品就是在卖服务，针对不同人群，销售人员卖的服务也是不同的。 一、生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情 对于第一次接触的客人一定要非常有礼貌，要通过礼貌的行为让顾客认同，对于生客来说不能过分的热情，这样会让客户觉得你急不可耐的在推销，有什么不可告人的秘密。例如笔者如果去一家店，店员太过于热情，会让我有拘谨和不买不好意思的感觉，就算我这次买了，下次也绝不会在踏入这家店。 生客和熟客不同，你的热情会让熟客有见老朋友或者回家的感觉，对待熟客一定要热情，但对待生客一定要不卑不亢，给客人自己选择的空间和足够的尊重，仅仅提供你该提供的服务，有礼貌即可。 二、急客卖的是效率，慢客卖的是耐心 像有的客户比较急，产品需求很大，这时作为销售人员就应该帮助客户解决这个问题，该免的流程尽量免掉，直接让客户拿到货，用最高的效率去帮客户解决问题。慢客往往不是很急，他自己或许在一个选择的过程中，说不定他已经看了好几家同样产品的企业，这时候就要看销售人员的耐心了，你肯花时间在客户身上，尽可能详细的为他讲解你产品的特性以及产品能解决客户什么需求，你成为客户选择的可能性就越大。 三、有钱卖的是尊贵，没钱卖的是实惠 有钱人不在乎一点小钱的得失，他们在乎的是购物的感觉和产品给他们带来的尊贵感。对于有钱的客户，你要尽可能突出的是风格独特，产品唯一等等这些能够彰显尊贵的东西，而对于经济比较拮据，但又确实想要的就要给予足够的实惠。 四、豪客卖的是仗义，时髦卖的是时尚 有的客户性格不同选择也不同，豪爽的客人销售也应该突出自己豪爽的一面，比如说：“看你这种直爽，那我也不藏着掖着，直接给你给大的优惠”。对于时髦的客户，就要突出他的爱好，怎么时尚怎么跟他讲，甚至可以说专门为他设计等。 五、享受型卖的是服务，挑剔型卖的是细节 对于喜欢享受的客户，你的服务就要尽可能的周到，或许你的产品不能打他，但是服务却能够打动他。挑剔型的客户，你要尽可能的把细节做到位，不让他挑到什么毛病，就算被找出了毛病，也要尽早修改。 六、犹豫型卖的是保障，随和型卖的是认同感 犹豫型的客户就要跟他讲明你的产品的售后服务和保障机制，而随和型的就要尽量找到他对产品的认同感。 |
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