|
昨天我们分析了实体店的价格硬伤，也说到今天会跟大家聊聊实体店的运营思路。 在开始讲实体店的运营思路前，我先给大家讲个故事，看懂了这个故事，你就看懂了整个实体店的发展史了： 在一条人流不算太旺的街道边，有一档卖包子的流动早餐档，老板是个外地人，一个人来到这个城市里打拼，开始在工厂里打工，但一年到头，累死累活，也赚不了几个钱。（原始积累） 老板是个不安分的人，他在自己打工时发现一个问题，就是附近有工厂，人不少，但卖早餐的店太少了，早上想吃个热乎乎的早餐都是一件奢侈的事情。（有些聪明的不安分人发现商机） 于是，老板辞掉了工作，问亲戚朋友借了一些钱，置办了一些工具，准备卖包子。这条街道虽然人流量不大，但离工厂很近，很多员工上下班都会经过这里，人流量还是有一定的保障的。（起步） 老板厚道，卖的包子价格便宜，皮薄馅大，光顾过的顾客都很满意，也会告诉身边的人：那边街道有个包子店做的包子很好吃，而且很便宜。（口碑传播） 于是，越来越多的人早上都会从这里经过，买上2个热乎乎的包子，好好的慰劳一下自己的肚子。这条街道，人流量也慢慢多了起来。老板也越赚越多，把在老家的老婆和自己的弟弟都带了出来帮忙。（事业上升期，家族企业） 这时候，有些脑子灵光的人也看到了这情况，就寻思着：你老板卖包子可以赚钱，我也卖，我肯定也能赚钱。 于是，就有了第二家包子档，而且小车上还打上了广告，自己也穿上了白大褂，表示自己的包子很干净。这时候，因为有了第一家包子店，这条街的人流量慢慢多了起来，原来的老板已经做不过来了，再多一档包子店，他也能赚到钱。而第一家的老板，也并没有少赚，也就相处融洽。（开始出现同业者） 慢慢的，就有了第三家，同样是卖包子。这条街道，已经成为了早餐一条街了，很多人都知道这里有早餐吃，而且质优价廉，所以宁愿多走几步路过来，也要买2个包子。因为人流量越来越大，三家都能赚到钱，大家都相处得很好。（成行成市） 这时候，城管也看到这里的生意好了，就跑过来跟收卫生费，店铺的老板也看到了，就跟这几家早餐店的老板说，你们在我门口摆摊，要交费给我的哦，不然你就到另外一个地方摆吧。有些小混混也看到商机了，上来收收保护费。于是，各种成本就开始上升了。但因为还有利润，大家都还继续这样做着。 随着第四家卖包子的店进来，事情就发生了变化。这条街道的人流量，已经承载不起那么多家早餐店了，4家店一分，大家赚的钱就都不多了，七减八算下来，还不如打工赚得多。 于是就有老板开始想办法了，你卖1块钱1个包子，我卖1.8元2个。这样的降价策略一出，马上取得了很好的成绩，销售额比平时上涨了1倍。（降价打折的雏形） 其他店铺一看到，这还了得？就你会降价是吧？我一样降，你1.8卖，那我卖1.7。于是这个店铺当天的销量又上升了。 其他店铺看到了，原来降价可以提高销量啊？于是也开始纷纷降价。今天你卖1.7，明天我就卖1.6，我1.5也卖……商家的利润越来越低，顾客乐开了花！（价格战开始了） 1个包子5毛钱成本，原来卖1块钱，可以赚5毛钱，但随着价格越来越低，已经接近成本价了，大家都做不下去了。这时候，有个老板就想起了歪点子：你们用好的面粉，用多的馅料，好，我做的皮厚一些，馅里的肉用少一些，那我的成本就不用5毛钱了。（开始出现偷工减料） 这老板的包子成本降到4毛钱了，他卖1块钱2个，还可以赚2毛钱。但其他老板成本都要5毛钱，不可能卖1块钱2个啊。怎么办呢？他们也不是省油的灯，你在馅里做手脚是吧？好，那我用差的面粉！你用差的面粉是吧？我用地沟油！你用地沟油？我用死猪肉……（恶性竞争） 顾客也不是笨蛋，发现这里的早餐越来越差了，于是就不想来了，只有那些贪便宜的人才会过来这边吃。 这时出现了第5家卖包子的，他反其道而行之，不再在街边摆摊，而是租了一个店面，里面摆上几张桌椅，可以让你坐着舒服的吃早餐。他的厨房是透明的，你可以看得到师傅做包子的过程。老板说，我这里卖的早餐，你们可以看到整个制作过程，完全可以放心去吃。不过，我用的是良心面粉，良心肉，我还有这么好的环境给你坐着吃，所以我们的包子比外面的要贵一些，要1.5一个。（消费升级） 在大家都在昧着良心做事的时候，突然出现这么一个良心店，大家如发现新大陆一般，奔走相告，呼朋喝友的，组队过来吃早餐。这个老板赚得盘满钵满。（标新立异，特色取胜） 这时又出现了第6家店铺，他跟第5家店铺一样租个门面，也是用好的面粉好的肉，也有桌椅，同时，老板说了，我虽然成本高，但我不赚大家的钱，我的包子只要5毛钱一个。于是，大家又往第6家早餐店里跑。 第6家店靠什么赚钱呢？他们的包子卖5毛钱一个，成本价。但同时他们也在卖1块钱1杯的豆浆，成本只要2毛钱。过来买包子的人，一般都会顺手买杯豆浆，因为第5家店3块钱才2个包子，这边2块钱就有2个包子，还有1杯豆浆，值！ 我们来看看成本，包子0.5元，豆浆0.2元，05.*2+0.2=1.2，成本1.2元，卖2块钱，还是可以赚8毛钱，但每天的客流量很大，也是赚得盘满钵满。（捆绑销售） 其他几家店怎么样了呢？还是有一些贪图便宜的人愿意去他们店里买早餐的，不过利润不高，勉强糊口。 备注：上面的数据，只是参考的，大家不用太过较真。今天先讲到这里，明天给大家分析一下这个故事。 |
|
|
