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举例：联邦自动售货机制造公司要求所有的销售员去谈业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您，如何让这块地每年额外收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与客户见面时，销售人员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起客户的注意与兴趣，引导客户去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大，因为业务员的问题深深地吸引了客户的好奇心，也正是是客户内心所想要的。
优秀的微商为了让自己的业绩增值，会认真地思考：如何说话才能更快地让客户对自己感兴趣，并让对方信任自己。 平庸的微商则会直奔主题，问客户需不需要自己的产品。 一般的微商则是说“亲，你微商做的怎么样？”这样没有特点的问话。
以一个对方感兴趣的问题吸引，从而开始交谈，是一种技巧。是所有微商必须学会的销售技巧，把这个掌握好了，你就能够快速地吸引客户注意力，并且快速拿下订单。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠炮式”提问法，一开始就提出一连串问题，使对方无法回避。
举例：美国顶尖的图书销售员比恩·崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在客户时，他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题： “假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？” “假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？” “假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？” 比恩·崔西采用这个技巧时，几乎就没有过失败的例子。因此，这个方法已经成为一个标准，很多图书推销公司在培训推销员时，这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。
成熟的微商都是与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买的决定的。也就是我讲的人性营销7部曲中的“对好奇心的满足”。好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近客户。当然，你设计的希望引起客户好奇心的话题，必须要与你的微商活动或者目标相关。否则，工夫白费。
举例:某服装销售人员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查才知道，原来该商场的服饰一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。后来，她想了一个办法，在又一次销售访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外，见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我十分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？” 她的话题引起了老板的好奇心，于是便请他进办公室谈一下。销售员走进办公室后，拿出一种新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。她看了一下墙上的钟，十分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。案例中最成功的因素就是问题吸引了客户注意力和好奇心，从而促成了客户购买了产品。
好的问题是可以迅速击中客户的实际困难和需求，而且还不会让客户有被强迫的感觉，最核心的是还能吸引客户好奇心。要是你总是在说话，而客户说不上话，你是很难把东西卖出去的。所以我们在做微商的过程中要学会直击要害，通过几个简单的问题先吸引客户的好奇心，抓住用户的心里，然后再一步一步地去引导客户的需求和购买动机，这样下去你的销售成功率会大大提高。
作为微商，你还可以试试下面的问题，它们也很有分量，能够帮助你快速吸引客户的好奇心： “你觉得什么样的产品是好产品？” “你觉得什么样的团队是好团队？” “你想找一个什么样的上家？” “你为什么要做微商呢？” “你为什么要离开你以前的团队呢？” “为什么您会选择……？” “您选择到了什么样的……？” “您喜欢……吗？” “您对……的建议是什么？” “根据您的经验，是什么样的？” “您不喜欢什么？” “您为什么会使用……如此好？” “是否有其他因素……？” “您是如何决定……？” “为什么这是决定性的因素呢？” “您的顾客对此有什么反应？” “您的竞争对手是怎样做的呢？” ……
问是一种能力，问是一种技巧，问是一种捷径。 学完干货，狠狠执行！ |
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