活动气氛不好？那是主持技巧不够！销讲师这样做，才能打造煽情的氛围（附详细步骤）

作为一名销讲师，我们不仅仅要具备主持人的专业素养，而且还要与营销结合起来。因而，在每次会议中，采访是一个很重要的环节，尤其是在最后促销的环节中，简单有技巧的采访会使会议气氛更好，使新顾客受老顾客的影响之后更能信赖我们，支持我们。对于老顾客也是一种很好的递进方法，使老顾客为我们做更好的宣传和倡导。

以下是一线主持人总结出的，在销售会上采访的话术，大家不但要认真读，还要转发给同事，收藏起来时时复读，争取让自己和自己的团队把这些方法百分百吸收并应用于实战！同时希望各位优秀的会务人员多多学习演练。

一、销讲师工作的基本要求

1、面带微笑，衣着得体，保持亲切自然的风格；

2、声音响亮，吐字清晰，用语得体；

3、事先作好充分准备，遇事不慌，处变不惊；

4、尽可能增加与客户的交流，提高客户参与感；

5、注意客户反应，把握节奏，适时调整，灵活应变；

6、与各部门工作人员密切配合，使工作更有针对性；

二、销讲师必须牢记的法则

1、活动的目的是销售，因此销讲师工作不能背离促进销售这一目的。

2、不要害怕促销说多了会引起反感，客户同我们一样清楚活动的目的。只是如何说促销需要掌握技巧。

3、要有足够的自信，这种信心会传达给客户，并使客户对产品对企业增加信心，对销售的促进也是自然的。

4、老年人是最需要关怀的群体，而且是最容易被真情打动的群体，付出的真情会得到加倍的回报，这种回报很自然会体现在销售上。

当然不同的活动形式中销讲师的具体工作内容有所不同，以下就结合工作实践谈谈各种类型活动的策划和销讲师工作。主要谈谈小型客户联谊会，其它类型活动只谈些注意事项。

小型客户联谊会的策划和销讲师工作

小型客户联谊会是通过家访或社区活动邀请老用户参加的小型活动，目的在于沟通感情，促成二次购买，此类活动一般定期举行，参加人数一般在50-100人之间。会场每位顾客均有客户服务人员进行一对一沟通，现场对销讲师的要求是亲切自然，与客户服务人员保持密切联系，有针对性有技巧地促进销售。

一、小型客户联谊会的一般流程：

1、开场白及企业、产品介绍(约需时10分钟)

2、老师/专家讲座(约需时30分钟)

3、中间休息(约20分钟)

4、用户发言(约10分钟)

5、文艺表演及游戏(约15分钟)

6、有奖问答(约10分钟)

7、中间休息(约10分钟)

8、幸运抽奖(约15分钟)

二、在各环节中销讲师须注意的事项及技巧

1，活动前准备阶段

(1)内容准备：对活动流程心中有数，必要时准备文字材料。安排文艺表演节目单，了解必须采访的重点客户资料。

(2)物品准备：横幅、展板、抽奖箱(抽奖券)、无线话筒调试、投影仪、影碟机、碟片、游戏道具等。

(3)人员准备：签到、发券人员，售货人员，微循环检测人员，客户服务人员等。注意：指定一人负责与会销主持人协调，如拿游戏道具、奖品、抽奖箱等。

2.开场白环节

开场白的风格奠定了整个活动的基调，好的开场白使整个活动更有吸引力。对销讲师来讲，开头开得好，就会更自信，下面的安排就更加游刃有余。

(1)开篇送祝福，声音响亮。这中间要注意抑扬顿挫，提示鼓掌，这时台下的客户服务人员可带头鼓掌，煽动现场气氛。

(2)企业介绍时，可与投影仪配合，显得更专业更规范。对于宣传重点务必放慢语速或加以重复，以求加深印象。

(3)产品介绍时，适时加上现场优惠措施，也可加上实物展示。

(4)活动流程介绍时，突出文艺表演、有奖问答、幸运抽奖等，增加吸引力。

3.健康讲座环节

老师/专家从理性的角度论述使用企业产品的必要性。现场讲座的老师/专家一般是老用户通过电台或专卖店咨询熟悉起来的明星，有时老师/专家本身就是吸引客户到会的重要原因。如何隆重推出老师/专家是提高讲座注目率的重点。

(1)如果此位老师/专家是客户很熟悉的，可由销讲师对其特征进行描述，由客户猜出老师/专家名字。

(2)如果老师/专家并不是客户特别熟悉的，可强调老师/专家的头衔，同样可以增加权威性。

4.中间休息

在老师/专家讲座结束后，销讲师要适当总结讲座内容，并适时强调现场优惠措施，同时对休息过程中的安排作引导。比如老师/专家讲到微循环，就可引导客户利用中间休息时间检测微循环。另外还可以就自己的具体情况向老师/专家进行咨询。

其实安排中间休息的目的在于趁热打铁，安排购物时间，此时客户服务人员会针对不同情况，把已决定购物的客户带至售货区，把有大件意向但还犹豫不决的用户带到检测区或老师/专家咨询处，由老师/专家帮助说服。此时销讲师可穿梭于人群间，观察重点客户，因为销讲师通过前面的表现，在客户心中建立了初步的信任度，销讲师说话，往往比客户服务人员更有力。因此如果客户服务人员与销讲师配合得好，成功的机率会增大。

5.用户发言

(1)请谁发言？通过会前的了解和中间休息环节的交流，销讲师对于重点顾客已有一定的把握，要有意识地邀请使用效果特别好，对企业感情深，有大件购买意向或已购买使用过大件产品的用户发言。

(2)向用户提什么样的问题？一般情况下销讲师的问题总是“从什么时候开始使用，效果怎么样”等等，这样的问题容易引出千篇一律的答案，使场面显得沉闷。如果事先与客户或客户服务人员有较好的沟通或善于观察的话，还是可以问出丰富多采的问题。比如客户的年龄、职业、家庭成员、衣着、体貌特征、现场购买的产品等等都是可以切入的话题。

(3)用户发言过程中怎样控制场面？

A、对于客户发言及时总结，适时引导。比如，一般用户会说“开始不太相信，试试看，从小件用起，效果不错，又买棉毛衫裤”等等，销讲师可以说“其实这代表了很多用户的使用过程，在试用的过程中了解到企业产品的显著功效，又开始越买越多，从小件产品开始发展到大件产品”。

B、通过不同的提问引出不同的回答，各有侧重，避免千篇一律。

C、对于拖沓冗长的发言要巧妙转移，尽快刹车。比如，把开放式的问题改为封闭式的问题，不问“你使用效果怎么样”，而是“全身上下都用了，效果都不错，是吧？”或者代替用户用简洁的语言说出他将要说的话，如他说“我们家谁用了什么，谁用了什么等等”，可及时打断，“看来您不但是全身武装，而且是全家武装了。”

D、发言面要广泛。销讲师邀请的发言对象要遍布整个会场而不能集中在一起，否则会使没有发言的那一片人群产生被冷落之感。销讲师可手执无线话筒走进会场的各个角落。

E、文艺表演。在这个环节中尽可能调动客户积极性，让他们参与表演。但事先必须要有所准备，一般须准备3-4个节目，由员工进行表演，员工在表演时可利用机会向自己所请的顾客表达谢意，增加客户的荣誉感。销讲师和老师/专家如能参与表演，将会更好的调动气氛。此环节中的节目不在于水平高，而在于气氛好，甚至可以故意“献丑”，唯求一乐。

F、有奖问答。利用奖品刺激客户争答问题，调动现场气氛。关键在于利用有奖问答把产品优势更好的传答给客户。比如“包埋法”，可强调我产品的技术优势，工艺难度。

G、中间休息。此次中间休息的借口是准备幸运抽奖的奖品。目的是趁着前面环节所掀起的情绪热潮为销售再添一把火。

H、幸运抽奖。幸运抽奖时一般会邀请现场最年长的客户和购物最多的客户担任抽奖及颁奖嘉宾。如“超过60岁的朋友举手，超过70岁的朋友举手”等等，通过一次次的举手提高参与感。在抽奖的间隙请最年长的客户介绍长寿秘诀，借此表达公司对所有老年人的祝愿。

6.结束活动

活动最后要再次祝福，表达关切，再次强调送货电话。活动后仍有很多用户购物。

来源：网络