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文 | 小邵院长 提起福建的医疗印象，“莆田系”如雷贯耳，无人不知，无人不晓。 魏则西事件更是将其恶名推向高峰。 但，福建，并不仅仅只是“莆田系”，也有救人扶伤的优秀公司！ 今天的主角，就是国内创伤类植入耗材领域市场排名第一的大博医疗，他以一己之力拯救了莆田系犯下的恶。 1 什么是创伤类植入耗材呢？ 就是当人受伤时，如车祸遭受的骨折等情况，需要进行修复护理，这时候包括髓内钉、金属接骨板、骨针及螺钉等内固定系统就应运而生了。具体如下图所示： 乍看之下，这些钉钉板板很普通呀，有啥稀奇的呢？ 别小看了这些东西。他们可是毛利率高达80%以上的耗材！ 能够放进身体里的东西，技术门槛和审核的门槛一定不会低。 首先，这些耗材不仅要贴合人体的组织结构，还要长期停留在人体内，关节置换类的一般使用时间15-20年。 产品稍有差池，就是关乎康复的头等大事，因此国家对研发、生产、流通等全环节进行严格监控，行业壁垒高。 其次，由于每个病人的情况都是特殊的，而产品的性能和使用效果又直接影响到手术的成功率。因此，生产设备都是根据自身工艺定制的，并且不断微调、改良工艺和经验，无法一蹴而就。 这是一笔“和时间做朋友”的商业模式。 上面两点，保证了生意的高壁垒，而最重要的一点是，对于病人来说，既然选择了手术，就一定会选择最好的产品，价格通常是最微末的考虑因素。 这就是医药产品，通常都能够获得支付溢价的原因。 目前创伤类是我国骨科植入类耗材的最大类别，2015年的市场份额为31.12%，而大博正是这个领域当之无愧的龙头。  2 大博的创始人林志雄，生于1973年。 林志雄毕业于福建医科大学，曾为厦门中山医院骨科主治医师，2003年前往日本国立千叶大学骨科研究室进修。 长年在一线工作，又到国外开了眼界，他深知这里面的潜力和机会。 2004年，林志雄归国创业。 这时，林志雄的专业背景起到了关键作用。骨科植入类耗材是个多学科交叉行业，如果没有他长年在一线的诊治经验，很难清楚知道什么样的产品才是最适合病患，最容易满足市场需求的。 一个成熟的产品，从设计到检测再到临床通过，并获得验证，往往需要5年以上的时间。 这么漫长的时间，通常能够把资金薄弱的创业公司给耗死。 而林志雄的专业经验，让这一过程得以大大压缩，将临床经验转化为产品设计经验，一路快马加鞭，2007年底就获得了医疗机械注册证。 截止今天，大博的各类耗材产品已经有15400个规格，是国内骨科植入类耗材覆盖最全面的企业。 产品生产出来了，下一步的难题就是卖货。 骨科耗材最大的特点就是，每一次手术都需要使用到非常多且细碎的零件，并且每个病人的手术都需要使用同一厂商的产品，包括配套的手术工具。 万一手术做到一半，忽然发现零件与零件、零件与工具不匹配，那麻烦就大发了。 没有人愿意承担这样的风险。 正是因为每一家的厂商都有产品的差异，因此手术医生就必须接受相应的培训。 这同样是一个重要的壁垒，学习的成本是很贵的啊，所以一旦医生接受了相应的产品培训之后，通常不愿意轻易更换。 对于如今已是国内老大的大博来说，现在是轻松了，但当年开拓的时候真是费了九牛二虎之力。 大博能够获得成功，两个因素起了关键作用。 第一是起得早，作为本土最早的骨科植入类耗材厂商之一，早起的鸟儿有虫吃，趁早把跨国公司覆盖不了的二三线以下城市医院的坑给占住了。 第二是引入有经验的人才，其中有两个人需要提一下。 早期的渠道功臣是林志雄的胞弟林志军，他之前就职于厦门伊耐特医疗器械公司，有着一定的渠道经验，兄弟齐心，其利断金。 2011年之后，请来了辛迪思的中国区总经理罗炯，这一步很重要。 辛迪思是全球创伤类医学的领导者，后来被强生收购，它的缔造者制定了骨科创伤领域的AO标准，市场份额也是最大的。 由这个领域的跨国公司龙头的职业经理人来操盘渠道，无疑对于大博建立在一二线城市的影响力有着重要作用。 数据显示，大博的产品目前覆盖1880家二级医院，1250家三级医院，其中二级医院比三级医院的数量更多。 罗炯功不可没。 3 站稳了脚跟，大博的业绩开始飞跃，连续保持20%以上的年增速。  过去4年多，毛利率也不断提升，从2013年的79.28%稳步涨到今年的82.64%。 这是公司竞争力强化的表现。 业绩上有“白马”相。那行业呢，天花板如何？ CFDA南方医药研究所的数据告诉我们，2015年我国骨科植入类医用耗材市场销售额为164亿，预计至2020年销售额为261亿至380亿之间。 换言之，未来几年的复合增长率可以达到15%左右。  这是一个相当稳定，并持续中速成长的行业。 当然，作为龙头，份额在壮大，大博的成长速度要更快一些，这是可以保证的。 过去三年，大博的产能利用率均在100%以上，长期负荷生产，终于等到了IPO，有钱可以扩大生产了。 募资近10亿，其中产能扩建就占了7亿。 细分的话，包括创伤钉类385万件、板类50万件；脊柱类钉类55万件、板类及融合器10万件；关节类髋关节假体2.5万套、膝关节假体1.5万套。 建设完成后，预计可以支撑未来5-8年的需求。 各方面资料来看，这是一匹稳稳的大白马，那么是不是现在就要骑上去了呢？ 4 别急。 一家公司能不能成为大牛股，不仅仅取决于自身和行业。 我们做分析的，不能报喜不报忧。 大博虽然贵为本土龙头，但2015年的市场份额也仅为4.62%。排在他前面的，还有3家跨国大公司。 国内排名第一的强生，份额几乎是他的4倍。  这还不是一场平等的对抗。 比如说在脊柱类产品上，大博的份额只有1.61%，只能说是在夹缝中生存。  与巨头强生相比，大博只能算是婴儿。 更可怕的是，强生近几年的市场份额还在不断增加，2012年只有12.63%，2015年已经涨到16.19%了。 这真是个让人忧伤的问题。 前面行业规律我们讲过了，强者恒强是这个市场的主旋律。 2016年，强生在全球骨科医疗器械领域的营收为93.34亿美元，龙头地位无可撼动。 好吧，让我们流一会口水先，多么庞大的市场前景啊！ 局势虽然严峻，大博虽然仍然还小，但这不就是成长股投资的魅力吗？ 从上面的市场份额变化也可以看得出来，强生虽然很强，但大博也在不断成长啊，他们都在不断啃食那些竞争力更弱的三线厂家份额。 尤其是，过去的大博，专注于在“创伤类产品”的单点突破，脊柱类产品才刚刚进入，而关节类产品还没有发力呢。 环顾全球市场，关节类耗材才是老大啊，每年65岁以上老人的骨关节炎发病率超过了60%，比偶发性的创伤疾病要大得多。 之所以我国关节类市场规模还不大，主要还是市场观念和消费能力的问题，随着收入水平的提升，这个领域的前景非常诱人。 大博以前精力顾不过来，资源也不足，如今IPO了，钱粮充足，发力关节类产品会是一个重要的成长机会。 也就是说，大博处于目前这样的节点—— 辛苦打拼十年，终于在本土骨科耗材领域突出重围，爬到了老大位置，但也仅仅是靠着其中的一小块细分市场——创伤类产品单点突破获得的成功。 如今率先IPO，募资10亿，重兵鏖战前景更大的脊柱类和关节类市场，欲与强生试比高！ 赢，则独享数百亿骨科市场，败则退守创伤类偏安一隅。 战鼓已响起，未来如何，我们拭目以待。 【作者简介】 |
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