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值得一提的是，目前绝大部分的保险销售者的收入来源，全部依靠卖产品的佣金，这是事实，并且还有很高的业绩考核。 如此压力之下我们的保险行业发生的很多诸如销售误导也好，理念误区也好，信息不对称也好，都不会是一件奇怪的事了。 今天我们就这位粉丝的留言，来聊一聊保险产品以外的事儿，谈一谈从保险行业的健康发展的角度，如何看待保险代理人制度的利弊。 起源 在所有金融行业中，保险业是最为特殊的一个，也是最具有社会意义和价值的一个：在短期内，保险发挥着经济补偿的保障功能。从长远看，保险则发挥着资金融通与社会管理的双重功能，它是不可替代的。 但是，保险，特别是寿险，一度被称为世界上最难销售的产品之一，因为它看不见，摸不着，其功能和意义都属于隐性的“将来时态“，虽然社会需求巨大，但消费者主动购买的比率很低，因此，这是一个属于需要进行主动销售的买方市场。  社会和保险公司需要一座把”产品提供者“与目标客户群相衔接的桥梁，能够与客户面对面的交流、沟通人生责任、梦想与规划，就寿险的功能和意义达成共识，这道桥梁越稳健、越宽畅，桥的两端都将会收益越大。 这道桥梁就是--保险中介。 保险中介又分为了个人中介和机构中介，而保险个人营销员渠道（个人中介）渠道就是中国当前最重要的保险营销手段。 1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险个人代理制，到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。 1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起了国内保险公司的纷纷效仿，在极短的时间这一制度被快速复制，带动了中国寿险业的超常规发展。 90年代初，在中国这片尚未开发的土地上，寿险公司通过“代理人制度”这套相对成本、门槛极低，吸引力大的规则，在短时间内在国内刮起一场疯狂的“圈人、圈地”风暴。   截止到2016年4月，全国保险代理人数已经达到700万。 为什么可以快速发展 保险公司表面上选择的是销售渠道，其实选择的是其背后的客户。 而选择销售渠道的唯一标准，就是到达保险公司想要的客户的成本要尽可能低。 从这个基本原则出发，就可以分析出来为何寿险公司选择了个人中介（代理人）这种销售渠道。 因为中国的寿险公司从国外（主要是日韩、台湾、香港、东南亚）的寿险市场中看到了，寿险产品的目标客户是“家庭”，因此剩下的问题只是如何用最低的成本打入家庭而已。 而以家庭成员的一份子作为销售者，把产品卖入家庭，在当时就是成本最低的一种方式，原因有： 当时中国的劳动力成本（可简单理解为工资）处于非常低的水平。社会保障不完善，也不普及。
这几点综合起来，就可以明白为什么寿险公司选择的是个人营销了。
1、不用受劳动法、员工标准等的限制，就可以降低标准，广开入口；
我想强调一点的是：以上这段分析文字，不带有任何贬低的意味。 相反，我坚持认为这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择。 个人中介（代理人）就是那个历史阶段保险公司成本上最优的销售渠道。 接下来，保险公司选择了银保渠道，选择了电销渠道，选择了网销渠道； 乃至航意险从机场到订票点到携程这样的订票网站。其实都是遵循着这个规律而演进的； 所有保险销售渠道的创新，都是由新的成本洼地的出现而导引的。 目前所面对的问题 目前中国的社会平均收入水平骤升（劳动力成本优势骤降），速度远远胜于代理人薪酬成本成长的速度，导致代理人收入相对于社会其他职业由优势反转为劣势。原因如下： 1、保费中的销售成本存在天花板，因代理人薪酬在个人营销诞生时的起点较高，这两者之间的空间就极为有限。远远比不上其他行业收入提升的空间那么大。
3、社会商业环境形成、市场竞争加剧、其他金融产品加入竞争等因素，导致代理人自身的销售效率总体在降低，自身的销售成本总体在上升。这也挤压了代理人的“实得薪酬”空间。 4、社保的价值在不断提升（别吐槽，事实确实如此），而代理人无法有效纳入社保体系，就越来越变成了利益上的一块硬伤。 金字塔结构的销售队伍，产品导向式的销售，一锅烩式的粗放管理，依旧是寿险市场快速发展的驱动力，也是造成诸多比如拧毛巾式的增员，误导客户以及销售人员抱怨不断等乱象的主要原因。
金字塔式的销售队伍结构，宿命般的附和着人们常说的“二八定律”，爬上塔尖的20%，功成名就，盆盈钵满。  其余的80%里，夹在中间的，起落无常，身不由己。压在底层的，更是被当作蘸了水的毛巾，拧干后，弃若敝履。 然而，这里面并没有销售人员的主观之恶，更多的无奈皆滥觞于制度本身。 我们宁愿相信，销售人员在进入行业时，都是抱着良好愿望的。
在金字塔式的销售队伍结构里，一个蛋糕有很多层的人员参与瓜分，这样每层所得的利益自然被摊薄，因此必须把蛋糕做得更大，这就意味着必须增员更多的人来做蛋糕。 吊诡的是，不用多久，就会有更的多人要来参与瓜分那个刚刚大了一些的蛋糕，于是，大家分得的利益又被稀释，如此循环往复…。 因此，金字塔式队伍结构天然地倾向于规模的扩张而难以顾及个人利益保护和业务品质的打造。它更倾向于为公司创造价值而非为个人。   著名保险业内大咖某文针对保险代理人制度如是说 一点建议 不管身在哪家公司，不论你的团队有多大或者你个人多么绩优。 当你不管因为什么原因想退出或退休时，拷问自己几个问题： 1、我曾挥洒汗水所获得的续期利益，能拿走吗？ 2、我呕心沥血、砸进无数金钱打造的团队利益，能继承吗？ 3、如果以上不能拿走，不能继承，多年心血付东流。那么我这一遭走来，为的哪般？ 进入时，四门大开。出去时，分文不带。 难道真要我们有朝一日惜别于行业时，强作潇洒的说“轻轻的，寿险业，我为你而来。 我走时，不带走一片云彩”。 一位股东想退出时，可以以股折价，衣食无忧。一位普通内勤员工退休时，有社会养老金，亦可颐养天年。这就是“退出机制”。 合理的退出机制设计，是对我们辛劳付出的尊重，是对我们人生价值的肯定。那么，我们有吗？ 坦白的讲，当我们从事的工作没有退出机制时，那就不叫事业。本质上，是在为别人做嫁衣，是把苹果树栽种到了别人家地里！
寿险市场前景依然广阔，而我们又该如何选择，才能在行业里安身立命？ 针对保险行业洗脑忠诚公司式培训，某16年从业经验的老者的如是说。 总结 保险代理人或者其他零售销售最大的特点就是作为销售必须有很强的社会交际能力。 顾客是认人而不是认产品，这点无论是银行、证券还是保险都是一样。 所以做的最好的销售，往往是浸淫社会多年、社会关系广泛的本地人，也并不需要有多少专业性——事实上专业性越强反而销售能力越弱。 作为保险代理人，我们究竟是站在客户的立场，成为客户的保险顾问，还是集体无意识地站在公司的一边，充当公司股东的保费挖掘机？ 应该记住的是，我们是代理人而非员工，公司的利益与我们无关，客户的利益才是我们的利益所系。 |
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