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撰稿 | 钱多多 “真的商业模式是干出来的，哪里有什么长篇大论的商业计划书？”这是雅堂小超老板杨定平的口头禅。 一个数据显示，全国大约有680万家便利店（含夫妻店），这些星罗棋布的夫妻店本来平平静静地过着小日子，现在却越来越成为巨头争抢的对象。 在阿里提出新零售和京东推出百万便利店计划之前，一家名不见经传的企业已经在悄悄布局全国，从2016年10月开始进入便利店领域，不到8个月，就以近乎疯狂的姿态圈了近17000家传统便利店，遍布全国25个省市。并将2017年完成1000家便利店的目标迅速提升为5万家！ ——这家企业叫雅堂小超。 从1000家到5万家，这家企业疯了吗？能玩得转吗？ 这都是“逼出来的”  在杨定平的手机里，有一张草稿纸的翻拍照，里面零散着写了几句话： 到底是啥？ 现在为时过早？ 第一步盲目的整合市场，第二步接入系统，第三大数据和会员 …… 如果不了解事情的背景，光看这几句，完全看不懂。这就是雅堂小超最早的项目规划。事实上，雅堂也是按照这三步走来做的。 杨定平是四川人，靠卖家具起家，后逐渐转变成家具电商平台。“我曾经在国内某知名家居卖场最多时开出过25家店”，他说。 “我学历不高，也不懂互联网，我是真正的草根创业。”这是杨定平对自己的评价，虽然他已经做了家具电商很多年。雅堂小超的母公司雅堂集团就是他一手打造的。 雅堂集团2012年在深圳成立，最开始是做家具，然后扩展到家居，又从线下走到线上，成为一家家居电商平台。不过，“去年7月份，我们发现用户很难停留在平台上。”杨定平说。 家居是高客单价，但是低频次，用户的粘性差，每年花了大把的钱去拉商家、冲流量、做推广，消费者的复购率非常低。家居的特点就是没有真正感知的情况很难下决心去购买，购买的意愿转化率低。 用雅堂首席战略官徐令元的话说，这是“逼出来的”—— 在家居电商业务停滞的时候，一个大胆的想法冒了出来，雅堂要做互联网超市。 “第一件事情就是盲目地去整合传统超市，去专门做这个东西，我们就是要这样用钱，改换门头，看它快速成长，跑马圈地。”杨定平说。 用补贴战术收编夫妻店  目前市面上的便利店，除了以7-ELEVEN为代表的品牌型便利店，还有数量更为庞大、分布在各大社区附近的以夫妻店为主的社区杂货店。 从一开始，雅堂小超就瞄准了社区型的便利店，而没有考虑写字楼和商圈的便利店。因为后者的上班族和逛街者，流动性更大。而每一个社区店的背后，都是社区的居民。一家便利店背后是一个社区，一万家店就是一万个社区。进入了一万个社区的雅堂小超，覆盖的人口至少是千万级的。 雅堂小超就是通过“换门头、接系统、拿补贴”的加盟方式将其纳入自己的平台上。具体做法就是将这些传统便利店改换雅堂小超的统一的门头和店内陈设，并接入雅堂小超的系统。雅堂小超给予租金补贴和门头补贴。 雅堂小超的平均补贴水平是单店一年3万元，按月支付。在雅堂小超的加盟中，补贴问题是一个焦点问题。毋庸置疑，很多人是奔着补贴来的。 “到现在为止公司已经花出去差不多4个亿元，纯粹在补贴这块。” 与补贴相关的还有一套细致的评分系统，比如营业执照年限，小区的房价水平，业主的年龄和层次。“如果你年纪比较大，哪怕你经营的很好，可能我们也不一定让你加盟，因为担心你学不会我们的系统。” 在这接近17000家加盟店里已经有5500家接入了雅堂小超的系统，每天有50万的订单，3000万元交易额。 徐令元表示，现在线上每单价格在50元左右，而线下的传统便利店是12元。雅堂小超呈现高频次、高客单价、复购率高的特点。 雅堂小超能够迅速铺开规模，不可否认和其优惠的条件有关。杨定平自己就是个很好的销售，对于最初的将信将疑，他会说：“你加盟我没有风险的，钱还是在你自己的账户走，和我无关，我给你换门头，有了品牌，你会卖的更好。” 还有一个很有意思的地方，与其他便利店相比，雅堂小超有个做法很特别，它的店大都有LED屏，里面不停的播发广告。它想做便利店里的分众传媒。 一手加盟，一手直营  从去年10月份到现在，雅堂小超首先是在全国成立了23个子公司，拜访了20万家商户。“在20万家商户里边优先精选有合作意愿，能力也不错，他自己线下消费领域的运营和业绩都不错的商户成为我们的加盟商。”徐令元说。 “到今年6月底，我们已经有17000多家加盟商户，现在拓展速度很快，三四天就有1000家。” 当门店数超过1万家后，雅堂小超也认为，规模的入场券雅堂已经基本拿到了，从7月份开始，战役进入了第二个阶段。 最近一年来，夫妻老婆店成为整合投资热点，除了阿里京东这样的巨头，还有掌合天下、中商惠民等玩家，“现在这些夫妻老婆店老板也意识到了，自己的店铺很抢手，开始坐地起价了。”拿店的成本越来越高。 雅堂小超认为到了需要树立标准的时候。雅堂小超的做法和同行无异，建立直营门店。直营门店的作用，在于标准、培训和文化。这样雅堂小超才能有坚实的基础。 零售业最终打造的是一种文化氛围。徐令元说：“为什么星巴克会有黑裙大师，就是你在星巴克你在全球任何一个地方你的消费体验感都是一样的，雅堂小超要是能够做成这么统一的消费体验感，而且这个消费体验感那么有逼格，我相信这个用户的粘性一定会非常强。” 当雅堂小超想要把竞争力真正落实回归到服务上时，第一阶段跑马圈地时用的一些招数会渐渐马放南山。 首先，全国有17个省市，雅堂小超已经停止了陌生拜访，换句话说，这些地区再想加盟雅堂小超，门槛将会比较高，除此之外，另有6个新开设的省市将继续拉新。 在补贴层面，7月份开始，17个省市新加盟门店也将取消补贴，取而代之的更多是服务。 没有补贴了，这会影响雅堂小超的发展速度吗，雅堂方面认为不会。由于有了全国这么多店面，无论对于加盟商还是供应商，雅堂小超的影响力和说服力比早期只会更强。 雅堂小超高管也强调，自己的定位更多的是服务平台，而不是一个传统的连锁加盟企业。服务的基础还是大数据。从这一点上说，雅堂小超确实更像是个互联网的平台，而不是一个传统的零售企业。 “我就是个吹牛皮的”  2017年6月29日，雅堂小超与IBM签约合作，IBM将为雅堂小超量身打造智能供应链、商品品类管理和生命周期优化，并通过数字智能技术，在全国雅堂小超门店创新消费体验。 2017年8月8日，雅堂小超与国内最大的第三方电商物流供应链企业心怡科技正式签订战略合作协议，其零售供应链生态系统已形成闭环。 从雅堂小超发布的合作信息，基本可以推演出它想往哪里走。只是这个模式究竟能走多远？挑战又在哪里？ 有分析人士指出，雅堂小超的模式，多少受到了阿里模式的影响，但是阿里作为平台可以完全不受时间空间行业的限制，而线下零售的平台模式无论是基于商圈还是社区，最终都会有边际效应的问题，能否突破这一点，是决定雅堂小超能走多远的关键。 比如在成都地区，雅堂小超无疑要面对的是红旗、舞东风超市这样的区域龙头竞争。但是雅堂小超认为，自己和同行们最大的区别，还是在于用户或者会员思维，核心的武器，还是互联网。比互联网更强大的，是团队。还是人的力量。 不可否认的是，创始人杨定平的强势，也是雅堂小超走到现在的原因。他曾经对下属半开玩笑说，“我就是个吹牛皮的，但是你们要负责把我吹的牛变成现实。”换句话说，公司只许他一个人吹牛，别人都要去实干。连公司电梯里都写着，少打嘴炮，多干事！ ——“要做103岁的企业”这是杨定平朋友圈封面的一句话，这个梗，比阿里巴巴要做102岁的企业还要大上一岁。 来源：地气财经 |
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