健康险销售六问（干货）

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过往的销售方式—“讲”

利与弊

利：给客户提供大量信息；很自信，觉得自己很“专业”；客户被说服后，很有“成就感”；

弊：讲的时候，客户的感受是什么？是否听懂？我都不知道；很容易产生拒绝问题，我又要讲很多来处理。很被动；客户只是被我“说服”，并没有发自内心“想要”。 所以做大单不容易。

一位客户抱怨说：“你们保险业务员太能讲了。告诉你，在你之前，来跟我讲保险的业务员不下十几个，说些什么东西又听不懂，一会儿讲这个好，一会儿讲那个好，简直烦死了！

保险是好东西，为什么客户不容易接受？

什么样的销售方式双方都很轻松，客户容易接受呢？

原来不是“讲”保险，而是要“问”！

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健康险销售六问

1、健康方面，你对什么问题最担心？

2、针对这些担心，你做了哪些准备？

3、这些准备够吗？

4、如果不够，会产生什么不好的影响？

5、我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？

6、根据目前的医疗水平，你觉得20万保障合适，还是30万保障合适？

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一问：健康方面，你对什么问题最担心？

• 目的：了解需求，引发思考。
  

• 要点：倾听并积极回应，同时做好记录。

• 回应的 方法是：“嗯…. ”“哦…. ”“后来呢？”“接着怎么样？”、“您是说(复述问题)”、“我也有同感(简单回答)”

• 客户的思考与回答，是迈向成交的阶梯！

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二问：针对这些担心，你做了哪些准备？

• 目的：为计算保障缺口做好铺垫。

• 通常的答案：只有医保；有健康险，一般保障都不足。

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三问：这些准备够吗？

• 目的：让客户直观了解保障不足。

• 要点：拿出纸和笔，边写边讲。

• 说明内容：说明医保报销额度，尤其突出重疾方面；说明目前大病治疗的费用通常是多少。

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四问：如果不够，会产生什么不好的影响？

• 目的：放大影响，扩大需求。为切入寿险话题做铺垫。

• 要点：“不好的”信息尽量让客户先讲，我在肯定之后，用案例继续补充；

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五问：我有一些方法可以帮助到你，

你愿意听一下吗？

• 目的：导入产品说明。

• 要点：（导入话术）买不买没关系，如果我的观点可以帮助到你，我一样很高兴。

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六问：根据目前的医疗水平，你觉得20万保障合适，还是30万保障合适？

目的：二则一法促成。

应用案例

客户背景：

童装店老板，之前超市同事，生意经营不错，只为小孩购买保险，妹妹曾在同业从事保险，不下20个业务员来拜访过，都被拒绝。本次我是二次拜访。

我：你的生意这么好，又有这么多人找你买保险，怎么不给自己买一些保险呢？

客户：他们讲的我听不懂（抱怨），也不知道自己应该买什么

我：那你最担心什么？（健康方面，你对什么问题最担心？）

客户：（“得疾病的人很多”，同时回忆我们以前同事的事情）

我：你自己有多少保障？（针对这些担心，你做了哪些准备？）

客户：我有农村医保，每年好像100元左右。

我：能报多少知道吗？（这些准备够吗？）

客户：那个同事也有农村医保，但好像自己花的钱更多一些。

我：是啊，农村医保在当地医院只能报80％－90％，但是得重疾到省内治疗只能报50％左右，到省外只能报20％左右。其余的钱，怎么办呢？（如果不够，会产生什么不好的影响？）

客户：那只能我们自己承担了。

我：除了农村医保，人寿保险可以解决什么问题你了解吗？（我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？）

（利用**老师的“5问”进行说明）

我：根据目前的医疗水平，你觉得20万保障合适，还是30万保障合适？

签单结果

3单重疾险，顺达1单，富富有余1单。合计5单，APE1.9万。

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运用提问技术同样可以销售其他产品

1、健康（养老、理财、子女教育等）方面，你对什么问题最担心（你有什么目标）？

2、针对这些担心，你做了哪些准备？

3、这些准备够吗？

4、如果不够，会产生什么不好的影响？

5、我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？

6、根据目前的医疗水平（考虑收入、通货膨胀及你的需求），你觉得20万保障（费用）合适，还是30万保障（费用）合适？

提问技术小结

让客户说出业务员想说的话，所以把你想说的改为想问的，而且要积极倾听；客户不会主动说出他的需求与想法，必须以提问促使他思考及回答。客户自己说出来，会更加相信结论；拜访前充分了解客户资料，先设计好一些问题。

提问使谈话氛围很轻松、在无压力的情况下，拿走客户的担忧与疑虑，实现客户自己的愿望。

为所有我们关心和热爱的人创造价值，解决问题。

我们也坚信保险行业越来越美好！

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本期整理：温雄山   素材内容来源于公众号微易计划书