在向顾客介绍产品时,导购经常会遇到这样的问题,比如说导购介绍完产品的各项优点后,顾客还是充满了犹豫;顾客在看产品的时候经常说先看看,暂时不需要。遇到这种情况,导购该怎么办?你总不能使出蛮力让顾客购买你的产品吧!
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相信很多导购都遇到过这种问题,面对顾客,导购不停的向他们介绍产品的优点,然而,顾客听完介绍依然是下不了决心购买。
他们总会有这样的疑问:
这款家具没有质感,我们不要选这个。
玻璃太难打理,太麻烦了!玻璃太容易沾上手印!
餐桌的玻璃太娇气,容易划伤,容易碎。
这些布艺沙发不好打理。
… …类似这样的问题,你一定遇到过很多对吗?
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导购在介绍产品时,若能介绍清楚顾客拥有这件产品会为其带来哪些好处,没有这件产品又会为其带来哪些坏处,也就是说,“把好处说够,坏处说够”,这样才能促使顾客做出购买决定。
就好像有些人牙痛一样,如果只是2分痛的话,他当然不愿意去医院治疗,因为一旦到医院看牙就会产生5分的痛。另外到医院需要产生挂号费、医疗费,还要等候,医生会采取医疗措施,反而加重牙痛。因此,毫无疑问,顾客会选择承受2分的牙痛。然而,当他的牙痛达到8分的时候,他一定会选择去医院进行治疗,这时,无论医生怎样对他,无论需要花多少钱,他都愿意忍受。
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所以话说回来,导购假如把坏处说够了的话,顾客掏钱购买产品,只会有2分痛,而顾客若是不买这件产品会产生8分痛苦,相比之下,顾客一定选择购买。
我们在推销产品的时候,最容易犯的一个错误就是,对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍,结果顾客听完后只是了解了产品的特征,却不知道这个对自己能有什么利益。
顾客来到家居卖场的真正目的是购买利益,我们必须让消费者感觉到产品可以带给自己益处,同时又必须有特征作为支持,才能打动顾客。
这种特征应该是顾客能够认可的,是竞争对手无法提出或未曾提出的,并且在传播过程中,易于理解和记忆,从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。