 你好 ，我是曹渊，一个互联网自由职业者，专注于移动互联网营销思维、商业模式、营销模式、销售信等学习实践研究及资讯分享，一直在路上，希望遇见更多同频的朋友！ 今天分享《设计营销多米诺的5大心法》 表面上看是5个心法，其实就是5个问题。如果你在为你的产品设计营销流程之前把这5个问题想清楚，基本上你的营销流程就设计好了！ 先说下，什么是营销多米诺？ 按照我的理解营销多米诺，就是购买前、购买中、购买后一连串前后铺垫的营销动作！ 购买前、购买中、购买后，是前两节 所有有效的营销流程，都是针对这三个环节分别设计的！ 但具体怎么分别设计，我没有细讲！ 分别设计的具体方法，就是现在我要分享的5个问题！ 你在设计你的营销流程之前，你把这5个问题想清楚，你的营销流程也就基本设计好了！ 那是哪5个问题呢？请看下图！  前三个问题，是购买前的问题，第四个问题是购买中的问题，第五个问题是购买后的问题！ 如果你能围绕你的产品，想清楚这5个问题，基本上你的营销流程就设计好了。现在我一一解释下！ 第一个问题，你需要为你的产品设计一个用于抓住潜在客户、建立信任的鱼饵 第二问题，你需要为你的鱼饵撰写一篇或多篇销售鱼饵的文案 第三个问题，你需要通过借力策略借力制造你说需要的鱼饵，或借力宣传你设计好的鱼饵！ 第四个问题，你需要考虑清楚目标客户为什么购买你的产品（无法拒绝的成交主张），并通过一篇文案促使目标客户购买！ 第五个问题，你需要设计好你的服务策略，并通过合伙人机制放大你的生意规模！ 怎么为你的产品设计一个裂变客户、吸引购买的营销流程？把这5个问题想清楚，你的营销流程就设计好了。 现在我通过两个案例解释这5个问题！ 第一个案例，就是上节课，我分享的……克亚老师5分钟收款120万的案例 在这个案例中，克亚老师是通过什么鱼饵抓住潜在客户，并建立信任的呢？ 第一问题的答案是……原本售价6000元的3天yy语音课程！ 这是克亚老师设计的用来抓住潜在客户、建立信任的鱼饵。 只是这个鱼饵不是免费的，想获取是需要一定门槛的。要么直接付6000元获取，要么按照克亚老师的要求撰写学习心得获取！ 门槛的目的，就是获取真正有意向的客户！ 第二问题（文案）：克亚老师是通过一封销售信销售这个鱼饵的。销售信的前半部分把3天的课程价值塑造的特别高，让你即使花6000元报名也愿意，结尾部分告诉你，不花钱也可以学习，但是需要用心一篇学习克亚营销的心得文案，审核通过才可以过来免费学习。这样就有很多人想把握这次免费学习机会！ 第三个问题（借力）：这次销售，克亚老师是在他自己的鱼塘发售的，所以没有使用借力策略，借力别人的力量宣传，直接在他的鱼塘放出他的抓潜文案！ 第四个问题（主张+文案） 在开始正式销售克亚作家团学习名额之前，先用通过鱼饵建立充分的信任（3天的yy语音课程），在最后一天的结尾放出成交主张！ 但是的主张是10万元一年的学费只需要交1万元定金就可以学习，学习成功后，再付余款。 同时现在直接交1万元，不接受。需要先填写申请表格申请，并交1000元诚意金。第二天开始电话审核，审核通过后才有资格交定金尾款。如果审核不通过，认为你不适合学习，会退还1000元诚意金！ 但是的成交主张非常厉害，再加上克亚老师通过一封销售信（文案）极力塑造这次一年课程的价值，让当时在线的人特别动心！ 第五个问题（服务与合伙人机制）：在这个案例中，克亚老师在这块没怎么设计。只是讲了一年的课！ 这样一分解下，是不是克亚老师设计的营销流程会看的特别清晰！ 再分享一个案例。 为一家美容院设计的营销流程！是通过门槛摆摊引流入店！ 如果仅仅只是在门槛发广告，是很难吸引到精准的客户进店消费的。 如果想达成目的，也是需要一个多米诺的！ 当时设计的鱼饵是一个总价值500多，但只需要19元即可购买的大礼包（第一问题（鱼饵））！ 为什么设计这样鱼饵？把真正有美容需求的人筛选出来。如果对方19元对不愿意付，肯定不是精准客户！ 但在大街上直接卖19元的大礼包（总价值500多，有2瓶蓝莓果汁、一片面膜、以及几个进店体验服务等），还是很难的！ 在销售这个收费的鱼饵之前，又设计了一个免费的鱼饵。一盒精美的抽纸，是让其他商家赞助的，盒子上有他们的广告。 我就让业务人员，拿着精美抽纸免费送给那些看上去有可能来美容院消费的女士！ 业务人员拿着抽纸，跟有可能消费的客户说，本店做活动，现在免费送抽纸，来这边（摆放桌子的地方）扫微信就送给你！ 这样就有很多贪便宜的人过来扫微信。每当他们扫完微信后，我就让另外一个发放抽纸的业务人员跟对方说，你扫了我店 的微信，现在就是VIP会员了，现在你有资格领取一份价值500元的大礼包！ 然后介绍下这个大礼包，里面有很多样服务，有实物的，两瓶蓝莓果汁，一片顶级面膜，以及进店护理服务、开背服务等。反正让对方第一眼感觉这些东西值几百块钱。最后跟他们说，这个大礼包原价500多，现在因为你是会员，所以只需要支付19元即可领取。 因为是在门店的门口解说，有一定的信任，最终愿意支付19元的人还是很多的。 在过程中，鱼饵有两个，一个是免费的抽纸，目的是把目标客户吸引到桌子前听另外一名业务人员讲解。 另外一个就是19元大礼包。这个大礼包有两个目的，一是把意向客户筛选出来，二是方便后续销售，因为里面含有进店消费的服务。在对方付款后，我们会登记对方的联系信息，因为要开收据凭证给对方，到时对方凭有联系方式的收据来店体验。当然我们会提前电话联系他们来店体验。只要他们来店体验，还怕没有销售的机会吗？这个环节就是购买中的环节的！ 购买前的环节，就是靠抽纸鱼饵、19元大礼包鱼饵把意向客户给筛选出来。成交19元鱼饵的话术就是文案，也非常重要，如果话术不行，也很难吸引立即付款，话术（文案）也是需要精心设计的。 在这个环节中，没有用到借力策略，购后的服务等策略我也没有用到。因为当时只是为了卖另外一个产品才能这家美容院策划一次引流，所以没有做的那么深入。但是门前引流活动当时做的很成功，做了那次后，老板经常电话联系我去帮他引流。 现在总结下，怎么设计营销流程（营销多米诺）？ 就是把购买前、购买中、购买后这三个环节的5个问题想清楚！ 把购买前的鱼饵问题、文案问题、借力问题想清楚 把购买中的成交主张及文案问题想清楚 如果你能围绕你的产品把这5个问题想清楚，你的营销流程也就设计了。 你听完我的分享后，你可以尝试围绕你的产品，把这5个问题想清楚。如果您能想清楚，也许你再也不用纠结生意不好做了！ 在之后的分享中，我会深入剖解5个问题中的每一个问题。比如针对你的产品设计鱼饵，怎么为鱼饵撰写文案，怎么借力宣传，怎么设计无法拒绝的成交主张，怎么撰写销售信，怎么服务你的客户，怎么用合伙人机制放大你生意等？ END |
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