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同样是在人声鼎沸的商业街，共享着同样的客流量，为什么有的店场面红火，而有的店则门可罗雀呢？ 不是人家的装修更精致，也不是人家的品牌更有名气，关键在于影响顾客是否进店的人，即销售员的表现。 很多顾客进店之前的第一眼，除了看品牌名称和整体店面，就是销售员本人了，他是热情积极，面带微笑，还是冷若冰霜，带搭不理呢？ 进店之前的体验，有时候，比进店之后重要多了，因为，第一印象实在是威力无穷，一旦搞砸，你根本没有解释的机会。
场景1 上周末，我跟朋友去逛商场，想把一整层的女装店挨个儿转一遍。起初是这样打算的，但是真到了地方，我们还是有选择性地进了几家，因为有的店，我们真心不想进。 比如，正当我们要进一家运动品牌服装店时，看到里面三个销售员“形态各异”。 有一个正在那里对着镜子化妆描眉，有一个翘着二郎腿在玩手机，还有一个在低头收拾货架，我们站在门口，竟然没有一个抬头看一眼，我们瞬间失去了进店的欲望，转身奔赴别家。 场景2 有一家化妆品店的顾客也是寥寥无几，再一看销售员，全都穿戴整齐，画着精致妆容，面带微笑，简直无可挑剔，但是，为什么好多顾客都是果断地从门前经过呢？ 原来，这家销售员不是太冷漠，而是太过热情，四位女销售员整齐划一地在门口立定站住，把原本不大的门口堵得十分严实，大有“禁止入内”的架势，嘴里一边喊着：“新品打折，欢迎进店选购！”一边径直要拉顾客进店，让人好生反感。 因此，大部分顾客都是步履匆匆，“过门而不入”，生怕一不留神被“拐”进店，就得损失大把银子。 一家门店往往有硬件和软件之分，硬件常指店内的货品、装修风格；软件是指销售员的状态和购物氛围，两者都做得好，业绩才可能好。 顾客进店之前，如果感受不到销售员的欢迎态度，而是看到对方在忙自己的事，会不自主地产生一种不受重视的感觉，对品牌的认可度也会随之下降，就难怪会失去进店的欲望了。 但是，如果销售员太过热情，也是一种不明智的做法，很多顾客对于表现过于积极的销售，会有一种下意识的“反抗”，认为对方有“强买强卖”的嫌疑。 因此，很多顾客是否进店，完全取决于销售员的状态，只有让顾客顺利进店，销售的技巧才有用武之地。
有人说：“我的产品没问题，我的表现也很积极，顾客实在不进店，我也没办法……” 这是一种很消极的想法，说得好像销售就是靠天吃饭一样，如果真的如此，为什么有的店就门庭若市呢？ 关键是要发挥销售人员的智慧，“想方设法”让顾客进店。 01 随时做好迎接顾客的准备 不管店里是忙还是闲，销售人员都应该合理安排好自己的时间，闲时就整理产品，查漏补缺，或讨论新品营销方案，让工作时间充实起来。 一旦发现有顾客有进店准备，就要热情相迎，随时切换到销售状态，并为顾客提供专业化的意见。 只有将最饱满的状态展现出来，顾客才会感受到你真诚的服务态度，自然会愿意光顾。 因此，随时做好迎接顾客进店的准备，是优秀销售员的必备技能之一，因为，一个销售员的精神面貌也是一家门店的“产品”，很多人正是通过销售人员的表现，从而做出相应的购买决策的。 02 给顾客完美的“第一印象” 有一次跟朋友聊天，问她为什么有的店不愿意进去，她说，也不是因为东西贵，就是觉得第一眼看销售员，给人的感觉很不舒服。 比如，有的销售员站在门口，表情傲娇，对你上下打量，大有一副“看你的样子，应该买不起”，跟他一对视后，就感觉心内不爽。 其实，销售人员做服务的最大禁忌，就是把情绪写在脸上，这对那些心思细腻的顾客来说，无疑是反感的。 因此，给顾客的第一印象至关重要，有些顾客只是看了销售一眼，就很想进店看看，因为对方呈现出了真诚的欢迎态度，面带微笑，有亲和力，没有给顾客“压迫”之感。 03 吸引顾客，出奇制胜 某大卖场的一家服装店，热闹非凡，顾客全都争先恐后地进店，原来，这家店进行了新颖搞怪的橱窗陈列，配合节奏感非常强的音乐，吸引了大量顾客。 这家店门前临时搭了一个小舞台，几个销售员穿着自家品牌的服装，伴随好听的音乐翩翩起舞，路过的人都忍不住驻足，以往的橱窗模特都是塑料假人，今天上演的都是真模特的穿搭，时尚靓丽，因此，很多被吸引来的顾客看到模特的着装，都纷纷选择进店转转。 好的产品不缺，高明的销售技巧也不缺，缺的就是一个引领顾客进门的方法，有时候，这个方法并不复杂，关键在于，你是否愿意开动脑筋，并付诸行动。 拥有好的业绩，并不难，难的是，将日常销售的每一个细节都充分做到位！ 唯如此，顾客才有进店的意愿，销售员才有发挥的余地！ 否则，一切免谈。 |
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