1 除疑去误法 客户:“保本基金怎么还会亏损啊?” 客户经理:“先生,我和您说明下:保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限,即使产生了亏损,基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果,您提前赎回的话,这部分的风险就要由您自己承担。” 2 让步处理法 客户:“今年整个大势环境不好,我不想投资基金。” 客户经理:“我觉得您说的有道理,今年的形势的确有可能像您说的这样,如果这种情况出现,反而是主动型基金表现的机会。”(拿出相应的数据向客户演示和说明) 3 以优补劣法 客户:“你们的网上银行操作太复杂了,非常不方便!” 营销人员:“为了保障您的资金安全,我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。” 4 意见合并法 客户经理:“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性,这样等我介绍完后,我会就这两个问题与大家一起探讨。” 5 比喻处理法 客户问:“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了,新买的基金买完之后又跌。” 客户经理:“您看啊,比如说,您家小孩子和您隔壁家小孩,小学、初中、高中,隔壁家小孩一直在班级名列前矛,数一数二,您家小孩一直在中下游水平,您设想一下,哪家小孩未来可能考上清华、北大?” 客户:“当然隔壁家小孩!” |
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