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《孙子兵法》中国有知识的应该无人不知，其中的“知已知彼”无人不晓，但完整读过的可能不多，用于军事或管理方面的论述很多，用于销售的却不多。
《孙子兵法》中论述的战争大多是敌我两方面的，这种战争是有你没我、你死我活的战争，销售的商战一方面是跟客户，但追求的是双赢，另一方面是跟一个或多个竞争对手，但不是正面冲突而是各自表现，由客户这个裁判最终判决。
我们依然可以 从《孙子兵法》中领悟到可以用于销售的智慧，在所涉及到的领域都非常体系性，值得我们去学习和运用，没有其他的著作可以超越和替代，所以我还是想推荐它。
《孙子兵法》就是十三篇的文言文，不象《道德经》有版本和断句上的争议，读不懂的参照解释就可以，再推荐现行的书就画蛇添足了，大家直接在网上搜索就好了，我比较喜欢用“古诗文网”。
《孙子兵法》十三篇中的“行军篇”、“地形篇”、“九地篇”、“火攻篇”与销售的关系相对弱一些，可以跳过。
“始计篇”阐述了“索其情而校之以计”的战前分析策略和诡道之术，不打无准备之仗，销售据此收集客户和商机信息，制定销售计划。
“始计篇'说打仗这种事情太关键了，搞得不好是要忘国的，所以在决定进行一场战争前需要好好策划一下赢率，没有把握的战争不要去打。销售选择一个客户去跟踪，失败了不至于让公司亡掉，但确实可以让销售自己掉饭碗，因为不只是公司白给你发工资了，你还消耗了公司的销售资源，技术团队帮你写了方案做了样品，你输单了或者干脆就是假需求，你要被炒鱿鱼了！
销售在战争发动以前要收集客户的情报（“索其情”），判断这个客户是否有价值和商机是否真实可赢（“校之以计”），“始计篇'告诉我们从道、天、地、将、法五个方面收集情况并进行分析。销售也是如此，道就是从这个客户的业务范围和商业模式判断是否为我们的目标客户，天就是从这个客户本身的市场前景和竞争格局分析客户有没有业务问题，这个业务问题可能就是我们的潜在需求，我们要研究客户的客户或市场，地就是从这个客户的企业文化和愿景分析客户是否有动机去解决这个业务问题，从而有显性需求存在，将就是客户有组织架构和跟我们业务相关的联系人情况，法就是客户的商务流程、财务制度等约束，还包括我们的竞争对手在客户那的布局。
我们研究客户的商机也从五个方面来收集情况，分别是客户的需求（N）、我们的解决方案（S）、客户的决策人（A）、我们可能得到的利益（B）和竞争对手（C）的情况，我们称为商机的NSABC五要素。
“始计篇'还提出“兵者，诡道也”，对客户通常不需要用诡道，但对竞争对手当然要掩盖实情甚至要散播假信息，第六篇“虚实篇”更是专门讲诡道的。
有了上面“索”来的“情”，销售就可以“校之以计”，销售可以通过SWOT分析去制定客户和具体商机的销售计划。 “作战篇”阐述了速胜论和以战养战的策略，不打持久战和消耗战，销售可以据此寻求新客户的快速突破。
“作战篇”是仗即使能打赢也是劳命伤财，要速战，否则耗不起，最后也是可能忘国。销售判断的客户是真的有价值的客户，一心想做大单，大单周期就长，投入多，没等到成单销售就被换掉了。“作战篇”讲以战养战，要“务食于敌”，对销售来说要以单养单，要不断赢到一些小的商机，让公司和客户保持合作，一方面加深双方的了解为大单做准备，另一方面持续的小的回报也让公司有耐心等到大单，这就是新客户取得小的突破非常重要的原因。 谋攻篇”阐述不战而胜的思想和赢得战争的六种策略（围、攻、分、乱、逃、避）后，让战争结果可以预测，销售据此制定正确的销售策略，让销售漏斗可预期。
“谋攻篇”主要倡导不战而胜或小战而胜，根据双方实力的不同采取不同的策略。销售的不战而胜就是不要跟竞争对手进行价格战，甚至不要让竞争对手进入最后的谈判环节，不要招投标。
“谋攻篇”提供的策略是“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之”。对销售来说如果有垄断性的竞争优势（如一期项目你做得非常好，二期又来了）就先发制人（围之），客户就没引入竞争对手参与交流；有明显的竞争优势（市场占有率或技术指标遥遥领先）就正面交锋（攻之），想法放大需求范围，对手参与交流觉得没希望自己就放弃了；跟竞争对手各有所长就侧面交锋（战之），我们建立客户的愿景或者设定选型指标；优势和劣势都非常明显就分而治之（分之），想法缩小或拆分需求范围，取得局部胜利；明显没有优势则尽量拖延（避之），客户寻求满足一个需求都是有动机的，动机错过了就可能自己放弃了，当然这一招小心使用；或者就直接放弃（逃之），让竞争对手去赢，至少自己没有投入太多销售资源。销售策略无非以上六种。 “军形篇”和“兵势篇”分别指导客观实力和主观实力的部署，可以指导具体商机销售过程中的技术和商务策略。
形是客观实力，是我们和对手实力的差别，势是主观实力，是可以人为改变的因素。对销售来说形是我们的产品和技术解决方案，存在不同的市场定位和实力差别，势是我们的商务解决方案，如价格、帐期、服务、物流、合同条款、交付周期等。
“形篇”认为胜可知而不可为，我们只能将攻守兵力作最合理的评估和部署，对销售来说就是要尽可能早介入或引导客户的业务问题和需求，建立不一样的客户业务愿景，从而提供差异化的解决方案。
“势篇”提出奇正的作战思想，先派出的军队为正，后派出的军队为奇，奇兵可以牵制对方打出组合拳造势，从而扭转战争局势。销售的商务解决方案是销售手中资源的调度，根据商机赢率调整利润、技术资源投入、商务风险等利益回报期望值。销售可以通过对客户决策和竞争模型的分析对竞争形势做出判断，制定正确的销售策略，调整自己的商务解决方案或者改变客户的决策因素（如对价格的诉求）以及对竞争对手的判断。
“虚实篇”提出“致人而不致于人”的诱敌策略，让敌人搞不清己方的真实意图和实力部署。
'凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳',先后就代表了主动和被动，在复杂销售中销售要尽早介入商机，推动客户将潜在需求转化为显性需求，帮助客户建立愿景，要主动设局而不是入局，在销售中间环节介入商机或有竞争对手介入商机，要深究背后的原因，及时评估赢率和调整销售策略。
销售要时刻了解竞争对手的动态，“能使敌人自己至者，利之也”，现在的技术半衰期越来越短，信息越来越透明，如果长时间不见竞争对手，要考虑商机的真伪。
“用间篇”提出了五种内线：因间（普通员工）、内间（领导）、反间（对方间谍）、死间（散布假信息）、生间（卧底）；在销售中我们当然不建议用非法手段获取竞争对手的信息，但在客户内部总是要有内线，能够及时提供信息和愿意帮助我们。 “军争篇”和“九变篇”是讲战争中的随机应变，“军争篇”提出要以迂为直，以患为利，后发先至，其实质也是根据形做兵力部署，采取策略造势。
我们和竞争对手通常都各有优劣，客户认可的优劣才是优劣，可客户的选择和决定是痛苦的，销售要从对自己有利的角度为客户的购买决策提建议，引导客户的需求。
“军争篇”提到金鼓和旌旗的作用，用于作战过程中兵力的协调。复杂销售是团队作战，销售资源团队要通过CRM系统共享客户和商机信息以及销售策略，采取协调一致的销售行动。
“九变”提出五种危险，“必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦”，可以用于商务谈判阶段判断和影响竞争对手。对手不加选择死缠烂打必须浪费销售资源，对手输不起必然出低配置和低价格，对手简单粗暴就容易犯低级错误，对手太正规太清高你就可以出阴招，对手志在必得必然会出高配置和高价格。
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