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今天去星巴克喝了杯咖啡，感觉挺好的。回来后，突然在想，星巴克有什么营销策略呢？为什么会做得这么大呢？ 于是就上网查星巴克的资料，结果发现了上面的这个图，觉得蛮有意思的，就拿这个来展开讨论一下星巴克的这个营销策略。 Oz是盎司，英制的重量单位，具体是多少我们不必深究，这不是我们今天要讨论的内容。这个价钱是哪款产品的价格，我们也不必深究，这也不是讨论的重点。 我们来讨论一下星巴克的定价策略。 大家看，12盎司的咖啡价格是27元，20盎司的是33元，相差了8盎司，但价格只相差了6元。 这样对比还不明显，我们换个算法，计算三种规格，1盎司的价钱是多少。 12盎司的：27元÷12盎司＝2.25元/盎司 16盎司的：30元÷16盎司＝1.875元/盎司 20盎司的：33元÷20盎司＝1.65元/盎司 （2.25-1.65）÷1.65×100%=36.36% 即是说，12盎司的咖啡，单价比20盎司的咖啡高了36.36%。而且从数据上看，2.25、1.875和1.65三个数，份量越大，单价越低。也就是说，在星巴克买咖啡的话，越大杯是越划算的。 那么，是不是星巴克很笨呢？越大越便宜。 我们再来算算成本： 12盎司的咖啡和20盎司的咖啡，从成本上说，只是增加了部分的水、糖和咖啡，从成本上来说，基本可以忽略。星巴克最大的成本在于铺租、人工水电管理费等费用，这些，不管你卖多少杯咖啡，基本都是固定不变的。 客户购买12盎司的咖啡，星巴克收27元，但买了20盎司的咖啡，星巴克在成本上并没有多投入，却多收了6元钱。这6元，就是星巴克的利润。要知道，星巴克不同麦当劳那样总是人满为患，需要翻台率。星巴克是个很安静的地方，平时基本都是不满座的，过来喝咖啡的，都是一些小资，在享受星巴克的环境和专业的调咖啡师的服务，点的咖啡大一些，呆的时间长一点，也不会导致后来进来的人没有位置坐。这种情况下，客单价越高，星巴克的收益就越高。 反过来也可以这样理解，就是在成本都是不变的情况下，销量越大，单个产品分摊的成本就越低，利润就越高。 这种模式，从根源上来说，就是量越大（或者说人越多），价钱就越便宜。 当然了，星巴克的盈利肯定不只是这一点，我们只是拿这一点来展开讨论而已。 拿星巴克来举例，可能显得太远了，我们很多接触不到，但这种思路，其实已经有各行各业的人在使用了。当然了，也未必是抄星巴克的，也说不定星巴克在抄袭。 大家有没有发现，现在有很多地方有这样的促销活动：第二杯半价、三人同行一人免费、拼多多（越多人买，价格越低）、团购…… 这些，是不是都是通过量把成本分摊下来，量越大，单个产品分摊的成本就越低，利润就越高，甚至，把省下来的利润返还给客户，让产品的价格更低，吸引更多的人购买。而数量上来了，又可以跟前端的供应商谈价格，降低采购的成本，让利润维持高水准。 这样的思路，你的店铺，可以用得上吗？欢迎留言讨论。 在公众号里回复“案例”，送你4个经典营销策略。
写在后面的话： 很多朋友学习了实体店的很多营销策略和营销案例，学的时候觉得热血沸腾，觉得那些案例太简单了，以自己的水平，随随便便就可以做成功。 结果，理想是丰满的，现实是残酷的，真正操作时才发现，很多事情的发展不按案例的规则来，总会碰到各种各样的问题，于是就觉得案例是骗人的，心灰意冷，就放弃了。 其实，这主要是学习方法的问题，我总结了一些想法给大家参考一下： 1、不要只听案例，要通过案例，总结出背后的原理。有一条很简单判断学习效果的标准，那就是，学习一个案例之后，你还不明白背后的操作原理，只是纠结于案例本身，说明你还没有学懂，需要反复领悟！ 2、学习结束之后，把全部的内容从头到尾梳理一遍，在大脑中留下清晰的结构印象，并总结出自己的心得感悟。 3、领悟之后，举一反三、融会贯通到自己的生意中去，拼命的执行！执行！再执行！
记住一句话：想，全是问题，做，才有结果！ |
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