考察目标： 1. 对应产品市场的容量和成长性 2. 产品品类主要的销售渠道 3. 市场上的主要品牌及对应占有率 4. 新产品与流行趋势 5. 价格水平的分析 基于上述信息，我们可以分析出对应行业内目标前30大客户的具体情况、主要销售渠道、市场占有率、市场定位、品质设计和价格等相应信息。 考察对象：以美国为例，美国终端销售额占整体销售80%以上的比例。终端销售中也有很多种，例如综合性超市沃尔玛，COSCO,TARGET; 办公用品商超OFFICE DEPORT; 折扣店 DOLLAR SHIP, FAMILY DOLLAR; 药妆店CVS; 家装店HOME DEPORT,工艺品店等，所以我们要确定我们要考察哪一类的客户，以此来确定考察对象。 具体考察哪些人：我们要把对市场敏感度高的，分析整理资料能力强的业务主管助理作为合适的人选。 时间的选择：不同国家不同的时间选择。以美国为例，建议每年的4-5月份和10-11月份为最佳。 在美国纽约，定点考察客户做了为时三个月的研究调查。我每天走访市场客户，记录每家店的布局图、货架、品牌和价格，同时还要询问店里消费者对产品的偏好。一般看店里摆放位置，可以知道哪些是新产品，畅销产品，哪些是过时产品和滞销产品。有些区域是专门卖倾销产品和甩卖产品，这样我们就知道哪些产品是过时的产品。有了这些数据，我们就有了清晰的产品开发方向。我们还要结合B2C的网站、社交媒体、专业杂志、专业协会和搜索引擎，线上线下相结合，尽量拿到更多的行业小数据。 如何粗略判断市场容量的方法：可以通过看货架，粗略地推断每个产品和客户对应的销售额。比如说有家工艺品店MACOS（音译）一年的营业额是48亿 ，有1200家店，这样每家店是一年销售额400万美金， 面积是2000平， 可以得出每平方大概是2000的销售额，所以我们可以根据货架的销售面积，可以得到一年的销售额大概是多少。 老客户拜访: 目的是建立老客户信心，挖掘需求，扩大合作，了解目标市场的动态变化趋势和合作层次的升级。 大多数公司对老客户拜访经常会停留在浅层次的拜访，比如送礼品，了解客户情况及订单的情况，但是这种效果远远是不够的。其实老客户拜访主要涵盖以下方面： 1. 可以跟他探讨销售总结和计划，对前一年的回顾和明年的合作计划; 2. 分享企业的发展和规划 ，扩建厂房，重建实验室，购买新的机器，配置新的人才和技术人员; 3. 探讨新产品的推荐及改善方案。这是对拜访客户来讲是最重要的事情; 4. 与客户探讨市场与销售的变化，可以分享各自的见解; 5. 处理投诉及不满; 6. 可以谈新项目的合作、挖掘客户的潜力; 7. 客情关系的升级，如请客吃饭和赠送礼物等。 对客户拜访的频率建议是一年2次，有一次最好的高层次的领导，特别是对公司比较重要的前十大客户。 针对有潜力的大客户，因为从0到1是有难度和挑战的，基于要建立信任的过程，这就需要非常专业的人员。 对于新客户的拜访，我们公司一般会这样处理：最基础和必要的是分析客户，客户的基本信息，销售渠道及可能需求产品。我们就准备定制型的PPT，因为每个客人的情况不一样，必须要因人而异; 2.很有必要的是行业分析的分享，新产品的推荐和新样品的样本。 我们要准备好我们的问题清单，尤其是首次拜访，鉴别客户是否使我们的真正的潜在客户，我们要永远站在与客户的同等地位上，其实就是双向选择。问题清单中可以鉴别客户的销售规模，销售渠道，市场地位，包括设计能力，客户采购渠道，供应商的分布区域，客户采购策略，客户内部架构，其他办事处的职能分工，客户采购偏好, 最优秀的供应商怎么跟他配合的。对新客户开发不是一搓而就的，首次拜访是开发客户很小的一部分，也是最重要的一部分。我们在拜访的时候，切记在拜访结束后要留尾巴，为下一次碰面做准备，邀请客户来访，创造二次见面的机会。可以明确客户下次拜访的时间，可以去跟客户确认跟进的操作，比如说询盘，寄样品和试订单等等。 有个A客户，是行业前三大客户之一。虽然跟进很多年，但是没有拜访，拜访前做了很多工作。因为客户采购规模大，供应商资源很丰富，作为新的供应商很难脱颖而出，对方对我们有初步了解，基本上可以满足他对供应商的条件，才同意可以见面。此次拜访人员定为： 总监理，业务总监和业务员三人。约见的是对方的采购总监，我们进行了详细的分析，采购规模，采购渠道，销售渠道，供应商情况和可能需求点。针对这些信息，分析出我们是不能以低价格进入，因为他们是不追求低价的客户。交期，服务和质量已经同质化，后来发现这家客户之所以能成为行业前三大客户，是因为他们每年都有新产品的发布，他们发布的新产品的概念新，也有难度，以此推测出他们需要有强大的工厂进行产品设计研发的配合，确定这个后，我们精心准备了两个月，收集了新的材料，工艺，结构，样品，做了完整的行业流行趋势的PPT，与他们产品设计总监，设计师，采购总监，花了1个小时介绍我们新概念，新产品。当然结果很成功，客人很看重与我们公司配合的潜力，后来陆续试订单，由此成为我们公司很重要的客人。 B客户的样品推荐给C客户，而B 和C在行业中又很熟悉，这样就大大降低了客户对我们公司的信任度。他们会担心他们的产品会有一天被带到其他客户那里，还有些客户会比较介意我们美国分公司跟他的竞争关系。在客户开发的过程中要做很详细的了解，在沟通过程中要相应的做到规避。还有一种情况是对新客户的了解不够精准，没有把我们工厂差异化展示出来，觉得我们跟其他供应商没有什么区别，基于现下供应商同质化严重，如果要有效的开发客户，必须要做到尽量掌握客户信息，另辟蹊径。 从你分享的案例中看出你们在拜访前组成一个非常强大的拜访团队，总经理挂帅，销售总监和业务员一起参与。在拜访之前，准备过程中如何分配工作的？在谈判前是不是经过演练过？ A: 问题很好，去之前肯定是做了分工，对角色的定位和分工。业务总监作为主谈，因为他对业务的了解，对客户了解和对市场行业了解。总经理是用来提高此次拜访层次及对此次拜访的重视程度，当然在谈判过程中与对方公司传达了我们公司的方向，内部整体规划介绍，业务总监负责新产品的推介和行业的市场信息分享。业务员主要做支持和配合工作。对于提问的第二个问题，我们基本上根据临场发挥会多些，不能直板硬套，主要问题由业务总监来提问，总经理做战略合作和规划与对方进行交流。 对客户信息分析，这个是很重要的环节。第一、客户基本信息：在客户的官网有相对应的介绍，成立时间，规模，组织结构，发展趋势方向，办公地址，创始人信息，商业类型和官网中都可以得到； 第二、客户销售渠道：我们依靠互联网来甄别，查零售终端是否有跟客户合作，是否在沃尔玛，亚马逊或EBAY，以此来判断跟哪些销售渠道进行合作；第三、客户的行业经验，采购来源，采购规模，现有的供应商：这些可以通过海关数据获取；第四、采购部门的组织结构，采购团队情况和采购流程：这些在做初始做客户信息是很难精准，我们可以通过搜索引擎、LinkedIn、社交平台以及跟客户面谈时沟通中进行进一步进行甄别。建议在拜访客户前，可以先去实体店里去看下产品，产品价格，佐证你的初步分析是否正确，是否需要做调整，以便在拜访前掌握正确的信息。 当去陌生市场时，你们一般会怎么做？比如非洲市场？ A: 就我们要开发的新兴市场和陌生市场如何做考察，我们一般会有以下两个方面的途径： 1.利用现有市场开发方法和考察途径做一些准备对标市场进行考察，这对于有些国家比较有效，但有些陌生国家进度缓慢，准备不充分； 2.我们一般的做法要找当地的人或营销公司来配合，比如说我们现在对欧洲市场的调研公司来落实这方面的事情。 如果去拜访流失客户，有何策略？ A：我们可能因为种种投诉，质量问题，导致客户流失，如果要他们回心转意，必须要正视之前不愉快的地方，我们要有妥善的解决方案，要把当初的矛盾点消化掉，当然这个是第一步。你要挽回一个错误的时候要付出更大的代价，最重要的是要让客户感受到你的重视和合作的诚意，比方说要让老总出马，或者给客户优惠的让步，或者自己有合作的方案可以打动客户，再次拜访的时候可以让客户感受到你合作的诚意。还有一种情况是客人对你深恶痛绝了，在这种情况下，我觉得唯一的办法，需要公司比你高层与对方高层的人的对接，通过这种是否可以把沟通的渠道打开，双方是否有机会进行面谈。 |
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