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作者：陆琦 出处：外贸者说 在我们定下美国之行之前，说实话，我们并不觉得手上有什么资源，有什么客户，只知道过去5年我们都在开发欧洲市场，美国市场是空白，是未知，我们一直想做，却无从下手。直到结束17天的拜访之旅，从纽约到洛杉矶，横跨东西海岸，一切开始明朗起来，下面我就从产品，客户，市场几个维度谈下感悟。 01 用户需求还是客户需求 我们一直在说要从客户需求出发，挖掘客户需求，了解客户偏好，匹配客户偏好，才能成为客户的首选。但是最简单的一个概念却一直模糊着，究竟是用户需求还是客户需求？两者不可混为一谈。我们做B2B生意的，直接面对的就是中间商、品牌商客户，你若想推荐新品，或者已经合作的产品推更多的市场，首先你要帮助客户解决用户需求，哪类终端客户会购买你的产品？他们的消费水平如何？他们最关心的问题和需求是什么？我们公司是如何能满足该需求的？也就是描述用户肖像。在用户需求上达成共识后，就可以进一步通过提问和客户案例来引导和挖掘坐在你会议桌前客户的需求了。
02 专业路线OR零售路线 相对来说，我们是更贴近产品的销售，客户是更贴近市场渠道的销售，但是如果我们没有看清楚客户的销售模式，再好的产品遇到不对的人（渠道）一切都是白忙活。以我们凡菲窗贴膜为例，其中A系列，产品技术相当复杂，销售渠道却很简单，走专业化道路，由专业分销商分销，专业技术人员施工。而B系列，技术相对简单些，普通用户都能操作，在零售市场上最畅销，但是错综复杂的零售渠道关系不是谁就能轻松就能获得的。这就决定了，什么样的产品该卖给什么样的客户。 03 品牌影响力 在定计划之前我们的美国客户只有3家，后来邀约成功到7家，且都是行业TOP的公司。归其重要原因是这些行家其实一直在关注我们线上B2C的动向，了解到我们线上的销售一直在增长，对我们品牌产生很大的兴趣。当我们第一次打电话邀约时，对方CEO竟然爽快答应会面，其中一家公司更是主动提出要和我们展开线上品牌合作。在这里不得不说，选择大于努力，如果不是4年前老麦带着屌丝青年开创B2C事业部，威逼利诱，逼着我们B2B事业部改变传统模式，转战互联网+外贸，我们就没有现在的机会能快速切入专业客户的行列。当然，还要感谢一直创新，且业绩蒸蒸日上的B2C团队小伙伴们！为我们提供了体面打开客户大门的敲门砖！
04 价格的背后往往不是价格的问题 我们在见一个老客户时，劈头盖脸一顿抱怨，说我们价格太高，没办法合作新的项目！在几个来回之后发现真相是，新询的产品，在外观上与老产品比有所改变，价格高了将近一倍，客户认为消费者不会买账，所以迟迟不推进该项目。但是，如果我们增加了“阻燃”的特性，在安全级别上完全胜出，即使价格高出两倍多，客户也是愿意接受的。那么问题来了，问题是出在客户认为我们价格高？还是我们没有真正挖出客户的需求，体现出产品的价值来？总的来说，如果买方采购你的产品或服务时只要不存在财务问题，这就意味着价格并不是决定你成败的原因。而是你的销售方案（产品或服务）没有体现出价值上的差异点，不足以说服客户支付额外的费用。
05 非公开信息 虽然我们已经坐在了客户会议室里，不代表你就有可能是他唯一的供应商，往往客户主动提供的基于需求的信息对你和你的竞争对手是完全相同的，而更有价值的客户信息应该是非公开的信息。所以想要成为细节的挖掘者，在竞争对手中胜出，我们在会谈前还要反复思量，做出一个问题清单。这里要提醒的是，有些“敏感”问题，我们不好意思问的，可以由团队配合，进行“逼问”，比如，贵司年销售额是多少？年增长量是多少？我们能否参观样品室？车间？办公室？等等。如果客户有一丝为难，但还是答复了，我们就能挖到更多的细节，即使万一被拒绝了，也没有什么损失。
06 通过行业杂志了解行情 通过拜访行业TOP，专业的客户固然能将客户需求，市场部分串联起来，找出共性和差异，为你的产品能进入更多的渠道，推给更多的客户做准备。但是通过拜访第三方行业资讯公司，比如行业杂志，还可以看懂整个市场的布局：用户，渠道，市场营销，客户端，供应端，将整个市场串联起来。这点，大家可以借鉴，且大开脑洞找出更多新的思路来。 |
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来自： freelander56 > 《国际业务》
