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关于生意指点录：
引爆销售家具城奥秘带金卷 以下是在划诊断群中的一段对话，整理出来分享给你，相信能够启发到你的思维。店铺老板： 我同学是地级市海尔总代理，以前做展销会销量挺好，采用的销售入场券模式，现在人都疲劳了，有什么办法可以对接鱼塘吗？ A：我也认识一位海尔电器的代理，曾经也去用代金券对接鱼塘，结果如我们所料想的一样，没弄来一个人. 店铺老板：代金卷不可用？ A：不是代金券不可用，关键要看代金券怎么用！ 代金券 店铺老板：他是在大型商场开设的销售专卖店，老师请指教。 A： 那家海尔电器的老总执意要用代金券的时候，我就劝过他，并且，已经给他断言没有任何效果，当初他不听，最终的结果，果然不出所料，由于几个点的原因，导致没有任何效果！ 第一： 对接鱼塘时，鱼塘的塘主拿到代金券之后，根本感觉不到代金券能够给他带来任何具体的价值，既不能通代金券帮他促成成交，也不能促进引流，唯一的感觉，就是在帮海尔电器做宣传，所以，开始可能顾及面子答应了，但这些代金券发出去的概率是非常小的，后来，海尔电器老板做回访的时候，结果确实是这样，别人几乎没有帮他发； 第二： 就算代金券发到了目标客户手上，他们并不会认为有多大的价值，而且给人的感觉就是，羊毛出在羊身上，你发代金券给我，肯定是海尔电器给你提成了，像这样的代金券跟宣传单上的打折促销没有任何差别，所以，就算拿了代金券，也没有人去询问； 店铺老板：那老师给点建议。 A： 像这种代金券的活动，以前做得比较成功的（包括家电、家具、灯饰类等）基本上采取得运作方式是这样的： 一、通过宣传广告，在地面提前宣传预热，让大家都知道将在几月几日有促销活动。 二、印刷一批限量的代金卡．卡片必须高档，可以是 PVC 材质，并标注好这张卡片的价格，比如，'此卡零售价 10 元，不需要此卡的，活动当天可以 10 元回收，有购买需求的，持卡可以在活动折扣价的基础上，再抵 50 元现金消费”，也就是说，活动当天，只要持卡过来，在地面宣传的促销折扣基础上，还能无条件享受到优惠； 三、对接精准鱼塘当做回馈的赠品免费赠送，发放 300 张卡出去，相当于对接了 300 个精准客户，做好领卡人的联系方式登记，以便后续跟进； 四、卡发出去之后，在活动开始的前一周分 3 轮主动联系潜在客户： 第一轮短信通知，告知对方准时参加活动； 第二轮短信通知，也是类似的提醒； 在活动倒数两三天时，客服打电话做第三轮通知； 电话表明的意思是：这张卡片的数量是有限的，现在还有很多人想要获取，如果到时候您没有购买的需求，可以活动当天来本店以 10 元的价格回收或转让此卡，给其他有需要的人，如果有购买需求，请一定妥善保管，可以获得区别于普通顾客的优待。 以上的流程就是提前宣传和活动蓄客的过程！ 联系客户 店铺老板：宣传单、车体及整版报纸是不是可以调整一下？以前每次活动前都做这些！ A： 其实，市场宣传的动作是为了让别人认识到这张卡的价值，让他们看到，他们拥有此卡，比市场上宣传的促销价格还要优惠。通过这样的造势，拥有卡的人在活动当天，会有很大比例过来看看，就算自己暂时没有需求，也会把卡送给自己身边有需求的朋友，以前我的一位客户帮助一家家私城，按照上面的运作方式，活动当天，从晚上 7 点到 9 点，仅 2 个小时，销售额就达到了 40 多万！ 还有一种上比较阴险的代金券引流方式，就是以第三方的名义，在分类信息或街边贴小广告的形式，告诉大家“我参加了一个什么活动，获得了三张超值的某某家具城代金券，也就是说，到某某家具城，拿这张代金券，可以无条件抵多少元消费，现在准备 20 元一张，把这几张券买掉，有需求的话，可以联系我。' 当时这位朋友的测试结果是，第一天就有十几个打电话联系的，要知道，这十几个都是有购买沙发需求的精准顾客，但是只有 3 张（其实说白了，一张都没有），用这个超值诱饵可以让有需求的人主动联系，获得联系方式。 店铺老板：这样确实不错，最后怎么圆场呢？他们打电话来怎么说呢？ A：接电话之后给他们道歉：“真不好意思，我只有三张，都卖完了，不过上次中奖之后，我跟家具城的老板成了朋友，我可以帮你申请一下，看有没有好的优惠政策，如果申请到了，我再要他们老板联系你，如果没有申请到，就真的不好意思”这样就顺理成章的把他们的联系方式导入给了家具城，这也是一种代金券的引流方式。 店铺老板：以前每次做活动都能卖出一千多张代金券，但是退回来的得有三分之一。我们以前就在商场那个专卖店卖代金券，然后二百号员工，每人十张的任务，当然，也有很多完不成的，活动太频繁了。 A：“送礼+增值+回购”的代金券形式，在实践中威力还是挺大的，不过对接的目标客户需要绝对的精准。比如，花 50 块钱购买我们的代金券，送你一份 80 元的礼品，同时，这张代金券还可以抵 300 元使用，如果活动当天你用不到的话，可以 50 元现金回购代金券，礼品依旧可以保留， 店铺老板：礼品好说，厂家支持，对接精准目标客户有什么建议！ A：鱼塘对接就行了， 比如 : 装修房子的业主在购买电器之前还需要购买其他产品，他的前行者就是精准鱼塘，如果鱼塘塘主不愿意跟你合作，可以直接找鱼塘的业务员合作，捆绑一定的利益机制，让他帮你送就行了。 以前我有个客户弄过一个狐臭药，三次就可以治愈，第一二次可以见效，第三次可以巩固，收费 498 元，当时找足浴中心的老板合作，基本没有意向，后来直接跟他们的技师合作，技师在跟客户聊天的时候送卡就行，持卡可以免费过来治疗2 次，看到效果后，需要巩固就交 498 元，跟技师分钱即可，如果不需要巩固，直接免费做 2 次不收分文，大家都没有损失。 还有一种代金券策略，如果你的产品销售价为 50 元，那么，在促销期间可以打出“消费 50 元返 50 元现金”的主张。也就是说，消费 50 元购买我们的产品，返 50 元现金到你的会员卡，这 50 元可以在活动结束之后，再购买其他的产品抵现金使用。 店铺老板：这个可以考虑。 A：如果你感觉消费 50 返 50 太多了，可以返 40、30 都可以。 店铺老板：返的钱是充值到会员卡里吗？ A：是的，而且是活动结束之后，才能再次使用。 最后延伸说明一下代金券的引流： 有价值衡量标准或价格透明的产品，不需要抽奖，直接用代金券也是非常不错的引流方式， 比如：平时 68 元的足浴按摩，现在持券可以抵 25 元消费，就非常具有诱惑力；平时 68 元每斤的小龙虾，现在持券可以抵 40 元现金，限购两斤，也能促使目标客户欲罢不能。 思考：看完上面的案例，你是否可以利用代金卷，为自己设计一套方案？ 欢迎一起讨论~ 如果文章对你的思维有所启发，请你把价值传递给更多的人。让更多的人享受价值。感谢您的转发~ |
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