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回购抵现代金券模式 现在一提到代金券，大家的第一印象是什么？是不是那种没用的垃圾呢？都是商家搞促销的伎俩呢？ 本文和大家讲的是关于代金券的一些技巧策略，不能说本文讲的有多么高明，这应该应该属于技巧层面的东西，不属于思维层面的东西，这里就和大家分享下代金券的三种巧妙的模式，代金券就相当于折扣的一种变换形式，当客户拿到这个代金券以后，可以比现金去消费。 我们一般用用代金券来引流，用代金券的锁定顾客的下一次消费或者用代金券让顾客做转介绍，这些东西大家都明白，当然我这里并不是讲那些基础的东西，代金券大家天天都能够看到，满大街都是。但是有一个前提是如何做出代金券的价值，让代金券真正能够起到效果，这才是我们关心的。这里和大家分享三个我们平时在其他地方应该没有学习过的，也是我们经常用到的策略。在讲代金券的整个营销之前有一个前提，我们前面已经讲到过，不管是打折也好，赠品也好必须提前把你主营产品的价值塑造出来，否则你再怎么打折赠品，再怎么送赠品都有。打折和赠品是最后促成成交的催化剂。我们分享的前提是默认了你已经把他们的价值塑造好了。那我们用什么样的代金券策略来做呢？ 其实代金券的模式很多，这里重点和大家讲三个策略。第一个叫做回购抵现的代金券，回购抵现的代金券的基础模型是我把代金券发给你之后。当然是投放到精准鱼塘或者回馈给自己的老客户。在我们的活动期间，你可以来了之后，如果我们的活动期间没有你喜欢的产品，你可以兑换现金，比如兑换两块钱或者五块钱的现金，如果你不兑换现金，代金券可以抵50块钱使用，就是这样的一个公式。这就相当于买客户思维的一种变换形式。 当然，前提是不能在大街上乱发，这个也是跟我们前面讲的一样一定要对接精准鱼塘去做，这就是我们回购抵现的一种代金券模式，它可以用引流，回馈，还可以直接销售代金券，比如两块钱一张去卖，你到底要如何去用呢？我们前面讲到了很多对接精准鱼塘的方式能，这里就不多讲了，但是这里可以和大家讲一个流程。首先第一个你代金券本身价值可以通过你代金券的材质来体现，你可以用PVC卡，持卡到时候可以在这里可以抵现金消费，不抵现金消费的话你还可以领取到现金。这也是一种买客户思维，如果发一千张出去，如果说一张可以领五块钱，即使客户全都不消费而是都来领现金总的成本也就是5000块钱的广告费。客户买来用代金券买东西了你就赚了，领现金你也不亏，毕竟获得了和客户接触的机会。当然也不可能全部都领现金的。肯定有一部分人会购买你的产品，因为你代金券可以抵50元或者100元现金使用的。因为活动期间别人来的时候也会心动，这个涉及到后续活动流程这里都不讲了，这里只讲代金券本身，通过这个角度给大家一个提醒。 在这个回购抵现代金券里面还有一种模式叫做转让模式，当我透过鱼塘把我这个高价抵现的代金券发给消费者之后，我一定要登记好数据，登记好数据的时候，比如说一个家私城，他通过鱼塘发出去几百张代金券到业主手上，然后登记了他们的数据，登记数据之后，他会在他们整个现场活动期间，提前一个星期的时间就开始让自己的客服人员给持有只有你这个卡的人打电话，当然一开始都是先发个短信，内容是：请保管好您的代金卡，几月几号可以来店里兑换现金，或者说是领取礼品，或者是来抵现金消费。预告几轮之后，活动前三天就开始打电话通知每一个人，可以这样说：**小姐您好，我是某某家私城的，上次您获得我们的代金券，您如果活动当天来的话，可以领多少现金，如果您不领现金，还能抵多少现金消费。我打电话就是跟您确认一下您那天来还是不来，因为这种代金券我们只发了800个人出去，现在有很多人要预定这个代金券。但是我们没有了，如果说你确定来的话，那我就给你登记一下，如果您确定来不了您可以送给您的朋友或者我们可以回收，或者你也可以转让给另外的客户，因为现在还有很多客户没有抢到这个代金券，现在还在想办法。这就是再次通过你的电话，通过你的沟通去塑造代金券的价值。你就暗示他这个卡可以转让，也可以来我们这里回收。 所以不是代金券没有用，而是你你发的方式不对。你有没有用很好的策略去营造这种价值感出来，同样的道理，我们刚才讲的是引流，那我们也可以做回馈，比如老客户购买了你的产品之后，你也可以送一个这样的代金卡给他，告诉他我们下个月再做活动的时候我们可以通知您。因为你现在不确定你下次什么时候做活动，但是可以把张代金券给你的客户，并告诉他：请您保留，这是我们回馈给您的，下次活动我们会通知你，只要您过来，这张券能可以领五块钱，如果你在活动中看到了中意的产品您还可以抵50块钱使用。 这样别人就会保留这张代金券。这时候再登记他的电话号码就理所当然了。因为在活动时我要通知你来领钱。这时就能够把你的老客户的数据抓在手上，并且获得一次下次给他打电话让他来的机会。这时你下次一场活动只要你的流程布置的好，有可能他来由于现场的整个氛围，他就有可能不会去兑换五块钱，应该是兑换五块钱的几率很小，即使是兑换五块钱你也不亏，因为你发一次宣传广告出去也要几千块钱的，还不一定来几个人。但是这种方式，你至少可以百分之百的确定这个老客户会来。活动期间他回来看一下，并且你有一个跟她很好沟通的筹码，这就是我们讲的你可以回馈客户。 第三种就是我们可以直接去销售，比如入场卡，有的做团购的、砍价会的，有时候不知道怎样让别人来，这时你完全可以去销售，就销售一块钱一张的入场卡，到时候客户可以买东西，不买东西的可以兑换五块钱。这样就相当于你四块钱去搞一个人进来。来一千个人的话成本才四千块钱嘛！你也可以找很多人去销售，两块钱一张，消费销售人员拿那一块钱提成。也可以返给客户六块钱、五块钱都可以，这就是一种变通的方式。这就是我们讲的回购抵现代金券，这都是完全属于技巧层面的东西。 为了更清晰的让大家了解回购抵现代金券的具体操作方法,我再举一个案例. 案例：回购抵现代金券在家电行业的具体使用方法 一个伙伴再超常规内部学习群内提出一个问题：李老师，我同学是个地级市海尔总代理，以前做展销会销量挺好，就是卖入场券，现在人都疲劳了，有什么办法可以对接鱼塘吗？ 李老师：对于海尔电器，许总认识一个老板，学了许总教他的买客户思维之后也去用了代金券，结果如我们所料想的结果一样 ，代金券没弄来一个人，不是代金券不可用，代金券要看怎么用。那家海尔电器的老总执意要用代金券的时候，许总就劝过他 ，并且已经给他断言没有任何效果，当初他不听，结果果然是被猜中了。 这里有几个点导致没有效果： 1、对接鱼塘的时候，鱼塘的塘主拿到你的代金券之后，他不会感觉到你的代金券能够给他带来什么具体的价值，也就是他送代金券的时候，既不能通过你的代金券帮他促成成交，也不能促进引流的作用，唯一的作用就是帮你做宣传和引流，所以虽然由于你的面子，他一开始答应了，但是基本上给你发出去的概率是非常有限的，当时那家海尔电器后来去回访的时候，结果也是这样，别人几乎没有帮他发； 2、客户拿到代金券之后，他们并不会感觉代金券有多大的价值，而且给人的感觉就是，你发代金券给我，到时候我去了，你肯定有提成，并且给人的感觉是，羊毛出在羊身上，这样的代金券跟宣传单上的打折促销没有任何差别，所以就算拿了代金券之后，也没有人去询问。 像这种代金券的活动 ，做得比较成功的（包括家电、家具、灯饰类等） 基本上采取得运作方式是这样的： 第一、地面需要宣传预热，做一场促销活动；让大家都知道，你这里将在几月几日有促销； 第二、印刷一批限量的代金卡，这个卡片必须要印刷高档，然后卡片上面要表明这张卡片的价格，比如此卡销售价格：10元；并且这张卡，可以抵多少元消费，也要备注清楚；也就是说，到时候持卡来的朋友，可以在你本身的促销折扣上，持卡无条件折扣上再优惠； 第三、对接精准鱼塘发卡；并且要登记好联系方式； 第四、卡发出去之后，在活动开始的前一周内要主动联系潜在客户； 联系可以分为3轮： 第一轮是短信通知，要他们准时来参加；这一轮的目的是提醒。 第二轮是短信通知，也是提醒，那么活动的倒数两三天的时候 必须客服打电话，打电话表明的意思是：我们这个卡的数量是有限的，现在还有很多的人想要这个卡，如果到时候没有需求的话，可以活动当天到本店来，10块钱回收他的卡，然后给其他有需要的人；如果有需求，请一定妥善保管，当天享受没有持卡人享受的特权。 其实这就是提前活动宣传和蓄客的过程。其实做这一切的动作都是为了让别人认识到这张卡的价值，并且不管怎么样，活动当天都得来看看 就算自己没有需求 也得把这个卡送给自己身边有需求的朋友以前卖家具的还测试过这样一个运作方式，大家可以借鉴一下就是以第三方的名义，登分类信息广告和在大街上贴广告的形式告诉大家，我参加了一个**活动，获得了三张超值的**家具城的代金券，也就是说，到时候到**家具城，拿了这个代金券，可以无条件抵多少钱消费，然后现在我准备200块钱一张把这个券买掉，有需求的话，可以联系我； 当时测试这个结果的时候 第一天就有十几个打电话联系的 要知道 这十几个就是买沙发的精准客户但是你只有3张（其实说白了，你一张都没有）就是用这个超值的诱饵 让有需求的人联系你 获得数据然后你接电话之后给他道歉：真的不好意思，我只有三张，都卖完了，不过上次中奖之后，我跟那个老板成了朋友，我可以帮你申请一下好的优惠政策，如果申请到了，我再要他们老板联系你，如果没有申请到，那真的不好意思…… 这不就顺理成章把你的数据导到了家具城吗？这也是一种代金券的引流方式。 代金券送礼+增值+回购的方式威力还是挺大的，不过需要对接的目标客户绝对的精准才行。 比如 你花50块钱购买我们的代金券，送你80元的一个礼品 ，同时这个代金券还可以抵300元使用。如果到时候你用不到的话 我们还会用50元回购你的代金券，礼品你依旧可以获得。这样的代金券策略是不是让客户无法抗拒了呢？ 这样的形式基本上代金券的销售速度是非常快的。 这也是一种买客户的思维方式：80元的礼品 成本或许只有30块，也就是说 如果一单能够赚1000块的话 来33.33个 成交一个就不赔钱。这时只要找到精准鱼塘鱼塘对接就行了。 比如：装修房子的客户在购买电器之前还需要购买其他什么呢？他的前行者就是精准鱼塘，当然如果鱼塘不愿意跟你合作，还有一种方式，就是对接鱼塘塘主的业务员，让他帮你去送就行。捆绑一定的利益机制 。 比如以前我们弄过一个狐臭药，三次就可以治愈，第一二次可以见效，第三次就可以巩固，收费是498块钱，找足浴中心老板合作，他们不愿意，后来直接找他们的技师。技师在跟客户聊天的时候送卡就行，送卡可以免费来治疗2次。 来的客户看到效果之后，如果需要巩固就交498元。如果不需要巩固，直接免费做2次就OK了。 如果你的产品是销售50元，那么你在促销期间可以说：消费50元返50元现金，也就是说 消费50元购买了我的产品，我给你返50元现金到你的卡里，这50元可以再活动结束之后再使用购买我们其他的产品抵现金使用。如果你感觉消费50返50太多了，可以返40 、30 都可以呀，充值到会员卡里，活动结束之后才能再次使用。 告诉大家一个DM广告新玩法。我看大家经常在群里发各种各样的有趣的难题出来，那么，你可以发一期DM广告，其实所谓的DM广告就成了一张试卷。 每道题都是非常有趣的题，每道题都是由商家赞助，扫描商家的二维码就可以看到题的答案选择，选择对了答案就可以参与一次抽奖。奖品很诱人，都是商家一起提供。 这样，每个商家都可以抓粉丝。比如，上次群里有人发了一张图片，就是猜停车位的编号。那就可以算是一个非常好的话题，知道了答案就可以关注公众号选择答案呀，还可以抽奖哟！看了这些你知道代金券怎么使用才能有效了吗？ |
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