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多少年以来，大家都讲的产品力，策划力，销售力。好产品、好策划、好团队才是销售成功的关键。卖什么不重要，关键怎么卖，这句话就象变化的木桶理论一样，现在不取决于短板，而取决于长板了。 先说说产品，也就是卖什么不重要。 跟客户讨论产品营销的时候，很多老总会不停地强调产品有多好，有多少优势。特别是生产型企业，发明型企业，也就是产品的原创者，这个特征特别明显。 问题是，这么好的产品，怎么就卖不好呢？ 有一个好产品，当然是好事，好产品绝对能增强体验销售、售后服务、多次购买的信心。但是有好产品，并不代表你就能卖的好。有好产品，就不代表你一定能成功。 中国就是这样一个国情！ 你刚出一个好产品，抑或一个好策划，不到几天就有可能被人抄袭跟进。 你的产品确实很好，但是没几天你会发现到处是跟你一样的产品和宣传。 竞品的产品是不如你，但是竞品广告宣传的远比你的牛。因为你正统，你不敢吹牛，他们敢，他们吹完了，卖完了，卷钱跑了。你不敢，产品是你的儿子，你舍不得扔！ 所以说，卖什么不重要，关键是怎么卖！ 所以说，光有好产品还不够，能卖出去的才是关键！ 会卖的，砖头能卖出金价，不会卖的，黄金可能卖出砖头价来！ 这话听起来不仅偏激，而且有违销售道德，但是对于处在生存期的企业，就是真理。 再说说怎么卖：咖啡店卖的是什么？ 同样的产品，同样的市场，也有不一样的方法！ 别人的销售，别人的成功，不代表你可以复制！ 每一次成功，必然一堆跟风，跟风也有技巧的！ 我在北苑路的办公室附近有一个十字路口。西北角是星巴克，除了LOGO，没觉得这家店有什么特别，店子小，硬桌硬板凳，店外面也摆上了藤椅和小桌子，生意明显不错。 东北角有一家两年前开的咖啡店，我去过几次，店不大，原来都是沙发座。星巴克在对面开店后不久，这家店逐步都改成小桌小椅小板凳，前几天路过一看，客人也不少。 西南是北辰，原来一楼有一家茶楼，生意不好，冷冷清清，后来转手也成了一家咖啡店。没有了大茶桌，没有了根雕茶座。也变成了小桌小椅小板凳，还特别拥挤。远不如过去舒坦，生意反而一下子好了。因为离我最近，所以去的较多。 说实话，在这种咖啡店坐着谈事，还不如肯德基、麦当劳坐着舒服呢。阿门，请原谅我的民工思想，想想也是，对不熟悉的商务会面，确实咖啡厅更好。 同样的店面，茶楼为什么生意不如咖啡厅？ 为什么这两家咖啡店要学习星巴克？ 为什么咖啡店就不让顾客坐舒服了？ 同样是咖啡店，为什么星巴克生意更好？ 有人说星巴克卖的不是咖啡，那星巴克卖的是什么？ 至于星巴克怎么经营的，网上介绍很多，大师们的分析也多，大家自己查去吧。 卖什么不重要，关键怎么卖！ 再说说怎么卖：卖出价值感！ 我手上有一堆诺基亚的标准键盘手机，最后一个是260买的，双卡双待，充一次电可以用一周，其实从电话的功能来看，相当实用。 最近把诺基亚换成了华为G7，朋友帮我拿的1800，也是双卡双待。因为骚扰电话太多，需要用智能手机屏蔽骚扰电话，诺基亚这种键盘机在这方面做不到。 我常用的是三星手机，3600元，其实我感觉没有华为好用。 我朋友用的苹果，5S，最近准备上果6，7000多。 作为手机，为什么价格相差这么大，同为智能手机，质量功能相差有这么大吗？ 很多人堪称果粉，只有拿着苹果才安心，才舒服，才觉得有面子！ 七千元的面子，不知道有多大？ 但是你不得不承认，有些产品就是更能给你价值感！ 想要高利润，产品卖出价值感！ 做电子商务的时候卖过茶叶！ 最初是从一家云南企业进货。因为线上销售太快，对企业原先的线下市场有些冲击，所以供货受到影响。转而从湖北神农架一家公司OEM了一批茶叶。更换了厂家和包装以后，对产品重新进行了策划。 原来卖380元一盒，重新包装后提价到680元！ 销量一如既往，甚至，堪称火爆！ 同样的茶叶，380到680，销量依旧，怎么卖出来的？ 这就是价值感，我们很多时候卖的不是产品本身，是价值！ 定价高与低，不是你认为的高与低，而是消费者认为的高还是低，价格高低取决于消费者对产品的价值感观！ 卖出价值感，而不是一味打折促销迎合低端消费者！ 再说说怎么卖：卖商机，卖财富！ 安利、天狮、玫琳凯，还有那些躲躲藏藏的直销真伪企业，卖的是什么，直销卖的是那些昂贵的产品吗？ 不是，他们销售的是一个财富的梦想！ 多少人被洗脑，多少人被悠进了直销甚至非法的传销。这个梦想能不能实现，很难说，但是有人信，要不能有这么多的人不断加入？ 再说说怎么卖，卖创新、卖商机！ 原来公司的一帮小孩总爱去吃某哺，我不以为然，也吃过一二次，但是没觉得有什么好吃的。后来发现，以前吃火锅都是一帮人，真要是人少的时候，吃火锅还真是去某哺合适，哪怕你是一个人。某哺一改大火锅为小火锅，卖的是创新，卖的是体贴！创新就是商机，创新就是财富！ 某哺是连锁企业，连锁企业很多都在招商。那么连锁企业，招商市场，卖的是产品吗，卖的是项目吗？ 不是， 卖的是商机，卖的是生意，卖的是一个赚钱的机会，！ 创新，是观念上的创新，不改变思维，哪来的销售的改变！ 有时候需要研究招商市场，打开电脑，看看各家招商广告，还是几年如一日的模版。还是五大支持，十大保障，还是轻松创业，无忧赚钱……。 能不能有点创新？ 一个项目，招商流程做的再好，招商市场分析再好，招商团队培训再好，就能有客户上门了？ 客户是靠宣传来的，是广告来的，对网络推广而言，客户能接触你的项目的，就是网站，一个连网站都做不好，做不到销售力，照搬照抄，千人一面，何来销售力？ 不创新，浪费的只有广告费。 这不是纸上谈兵，很多项目，一眼就能看到结局。尽管他们三天两头在吹牛：顾客天天盈门，招商搞得热火朝天。其实看看招商网站，看看网络推广的内容，就已经知道结果了。 卖产品也好，卖项目也好，卖商机也好，创新，才是营销永恒的话题！ |
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