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每一家新店开业，大家都充满期待，如何让新店快速步入正轨，进而提升业绩？对内而言，要抓管理、强机制，练好基本功，管好人和物；对外而言，要擅于借势造势，发挥营销合力，突显竞争优势。接下来，我就七个方面就“新店如何快速提升业绩”这一课题，与大家进行分享和交流。 一、靠营销促进 作为营销工作的推进而言，全面的市场调查是基础，科学的营销战略是前提，完善的执行网络是关键，特色的活动项目是根基，所以新玛特郑州总店在开业初期，创造性地通过“立体宣传”、“整体促销”、“联合营销”、“品牌推广”等一系列营销策略，不断挖掘营销热点，持续市场关注度，提升全店销售业绩。 1、向大型营销活动要销售。通过重抓五一营销、国庆营销、圣诞营销、元旦营销以及店庆营销，通过大型营销活动，强力提升销售，扩大市场份额，提高新店知名度及社会影响力。 2、向日常营销要销售。通过一般性节日营销、周末促销、淡季营销，塑造营销特色，创新营销品牌，同时在宣传渠道上转向DM单、分众传媒、短信平台等方式，实现点对点的精准宣传，实施小区域、大市场策略，着力吸引方圆五公里以内的消费群，支撑日常消费。 3、向重点品牌要销售。根据商业上的二八法则，通常20%的重点品牌往往会带来80%的销售业绩，通过与重点品牌的深度合作，加大品牌宣传力度、促销力度、品牌会员回馈力度等，最大化的发挥营销合力。 4、向会员顾客要销售。通过大型营销活动、联盟商户、品牌会员等途径大力发展有效会员；通过大型会员闭店、会员活动、会员聚会，以及会员尊享服务等专属项目，促进会员销售，提升会员消费满意度。 5、向联盟活动要销售。通过与金融、通信、汽车、房地产等经济主流强势行业，强强联手，以双方共赢为目标，通过资源共享，合力营销，往往会产生“1+1＞2”的营销效果。新玛特郑州总店通过几场大型联盟活动，不仅在短时间内快速提升了销售爆发力，同时也吸纳了大量的中高端有效会员。 ６、向地市高端消费者要销售。通过地市DM直投、地市媒体报道、户外媒体等渠道，加强大型营销活动期间地市宣传的覆盖力度，同时结合汽车、房产等地市联盟单位开展专属活动，提高我店地市知名度，带动地市高端消费潜力。 二、靠服务取胜 郑州商业历经层层蜕变、拔高，市场竞争逐渐由最初的资金、货源的比拼发展到如今业态、 品牌、经营的较量，这种变化可以说反映了市场的决策权由投资人向消费者的转变，满足消费需求、创造消费需求是当下商业的重点，要成就一个商场的繁荣，供应商和和员工的大力支持更是必不可缺。 在这种背景下，大商新玛特郑州总店的“大服务”概念便孕育而生，即：服务顾客、服务会员、服务大客户、服务供应商、服务导购员、服务员工六大项目，这个概念的提出反映了新玛特郑州总店担负起对于顾客、供应商、员工”三方的责任，六大服务概念的提出，从多个角度体现了创新服务、务实服务。服务顾客、会员、大客户反映了服务的对外形；服务员工、导购员体现了大商新玛特郑州总店的对内服务；而处于中间过渡地带的供应商服务，则表达了大商新玛特郑州总店与供应商的合作双赢。 三、靠机制保障 随着企业管理的不断加强，文化建设的逐步深入，通过系统化、人性化的各项规章制度保障公司的良性运营，全面推行科学管理、主动管理、预知管理，对各级人员实施绩效考核机制，保障目标落实、执行到位、人尽其才、人尽其能；实施激励奖惩机制，保障奖优罚劣，充分激发调动各级员工积极性；实施360°沟通机制，保障上通下达，和谐顺畅的公司人文环境；实施创新机制，保障企业永续发展动力；实施学习培训机制，保障持久的核心竞争力；实施两级运营机制，保障公司治理、部门治理两个层面高速高效运转。 四、靠文化发展 建塑“凝心文化”，实现“人企合一”。对内而言，靠文化内涵凝聚企业向心力；对外而言，通过企业形象宣传、活动宣传、事件宣传等，提升市场影响力及社会美誉度。 1、靠文化内涵凝聚企业向心力 销售是一切工作的核心，销售的背后是团队，团队的背后是文化，文化的背后是心态，心态的背后是环境。这些理念都是围绕一个核心、服务一个重点，那就是以建设“人企合一”企业文化体系为目标，倾力打造以“创新管理机制，升华责任意识，内化人文精神，打造价值体系”为主要内容的凝心文化。 2、提升市场影响力及社会美誉度 除营销活动的对外宣传推广外，新玛特郑州总店善于利用文化营销、公益营销、事件营销等，以实际行动践行政府号召，回馈广大消费者，关爱社会弱势群体，除在一定程度上可以提升总店的市场影响力及社会美誉度外，对于刺激消费、拉动内需，繁荣地方经济也起到了一定的促进作用。 五、靠调整提升 1、调整品牌提升市场化 随着开业后的运营，品牌的调整与消费者及市场的反应密不可分。对于个别市场知名度高，但市场份额小的品牌，进行面积压缩；对于销售较差品牌进行淘汰；对于各业种支撑性品牌，及市场上成熟性品牌还需要不断地引进，总而言之，通过不断地优化品牌结构，提升品牌市场化。 2、调整形象提升精致化 作为一个高端百货店，对于形象品质感、时尚度、精致化是需要不断地升级和突破。而新店开业初期，可以通过强化营造品类整体形象 、打造部分知名品牌旗舰形象 、升级改造部分品牌最新装修形象，以及细致、美化店堂形象几个方面入手，形象的提升的精髓在品质感和精细化的不断超越。 六、靠团队支撑 未来的竞争，不是一个人与一个人之间的竞争，而是一个团队与一个团队之间的竞争。商业竞争在市场不断地催化下，由最初的规模竞争、品牌竞争、价格竞争、硬体竞争等越来越侧重于人才的竞争。我们相信优良的组织架构，以及精准的责任划分，是提升团队核心竞争力的根本保障。 1、 六大团队构架人力支撑 中层、基层、卖区长、收银员、导购员、礼仪人员的六级团队，是大商新玛特郑州总店的 “六大支撑”，也是郑州总店最核心的人力资源框架。金字塔式的团队架构在专业技能的提升，团队凝聚力打造的双向助力下，全面实现大商新玛特郑州总店“团队架构以人为本、服务理念以人为本”的理念。 2、学习型团队增加人力竞争 学习是有价值的投资，学习是取之不尽用之不竭的再生资源，构建学习型团队的理念在为个人发展提供优质空间的同时，也提高了企业的整体核心竞争力。 内部业务训练，熟悉相关业务流程。由部门负责人担任老师，针对本领域业务技能对在职员工进行培训，普及各个部门的工作重点及业务流程，提高部门配合之间的效率；同时针对一线卖区团队，组织全天候军事化管理的“三所行动”以及在公司总部大连实行的挂职培训，和兄弟店铺的实习工作，都从销售技巧、商品知识、谈判技巧等各方面得到了切实有效的锻炼和提升。 外部延伸训练，提升综合职业素养。外部培训通常以聘请外部资深讲师为主，开阔员工视野，传递前沿的业务技能。例如，我们聘请南方航空礼仪人员对商场礼仪以及会员中心工作人员进行包括站姿、坐姿、走姿在内的专业商务礼仪培训，同时聘请相关工作人员进行包括手语、外语在内的专业的商务礼仪用语培训。 而团队意志的磨练与业务知识的丰富是大商新玛特郑州总店人力资源的双向引擎。筹备初期，我店先后组织员工进行重渡沟野外生存训练、嵩山野外生存训练、太行山拓展训练等团队建设活动，旨在磨练员工意志、提升团队战斗力，对员工的团队意识、工作方式、工作态度等各方面都进行了系统化的锻炼，成效显著。 七、靠低成本运营 1、压缩成本 通过压缩管理、运营等不必要费用，同时慎花营销费用，实行严格成本控制，强调营销投入回报率。 2、提高毛利 以提高销售为基础确保毛利稳步提升，通过建立营销预算制，由营销、招商、财务三重把关，审核投入产出比，并以毛利排名、考核、奖惩等手段，调动业种全员确保毛利指标最大化。 （来源：联商网《店长》9月刊 作者为大商新玛特郑州总店（国贸店）店总孙亚杰） |
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