 今天和大家聊一聊企业常见的一个人才问题：一个销售总监到底值多少钱？ 有企业家朋友找我说：“路老师，我要招一个销售总监，那么一个销售总监到底给他多少钱呢？” 我说：“你这个问题问的让我没法回答，就像你问我这个人值多少钱一样”。其实人才分很多不同的层级，销售总监也分不同的层级，不同的级别。 怎么分销售总监的级别呢？那我先跟大家讲营销的整个系统是怎么回事，然后我们根据系统，这个人他能执行到系统的哪一部分？是执行全局？还是帮你构建整个系统？那他的价值完全是不一样的。  我们讲到营销理论，很多人都知道4P理论，4P就是指产品、渠道、价格、促销。 但是，很多人都是停留在4P这个层面，不知道4P下面，4P下面到底有什么?其实，4P是一种策略，那下面一定有行动方案，有很多很多详细的计划，为了完成这个4P，我们到底该怎么做？ 那么如果想完成行动方案的话，再往下你知道是什么吗？是预算，老板经常会问你：“你干这个事情，要花多少钱？预算是多少，产出比是多少？” 这个预算做完了就是具体的方案和执行了，还有考核纠偏，不断的完善执行过程。  这就是4P以下的层级！那了解了这些还不够，这些还不是真正厉害的大总监，厉害的大总监是在4P之上，4P之上是战略层面。 那战略层面要分析什么呢？分析企业的目标、市场环境、竞争对手，以及整个企业的内部资源，通过这些来导出战略目标和战略路径。战略之上还有什么呢？战略之上还有使命，价值观，一个完整的营销体系就是这样组成的。 那么问题来了，有没有一个销售总监能把这些全部做好呢？能够从使命、价值观、战略，到具体的行动方案，再到预算，以及下面的细节和纠偏完善，如果这些全都做好，就不是一般的人才，是大才，在当前中国我看万分之一都没有。 一般来讲，销售总监，有的企业叫营销总监，他的职能和能力是不一样的。我先跟大家讲基础层级——菜鸟级。  什么是菜鸟级呢？比如说在别的企业做过地区经理或者大区经理，你的企业小，就把他从别的企业挖过来，让他来做销售总监，为什么呢？因为你不给他销售总监的头衔他不来呀。他做过经理了嘛，需要升级才对。 那他能做什么呢？他只在局部市场带过一些团队，也做过一些具体的落地工作，到你这个企业来，他做不了整体的营销方案，他只能听这个董事长或者总经理的，把整个市场跑一跑，到某个地方铺铺货，或者和大客户谈判一下，那这就属于菜鸟级。 菜鸟级他只能听上级的指令，然后具体地去执行或者落实。因为这一级的销售总监他没做过，到这他也只能做一些具体的事情。这种人的薪资该是多少呢？大约年薪在15到20万，大概一个月万把块钱。 第二个层级的总监，他不仅能帮你落实行动，还能做预算。他能把你的行动方案做出来，包括预算，他会告诉老板，要做哪几件事情，要花多少钱，以及后面的执行，能够把计划、预算做好，这种人才的年薪大概值30万左右。  再往上面，就能做4P的总监就厉害一点了，这种人数量越来越少了。他能找出产品的卖点，产品的概念，而产品的概念比品质更加让人容易认知，实际操作中，概念显然是更重要的。 第二是渠道，渠道布局应该怎么做，市场怎么规划？第三是我们的促销模式，传播方式，价格体系等，包括我们具体细节的东西，能够做出一套方案出来，这种人才的年薪大概值40~50万。 再往上面就更厉害了，他能够做战略规划。老板说我们要做这个产品，或者我们要做这个行业。他能够根据老板这句话，做出整个行业的竞争分析，找出机会点。 在这个基础上，做出4P，再做出下面的行动方案。这种人才就比较厉害了，那他的年薪应该值七八十万。这个层面的人只给基本工资还不够，他一定要加上营销的提成，另外激励机制还要加大。  那再往上面是什么层面呢，是使命层面，这就更不是一般人了。老板说我有一个梦想，他就能够根据老板的梦想、使命和价值观，设计出一套挣钱的模式。 他不仅能够给你找到战略方向，还能够落实具体的战略，完善构建整个商业模式。而且带领部队把它打下来。这种人才就是老板的合伙人，你给他工资、奖金还不够，还要给他股权激励。 所以，销售总监大概分成这几个层面，不同层面的价值是不一样的。因此，你们招一个销售总监，要根据实际情况来判断他到底能做哪个层级的事情，以此来设定不同的薪资体系，这样的话你才能把人才用好。 |
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