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近年来全球经济发展增长乏力，但是全球医疗器械市场整体呈稳步增长态势，根据Evaluate Med Tech的统计数据，2020年全球医疗器械市场将达到4775亿美元。这4775亿美元的市场规模有接近90%产生于国际市场，因此，越来越多的中国医械器械将眼光放到了更为辽阔的国际市场。 在开发国际市场的过程中，如何选择代理商是绝对绕不过的话题。 最近，医疗干货国际群的精英们就此话题进行了讨论，现将讨论结果整理分享给大家。 问题1：哪些国家不适合独家，哪些国家只能独代？ 注册法规和具体市场环境是要考虑的两个重点。 01. 国家准入和注册严格的国家，产品对应的细分市场单一或者经销商相互尊重代理权先后的国家适合独代。例如埃及，巴西，俄罗斯，印尼，埃塞俄比亚等。还有很多国家，要授权才能注册，授权就是总代，例如埃及，乌克兰。
02. 如果国家注册门槛低，不限制一家注册一类产品或品牌，注册成本低，操作简单或直接不要求注册，只要求相关的CE或者FSC资质证书就可以，产品销售渠道多元化，不同经销商掌握不同的公立或者私立市场资源和渠道，不容易相互打架，抢一单生意，或者像印度一样地域广阔，也不太会发展稳定的独代。 03. 认真考虑市场注册特征以及市场容量。对于市场容量小的国家来说，可以专心扶持一个合作伙伴来做；对于市场容量较大的，一个代理商很难掌控所有层次的渠道。例如公立市场和私立市场的差异，大中型终端和小型终端等，这就需要理解市场，对不同方向选取合适的代理商。 对于没有特别要求的市场，可以先设定一年考察期，在这一年内，根据代理商的综合实力，包括渠道、市场和售后团队、对产品的接受度、重视和投入程度来考察，如果考察期能满足公司对该市场的要求，则可以考虑签订独家。在签约前应明确代理商进货任务及进货计划，并约定清楚解约条款。 有群友特别提到：独家协议不应该对OEM有所限制，这样当独家代理出现问题的时候，我们还可以尝试通过OEM的方式进行补救。 问题2：如何寻找代理商渠道？ 对于新开发的国际市场，我们应该带着明确的订单目标去寻找代理渠道，做到目标清晰。可以通过展会、同行介绍、网络搜索等方式收集潜在代理商信息，结合公司自身的产品特点以及对代理商的要求，初步筛选目标代理商，选定符合条件的进行拜访。 拜访的目的主要是了解公司规模、市场覆盖能力、销售及售后团队等是否足够专业，是否愿意承担订单任务，以及对方的合作意愿等。 选择有希望的代理商进行商务谈判，比较不同代理商的基本情况，谈判条件等、谈判进度等，选择合适的代理商开始试行合作。对其他的代理商也不要直接拒绝，保持适当的沟通，在未来时机成熟时仍然可以合作。
对于一开始就要独家的客户，不需要马上拒绝，可以通过跟客户全方位沟通，了解其真实的实力以及合作意愿。如果有实力比较强的代理商，足以覆盖我们的目标市场，在新开发阶段，独家并非不能签，但是要综合考虑公司给自己的任务量，目标市场的整体容量等情况。
开发新市场，初期应该尽可能多寻找代理渠道，然后对各个代理商进行对比分析，再做决策。无论是独家还是非独家，都需要尽可能多地搜集信息，多方了解情况，谨慎签约。 实行多代理要特别注意市场规划，防止出现代理商之间恶性竞争而使自身品牌形象受损。运行一段时间之后，应根据实际销售的情况及时对渠道进行调整，选择优质代理商进行重点扶植。对于表现不佳的代理商，要及时减少或限制其代理范围，甚至进行淘汰。 问题3：独代任务如何设定？ 01. 独家代理任务的制定首先要依据公司的年任务，并结合目标市场的容量、代理商销售能力、竞争对手的销量等情况，与代理商充分讨论后制定。
02. 年任务设定，初期是与客户协商决定。太低厂家也不答应，一般参考公司在该市场的任务额如果全部完成需要的量，再结合客户的情况。（一般客户第一年都不愿意签太多，不利于第二年及以后的增长率。） 03. 签订独家代理只是一个开始，接下来对独家代理的扶持和培养还需要有大量的工作要做。首先市场培训和售后培训要跟上，前期要多跟代理商的团队跑终端，一方面帮助代理商推广，另一方面也进一步检验代理商的客户群是否匹配。 根据不同市场的销售进度，独家代理的任务尽可能划分到季度，以作为后续考核的依据。
附上《备选代理商对比分析表》供大家参考： 来源：医疗干货国际群 |
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