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第一，只有从实战中总结出来的经验才是最适用的，所以肯定没有标准答案。但是有些基本原则， 比如说很多人说我代理也好、加盟也好、直销、电销、地推也好这些里面有些基本原则，①你的产品足够核心力强，而且不需要太多落地服务，伪军一定比皇军厉害。对，你代理的模式就成了，所以这个模式是可以考虑代理的，因为你的产品有唯一性。②渠道型的市场，渠道能翘走吗？翘不走的，产品复杂吗？也不复杂，需要很多落地后面的服务吗？不需要。因为渠道是我的封闭市场里我说了算，例如二桶油，银行，电信等。③直营型，直营的后面也是加盟与供应商管理。 所以更大的模式首先要他长什么想直营还是代理。这是最大的问题， ①怎么找? 如果你是代理我们再谈怎么去建一个代理制， 代理制的核心就是谁是你最好的代理商，得先画一个像，去套，他长什么样，他以前做什么的，他团队有什么，他以前卖什么的，他卖我的为什么比他卖原来的要起劲，你就要知道他原来的毛利多少，销售额多少。他卖我的比原来的更好卖赚钱又多所以他一定导向我，这是代理商的画像。 ②找凣个最好? 当然你说这个城市里面放几个呢？ 要去看你们这个城市的目标市场有多大，一个人做的下来做不下来，有这样的代理商能够做同城全做的就一个，但是一定要保留你做的不好，代理商的核心叫“上下进出”。 A，怎么进就想好怎么退，万一不好怎么退，很多问题又出在退的问题上，B，还有升和降，升是说你在我这儿有分类管理，你级别高了，做的不好我给你降，再不行给你退，所以叫进出上下，你把这四个字在做之前想清楚。 这是第二件事。 第一件事是他长什么样，什么类型是你们最好的代理商，一般都是有客户最好。他立即往上一推，马上就有了，没有只能找没客户但是做相近客户的，选代理商比选自己的团队还要严格，因为你把一块儿地方划给他了，你让他跑一段时间，占着那个坑没做出来事儿就麻烦了。 所以这是代理商，不同的产品，核心竞争力越强的产品，且落地服务要求最低的，适合于加盟或者是代理。当然还有一条你的毛利足够高，你给他留的利润，足以让他拼命干。 第二条线就是直销，无非是店销和地推2B业务，又要分你的产品单价有多高，单价万元以下或者左右的是可以尝试电销的，万把块钱不用见面，相信的。一万以上奔着十万去的想也不想，肯定要见面。刚刚说土巴兔交1000不用见面的网上就交了，现在摩拜单车199你也往里面交了，不是问题。千把块你现在敢付的，但让你没见过面付10万块钱买个钻戒，你心里还是发抖的，所以直销还是电销， ③节奏与密度 如果走直销我们再来， 很重要的又是回到了密度， 一个销售团队人太少是做不起来的， 阿里的要求是一个销售团队7到10个人，不低于7个、不超过10个。 因为一个主管或者一个经理带7到10个带的过来，一个城市放2、3个人死都不知道怎么死的，那个人另外不上班都不知道，所以我听到很多城市放1、2个人说我覆盖多少城市，密度销售的密度。这样你说有些城市放10个人，人太多了，你就不应该去这个城市。有些城市你能放好几个十个人的小组，就像我说的铺幼儿园太多要铺的了。 这都不是方法不是圣经，所以你要像树一样，一个问题一个问题回答。切到这就说，销售团队地推最小组织7到10个人，低于7到10个人可以放的城市不进，或者两个城市合并，一个团队干。再往后讲销售线索管理，谁负责销售线索，销售线索不是客户迁进来以后有CRM，最重要的CRM是从潜在客户开始抓起。销售不是完全靠提成的，销售是给你机会，给你机会对你是最大的激励，给你资源给，你销售线索，给你配助手是对销售最大的帮助。 你第一天就要想好怎么进和怎么退，你们没想好怎么退。加盟也一样，开心都做的好的，不开心的，怎么处理？有处理方案的，退有很多种退法。 精准且少量，像尖刀连 阿里巴巴的业务团队，运动中逆袭，互动中比较，既聚结作战，打大扙 又单兵阻击，攻山头。 让每个人都有成就感，价值感与荣誉感，做有3感+开心的阿里人。 |
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