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阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。  回想当初，阿里巴巴在她还没有成为平台的初期，她仍然需要一支“铁军”去一家一家销售，而不是靠马云的演讲...... 没有这只销售铁军，也许我们就听不到马云精彩的演讲和看不到朋友群流传的马云语录，当然更谈不上后来创造的奇迹，两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁等等…… 阿里销售全天的工作 以北京为例，早晨八点，阿里巴巴的销售人员就要准时赶到公司，很多4S店的同仁们觉得不就是八点吗?没什么特别的啊！ 但你别忘了，这可是帝都，帝都的大部分公司大多是9店以后上班的，10点之后上班的也很常见。 在办公室用半个小时计划好一天的销售目标与客户拜访路线后，每个销售人员不需要经理赶就开始陆陆续续离开有空调的办公室。 当别的公司员工还在上班的路上时，阿里巴巴浩浩荡荡的销售团队就已经踏上拜访之路。 阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。要知道像北京这种交通拥堵严重的一线城市，一天拜访8个客户是非常难的，如果计划不好，往往一天的时间都会堵在路上。 当然有的销售会说了，不就拜访8个吗？这还不简单，不过，阿里对每日的销售拜访还有更进一步的要求，八个拜访中，至少有2~3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或其他高层，能够将有效商机很好的往前推进。说到这，可能很多做过销售的就会面露难色了，因为闭门羹在销售中太常见了，看起来2-3个很少，但往往显示是残酷的。 不管如此，阿里的的销售在拜访完有效客户后，还要对它所在的大厦或者一个办公楼园区进行陌生拜访。人以类聚，物以群分，公司的聚集往往也是这样的，看似是扫楼，但却是围绕一个中心点在进行，反而效果提高了。 下午六点，当别的公司员工已经下班了，阿里的销售人员按要求回到公司，开一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组，共同总结分析当天成果、得失和挑战，不时的还会进行情景模拟，进行培训。 夕会结束后，已经是晚上7点，销售人员则要把八个拜访录入阿里的CRM系统，并标明拜访情况，准备随时跟进回访，大概和4S店的客户分级管理是差不多的。 然而和4S店不同的是，阿里会有专门的品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性，阿里的红线就是诚信。一旦发现某位员工信息造假，其立刻会被开除，这样的行为在4S店是难以想象的，4S店的红线往往是不被厂家罚款。 做完这些工作后，已经是深夜，而每个销售还不能回家，而是要搜索潜在客户资料，也就是开发新的客户资源，然后另一项工作就是为第二天拜访做准备，毕竟第二天半小时时间还是太短。 阿里内部有一个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近。看似不合理，但这是提高工作效率的一个绝佳途径，对于销售来说，如果你免去每天花在路上2小时的时间，能让你拿高过提成房租更多的钱，是不是更划算? 这么长时间的工作时间，阿里的销售都是什么样的一批人？ 由于工作时间长，绝大多数销售都是单身狗。 并且，还都是一批穷鬼。单身狗不可怕，可怕的是还穷，如果再丑的话真没救了！还好他们跟对了马云，不怕被说丑。阿里销售2008年底薪约1500块，且公司不报销任何的交通费和通讯费2008年底薪约1500块，且公司不报销任何的交通费和通讯费，你要知道这个底薪可是在北京。 然而，阿里巴巴“高提成”加独特的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。 阿里销售运作机制 压力大、工作时间长、底薪低这样的工作，怎样还能让销售每天都保持激情澎湃了？ 离不开，阿里销售运作机制。 从销售与客户的初步接洽到合同回款，阿里将整个销售过程划分至十分精细的流程，销售人员只需按照步骤操作即可。这和4S店的销售流程有异曲同工之妙。 首先，如何保证销售线索被高效跟进？ 阿里投下重金挖掘线索，阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售后，若特定时间内销售并未跟进，线索则会被收回并分配给其他同事。 如此无形之中就给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进：要么转换为客户，要么关掉销售线索。 其次，为保证线索分配合理性，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户。 若销售人员认为某条销售线索有更高的成单几率，可放进自己的私池，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。 这样做的好处是：一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上，集中攻破最可能成单的潜在客户，提高成单几率，在4S店往往都是谁首次接触就算谁的客户，这往往很被动；二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索，杜绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象，不论4S店销售还是其它销售，有效的销售线索是非常重要的资源，对于这种稀缺资源，很多时候都把控在领导手中，谁与领导关系好，他可能这个月业绩就好，但往往地下的员工就会不服气，抱怨不公平。 现在的大多数4S店，还只是在简单的运营客户管理系统，还只是处在“有”这个阶段，而不是“会用”这个阶段。 阿里销售运营模式适合4S店吗？ 很多人看到这，就会疑惑，互联网公司的销售运营模式能适合4S店吗？它可以复制吗? 首先抛开行业来看，阿里销售运营模式是有效果的，从结果来看这事有学习的地方。 其二，我们要看这套模式，有可复制性吗？ 下面我们举几个例子，相信开公司的人都接到过百度的搜索竞价业务销售员的电话，很明显百度是拥有一支庞大的销售团队的。 当新公司刚注册，百度就会通过各种渠道拿到销售线索，然后百度的销售团队便开始跟踪。现在百度的竞价业务虽然招人恶心，但这块收入却奠定了百度互联网霸主的地位。说明，其它公司可以复制。 从阿里销售铁军团队走里出来的人，经过严格销售管理运营机制培养出来的人离开了阿里后依然能够复制这套系统。最典型的代表是在阿里巴巴有着12年的销售经验美团的COO干嘉伟和在阿里巴巴工作过六年的滴滴出行创始人兼CEO程维。 这些创业公司在创业之初，都选择了复制阿里销售运营模式，做出“反其道而行之”的策略——以线下驱动为主要策略。 当4S店看到美团、滴滴在线上如此强大的背后，却没想到它们是通过线下扫街的一套销售运营模式做起来的。 当然你会说，这不是重点，重点是在它们的创新的模式！真的吗？不论美团还是滴滴，在团购大战和出行大战的时候那个不是上百个竞争对手。他们面对的可不是同城十几家店的竞争，最起码4S店还要厂家区域保护。 只能说强大的销售执行力不是公司成功的全部，但必定是重要原因。 阿里销售运营的模式是可复制，而且效果也是有效的。4S店为何不借鉴!现在非常多的公司都在复制与借鉴，4S店作为一个线下自带客流量的巨无霸，是时候该行动了！ 毕竟，吹了那么多年的“不能再做坐商了”的牛逼！该兑现了。 著作权归作者所有 |
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